权力的动态：谁拥有资源，谁就拥有权力

莉亚的故事既展示了权力的基本元素之间的相互作用，也展示了这些元素如何随着时间的推移而重新获得平衡。无论在哪种双边关系中（各方看重的资源、各方是否都有替代方案获得这些资源），有四个基本元素定义了权力在双方之间的分配，这四个元素就是影响权力平衡的四个策略：吸引、联合、撤回、扩张（如图1-2所示）。［10］

图1-2　改变权力平衡的四种方法

这些策略一直沿用至今，适用于各种关系，包括你与家人、朋友和同事之间的关系，以及组织、行业、民族和国家之间的关系。为了阐释这个道理，我们将把钻石行业作为我们的观察对象，以艾耶广告公司（N.W. Ayer）如何使用吸引策略推广钻石为例，看公司如何说服一代代新娘和新郎购买闪闪发光的钻石——这些钻石对他们而言，要比他们想象中更重要。我们会一步步仔细观察这个过程。

1938年，美国的经济大萧条断断续续开始好转。但随着希特勒进军奥地利，战争一触即发。许多家庭仍入不敷出、苦苦挣扎，人们对钻石也不怎么关心。当时，在美国出售的订婚戒指中，只有10%是钻石戒指。［11］全球最大钻石公司戴比尔斯联合矿业公司（De Beers Consolidated Mines Ltd.）的南非总裁哈里·奥本海默（Harry Oppenheimer）因此非常担心，他的投资人也很忧心。他们向奥本海默施压，要求他找到增加钻石市场需求的办法，以推高价格，让戴比尔斯公司获得更大的利润。

奥本海默希望广告营销能发挥作用，于是他前往纽约拜访了艾耶广告公司的高管。［12］艾耶广告公司设计的方案效果远超于面临的挑战：他们的广告方案的核心元素——将钻石与永恒的爱、成功和婚姻联系在一起，至今仍能在消费者中产生共鸣。艾耶广告公司邀请电影偶像和社会名流做广告来宣传钻石，并反复放大广告中的标志性口号“钻石恒久远”，最终达到了目的。不到三年，美国的钻石销量增长了55%。到1990年，80%的订婚戒指都已经是钻戒了。

销售人员和营销人员可能特别擅长将吸引力作为一种策略，但他们不是唯一这样做的人。吸引——或者说增加在他人眼中的资源价值——是实现权力再平衡最常用的举措之一。请回想一下莉亚的例子，伴随着新的专业技能和网络的发展、对变革性影响的承诺，以及获取新的专业技能和人际圈子，这些都吸引着培训师们加入“女性提升”，并且为之着迷。

一种吸引策略可以同时依赖于现实和感性认知。莉亚的培训师们对受训客户生活的影响是真实的：这些女性摆脱了贫困，给了孩子稳定的家庭，开始了职业生涯——这些无疑是实实在在的改变。但钻石的价值在很大程度上取决于感性认知。心理学家告诉我们，只需要通过简单的说服手段，就能够改变人们对资源价值的认知，哪怕某种资源的价值很容易进行客观评估，结果也是如此。

钻石就是一个很好的例子。切割方式、颜色、净度和克拉数决定了它们的品质，然而，经过对易贝（eBay）上150万次钻戒交易进行研究后发现，完全相同品质的钻戒，如果出售的原因“有污点”（如因为未婚夫不忠而出售），那么报价就会偏低。但如果出售的是一枚“有着幸福婚姻的阿姨”的钻戒，那么价格相对就较高。无论是真实的还是感知到的，增加别人在你提供的资源中看到的价值，是重新获取对你有利的权力平衡的重要策略。

但是，即使是有吸引力的资源，如果它可以从很多人那里获得，那么它带给你的权力也是有限的。在这种情况下，你可以通过减少替代方案数量的办法来增加对方对你的依赖，这样就需要与能提供相同资源的人进行联合。卡特尔企业联盟就是联合策略的一个例子，联盟的目的在于减少有价值资源的提供者的数量。这也是石油输出国组织（OPEC）自20世纪60年代成立以来增强石油出口国权力的办法。

这种方式最极端、最著名的表现就是垄断的权力。“垄断”（monopoly）这个词的词根是monos和polein，在希腊语中分别是“单一”和“出售”的意思。换句话说，就是“你只能找我”。卡特尔企业联盟通常是拥有相同资源的供应商自愿结成的联盟。当联盟中的一家公司收购竞争对手、剥夺客户的替代选择时，联合战略就变成了强制性的。这就是反垄断法如此重要的原因：防止公司将过多的权力集中在自己手中。但是，无论是自愿的还是强制的，联合策略重新平衡了权力。这有利于资源的提供者，他们走到了一起，减少了另一方可能存在的选择。

钻石公司戴比尔斯就是一个例子。几十年来，戴比尔斯一直采用联合战略，以赢得对全球高品质钻石供应的控制权。为了加强对供应商的控制，戴比尔斯成立了一个中央销售组织，与钻石销售商签订独家合同。与此同时，戴比尔斯还为蒂芙尼（Tiffany & Co.）等世界顶级钻石购买方设立了专属俱乐部，从而增强对客户的影响力。到20世纪80年代，戴比尔斯已经控制了全球80%的原钻供应。如果你想从事钻石交易，那么除了戴比尔斯，几乎别无选择。

尽管企业里的工会组织看起来与戴比尔斯等垄断或准垄断企业不同，但它们也充分利用了联合策略。在与公司的博弈关系中，单个员工到底能有多大的权力？只要公司需要他通过工作来生产产品或提供服务，而且他受到了劳动法保护，那他肯定拥有一些权力。然而，他的权力是有限的，因为该公司可能会在内部或通过外部招聘找到他的接替者。这就造成了一种现实生活中的权力不对称，当有大量能够胜任工作的应聘者在寻找工作时，这种不对称就会更加严重。这种不对称会让单个工人难以保护自己的权利，这就是他们创建工会的原因。“工会”（union）一词的词根（unus，拉丁语中“一”的意思）提醒我们，通过成立工会，工人们可以成为一个群体。这样一来，如果工人与雇主就工作条件存在分歧，雇主也不会轻易替换某个工人。

吸引策略和联合策略都是为了增加对方对自己的依赖。相反，减少一方对另一方的依赖，就是扩张策略和撤退策略，是实现权力再平衡的另外两种方式。因此，撤退可以被认为是吸引的反作用力，扩张可以被认为是联合的反作用力。

撤退策略需要远离另一方提供的资源，变得对对方的资源不那么感兴趣。戴比尔斯和其他钻石销售商在21世纪初开始遇到挑战，原因是一部分消费者放弃了钻石。随着两性认知的演变，传统婚姻仪式遇到了挑战，结婚人数一直在减少。在过去几十年里，钻戒遭遇了激烈竞争，旅游、名牌手包、各种电子产品，都呈现出爆炸式增长。血钻——在战争地区开采并出售给军事叛乱分子的宝石，进一步玷污了钻石作为永恒爱情象征的纯洁名声。这些社会趋势削弱了戴比尔斯的影响力，从更大范围来看，削弱了整个钻石行业的影响力。一些分析人士发现，2000—2019年，钻石行业的销售增长率下降了60%。

但在下降趋势开始显现之前，戴比尔斯就已经在行业中失去了影响力，以至于到2019年，其在全球原钻市场的份额已经下降到大约30%。戴比尔斯的市场份额的变化，有一部分原因可归咎于它的客户——他们变得不那么依赖戴比尔斯了，因为他们能够找到戴比尔斯公司的替代者。另一部分原因可归咎于供货商的变化和竞争对手采取的战略举措：1991年苏联解体，削弱了戴比尔斯公司与俄罗斯供货商的合作关系，而加拿大开采了新的钻石矿，新创企业开始在实验室里使用新技术合成人造钻石。现在，供货商可以与买家直接进行价格谈判，买家对供应商有了更多的选择，这进一步削弱了戴比尔斯公司的权力。

与此同时，戴比尔斯公司陷入了反垄断诉讼，使其供货商和客户进一步增加了其他选项。这种扩张策略不仅会从根本上改变经贸交易中的力量平衡，也会从根本上改变日常生活中的力量平衡。请回想一下喜欢吃饼干的孩子有一个好客的邻居的例子吧。想剥夺父母对孩子的控制权，没有比给孩子一个能从外面获得饼干的机会更好的办法了！

总之，为了增加他人对你的依赖，你可以尝试提高他们对你所拥有资源的重视程度，或者可以试着成为唯一的资源提供者来增加对资源的控制。相反，为了减少你对另一方的依赖，你可以尝试降低你对他们掌控的资源的重视程度，或者通过寻找其他资源提供者来减少对他们的依赖。权力关系并不是固定不变的，而是随着时间的推移而演变的，因为各方都在动态地采取上述策略和行动。因此，正如戴比尔斯公司的兴衰所证明的，钻石可能是永恒的，但权力不是。这不仅适用于组织，也适用于我们每个人。即使是那些被我们看作权力化身的强权人物，他们也并不永久拥有权力。