1.1 SaaS入门

1.1.1 SaaS是什么

SaaS是B端软件领域的一种创新商业模式，客户不需要购买软件的所有权，而只是根据使用量（比如使用时长、账号数等）付费。为了降低软件部署成本，大部分SaaS软件都通过互联网直接访问，而且客户也主要使用标准功能。

我们也可以简单地说：SaaS软件(1)是B端软件的一个分支。所谓B端软件，其实就是服务于Business（生意）的软件，比如ERP、CRM、HR等系统，服务于企业业务，也基本都是企业购买。

在2015年以前，中国企业使用的B端软件主要有2种来源：

（1）企业自己研发，比如阿里巴巴的中台系统主要是自研的。

（2）购买商业化B端软件，比如华为的ERP系统主要是外购的。

而SaaS软件属于商业化B端软件的一种，如下图所示，只是研发和销售模式与传统商业化B端软件存在巨大差异。

1．传统的商业化B端软件

在SaaS软件崛起之前，主流的商业化B端软件有两类供应商：

·　国外厂商，以SAP、Oracle为代表。大型公司市场基本是国外厂商的天下，华为、联想、美的、阿里巴巴、百度、各大银行、各大汽车制造厂大多是SAP或者Oracle的客户。

·　国内厂商，以用友、金蝶为代表。用友和金蝶主要盘踞在中小型公司市场。虽然用友、金蝶等公司也都已成功上市，但是其市值和SAP、Oracle相比差距还很大。

传统商业化B端软件的商业模式主要分为三个部分：

（1）一次性售卖软件，即客户买断产品所有权。

（2）实施上线，一般会有大量的定制开发。

（3）售后运维，主要是解决系统bug等问题。

对于软件厂商来说，软件售卖和实施上线的收入占了整体收入的80%，但都是一次性收入。售后运维虽然可以持续，但一方面客户往往选择自己运维，另一方面运维收费金额也不高。

对于客户来说，使用传统B端软件需要一次性支付一大笔费用。同时，由于客户需要自己承担服务器、大量二次开发费用等庞大的支出，还需要聘请运维人员，因此需要很长一段时间，才有可能收回成本。

因此，2010年以后，中国商业化B端软件市场逐渐显露疲态，一个最明显的信号就是竞争越来越激烈，实施费用越来越低。

2．SaaS模式的诞生

国外商业化B端软件市场经过多年的发展，从20世纪末开始发生了一场轰轰烈烈的变革。

1996年，Oracle的高级副总裁贝尼奥夫萌生了创建Salesforce的想法。首先，他发现亚马逊网站颠覆了消费者的购物方式，他认为互联网同样会颠覆B端软件市场；其次，他意识到传统的商业化软件模式（厂商80%的一次性收入，客户高昂的购置成本）存在巨大的优化空间。于是，在1999年，贝尼奥夫从Oracle离职，成立Salesforce公司，正式开创了SaaS模式。

SaaS软件的商业模式同样可以分为三个部分：

（1）出租给客户软件使用权，比如先出租一年。

（2）实施上线，但没有定制化开发，或者只有较少的定制化开发。

（3）提供软件使用、运维和迭代的配套服务，主要是帮助客户把软件用好，以期望客户来年续费。

对于SaaS软件厂商来说，刨去实施服务的收入，每年的收入是比较平衡的。如果客户对软件和服务感到满意，理论上会永久续费（不考虑企业倒闭的情况）。

对于客户来说，省去了服务器、运维等成本，也避免了二次开发费用。一次性支出的成本大大降低，虽然每年都要支付租赁费用，但只要对软件不满意，第二年就可以停止付费。

当然，对于软件厂商来说，SaaS模式也存在很大的风险：

（1）由于代码由厂商统一维护，一旦产品标准化能力不足，定制化的代价会异常高昂。我曾经和一家知名SaaS厂商的大区总经理聊过，他说当时给一家知名企业实施SaaS系统，一开始说得好好的，就用标准功能；结果快上线时，客户说功能不满足需求，整个项目要推翻重来，完全根据客户需求进行定制。其实这就是SaaS标准化能力不足必然导致的后果。

（2）SaaS厂商的风险大大增加。在传统软件模式下，由于一次性收到几乎全部款项，获取了足够的利润，就算后期客户对软件不满意，对软件厂商的影响也很有限。在SaaS模式下，客户的第一笔款项只支付了一年的使用费，并没有涵盖SaaS公司的全部成本。如果客户第二年不续费，就会造成SaaS公司的亏损。

比如国内某知名SaaS公司为什么2018、2019年亏损？就是因为它每年的客户流失率达到27%以上，相比之下，Salesforce每年的客户流失率在10%左右。

下页表所示是传统B端软件模式和SaaS模式的对比。

通过上面的对比，我们可以发现一个“真相”：贝尼奥夫并没有发明一个“更好的”商业模式，只是SaaS模式对厂商提出了不一样的要求，特别是对于标准化产品的能力提出了非常高的要求。

这就是SaaS的真相。