建立企业市场空间指标

根据相关数据统计可知，世界知名餐饮企业品牌中的中国品牌很少，这是为什么呢？中国的餐饮连锁最大的问题就是很难标准化，口味也很难统一。庆丰包子铺在北京卖得比较好，连锁店很多，但是拿到成都卖，可能就活不下去了。与此形成鲜明对比的是美国的餐饮企业，如麦当劳、肯德基等，它们在发展过程中，就考虑到了如何做全球化的问题，所以它们可以开到世界各地，并被当地的市场成功接受。

上面这个例子中，麦当劳、肯德基考虑到的标准化、全球化，其实就是企业的市场空间指标如何制定的问题。企业在制定目标的时候，无论用什么思维方式，最后一定要落到具体指标上。比如我们追求的是新市场开发量是多少，想要增加多少新业绩，业绩的增长率要达到多少，等等。而且这些指标不能空口说，最好能编制出一张对应的扩张达标数据表。一个员工、一个团队为企业贡献了多少，可以直接从数据中得出。只要数据没有变化，员工就要变化；只要数据没有变化，团队就要变化。因为只有团队不断地有数据变化和浮动，这个团队才能维持下去。不然员工、团队一潭死水，数据自然上不去，时间久了，还容易下降。

新市场开发量

市场空间的第一个指标就是新市场开发量。我们有几个同行企业在新市场开发这方面做得非常不错，花一年时间就能扩张多个子公司，一年的业绩可以达到几亿元。当然，这样迅速开发新市场对于企业来说风险还是很大的，万一没控制好，很容易入不敷出。对于我来讲，更希望企业的持续性长一些。我认为企业还是需要有一些使命感，要为社会做出一定的贡献，企业家也需要保有一定的情怀，能为社会和国家的进步贡献自己的力量。而且，基本上每家企业都会有自己的slogan（标语），代表了这家企业的理念和核心文化。如果你的企业只想挣快钱，背离了企业的理念，那么这种表里不一的行为就会破坏公司的文化，员工和消费者就会对企业产生怀疑，即使子公司开得再多，也会逐渐走向消亡。

新业绩

想要有新业绩，就要掌握一种新能力。根据我的亲身经历，想要掌握一种新能力，并把它变成财富，至少需要五年的时间。

2004年，我刚到美国的时候，英语特别不好。我下飞机后，搭了一辆出租车，给了出租车司机一个地址。我用笨拙的英语告诉他地址是18000号，结果因为紧张，我少说了一个0，变成了1800号。这个司机拉着我跑了好久，都没找到地方，后来他把我放到一个地方，告诉我已经到了，就把我赶下了车。我一下车才发现周边是一片荒野，而且因为是星期天，大多数的商铺都关门了。幸好旁边有一家小便利店还开着门，我通过店员的帮助才顺利到了要去的地方。之后，我便开始努力学习英语，知道想要在美国创业成功，首先就要过语言关。

到美国去经商后我发现，美国跟中国的工作习惯差别很大。我们要和美国人沟通，需要提前很久就开始预约，如果你只提前一两天预约，那么大概率是约不到的。比如家里的水管坏了，我在中国打个电话，半小时之内维修师傅就来了；但是如果在美国水管坏了，维修那边需要你约一个时间，还要看他到时候是否有空。因为工作习惯等完全不同，为了能在美国创业成功，取得新业绩，我们需要掌握新能力，慢慢开始学习适应美国的工作节奏，融入美国的商业环境中。

我们在美国做电商到现在已经有四年的时间，2020年的年销售额是6700万美元，2021年想要做到7000万美元。也就是说我们在美国三四年的时间，就创造了近4.9亿元的业绩，这个成绩和长松股份基本一致。

当时定下这个目标后，我的压力很大，因为实现这个目标不容易，我开始每天不断去学习互联网知识。特别是我们自己的店铺，在易贝上做过，在敦煌上做过，还到亚马逊上做过，进行了各种尝试，关店都被关过七次。关了我们就要申诉，一申诉就要三个月。这三月里，我们这边有员工、有仓库、有车，时间、金钱都耗在了这里。

刚开始的几年，我们没有经验，只能一点一滴地学习积累。学完后，我们就制定了科学的战略。我们不断学习，不断去解决问题。第一，我们先解决了语言的问题；第二，我们解决了劳工的问题；第三，我们解决了客户谈判的问题以及法律的问题。这些问题我们都解决完了以后，公司业绩就开始了增长。

所以，一家企业要想变革，产生新业绩，就要先定指标。想有正确的指标，就要先定目标。不定一个目标，也就不会为这个目标付出努力。因为任何一个目标的实现，都需要人们投入非常多的精力。

比如我读博士这件事，对我来讲就是一件非常痛苦的事情。我读硕士时天天搞实验、做数据，每天头都是晕的。当时我就在想，硕士都困难成这样了，博士还怎么读下去？但我没有放弃，因为我的目标还没达到。于是，我又咬牙去申请了一个法国大学的教育学博士。这就要求我必须学会法语。我大女儿之前比较喜欢吃西班牙的一种特色食物，为了和西班牙人沟通，居然自学了这门外语。大家可能会觉得这件事情很神奇，其实我也见过有的女孩为了看韩剧，把韩语自学成功的例子。事实证明，学习虽然很痛苦，但只要你有一个坚定的目标，并且有一定的兴趣，那么还是比较容易实现的。我女儿修完西班牙语以后，还想学法语。正好我也要学法语，于是我们一起学习，让学法语这件对我来说痛苦的事情变得容易了一些。

所以，你只要确定了一个感兴趣的目标，再去实施它的时候，就不会那么痛苦了。后来我到法国以后，发现原来事情没有想象中的那么困难。大部分人在成功的路上是比较寂寞孤独的，你会发现，做一件比较辛苦的事情的时候，身边能陪着你的人总是那么少，甚至连个聊天的都没有。但只要你能坚持住，把目标实现，你就会获得成就感，新业绩也就不难实现。对于企业来说也是同样的道理，企业想要产生新业绩，就需要员工去掌握新技能、开拓新领域，虽然过程可能很痛苦、很曲折，但只要坚持住，熬过去，那么企业获得新业绩也就是水到渠成的事情了。

业绩增长率

企业的增长率要尽量和国家总体的增长趋势一致。作为一个企业老板，正常的增长率是发不了财的，企业需要有高于一般经济增长率的非正常增长率。这就更要求企业老板必须有快速发展的意识，主要就是指企业的利润发展。如前所述，企业的利润有三个重要的来源：一是业绩不断变大，二是成本不断优化，三是市场不断变多。我们一切的业绩就围绕这三个主题来展开，其他指标都以这三个指标为支撑点。反过来，业绩、成本、市场这三个指标归根结底就是为了利润。所以，想要提高企业的业绩增长率，就需要企业制定和利润有关的目标，并细化实施。