从粤港起步

与外界理解的不同，华为海外负责人并不承认为了占领国际市场，华为对国内市场忽略甚至有所放弃。该人士强调“华为在区域上是全面推进策略，不存在重点”，他认为，华为海外市场的增长是以国内市场营业额的增长为前提的。

然而，这就无法解释，华为在海外知名度并不高，技术优势更不具有优势，那么凭什么能从跨国巨头中虎口夺食，海外销售额以100%的速度增长？或许我们能从华为的国际化起点——香港找寻一些答案。

2002年1月，彭博被调入了刚刚成立不久的华为香港代表处，彭博的任务是，调整代表处的策略，由代理转向直销。当时，华为在香港的业务九成都集中在一家运营商身上，未来的竞争形势要求华为必须有新的突破，尤其是要抓住移动产品的市场机会。此时，华为在香港移动通信市场还是一纸空白，没有与香港任何一家移动运营商有过联系，而香港6家移动运营商也没有一家知道华为还生产移动产品。接下来，彭博与他的香港同事利用一切机会拜访客户，讲述华为的产品和对移动通信的看法、规划。

半年后，机会终于来了。香港最大移动运营商的TDMA网络改造，一周后发标，然而，此时华为尚没有进入该公司考虑发标的公司之列。就在该公司发标前的三天，彭博邀请该公司CTO（首席技术官）到华为深圳总部参观。这次参观显然十分奏效，该公司CTO当场表示，回去后与公司其他领导商议是否发标给华为。三天后，华为如愿以偿地获得了标书。彭博还没有来得及开心一下，下一个难题又出来了——按照要求，华为必须在一个月内上交完整的投标文件，而一般情况下，准备这样的标书至少要3个月，此时华为没有任何类似的标书资料储备。彭博和公司总部大批同事昏天黑夜地忙了一个月，终于按时递交了标书。奇迹再次眷顾了彭博，以后来者身份进入竞标的华为，在7家竞标者中脱颖而出，成功进入最后3家短名单。

对于彭博和他的同事来说，上述经历平常不过。但一年后的那段经历确实特殊。

2003年初，SUNDAY公司要上3G项目，彭博负责跟踪。当时，香港4家3G运营商中的3家，已经选定了设备供应商，留给华为的机会只有这一家了，但前提是，华为必须战胜另外4家强大的竞争对手。这是华为全球第一个正式投标的WCDMA项目，同样没有任何投标资料储备。争夺战在华为的无知与无畏中打响了。华为人同样采取了车轮战术，整个2003年，项目组的全体成员没有假期，没有周末，只有拼命。

2003年3月，包括华为在内的5家，获得了客户的正式标书，战斗到了短兵相接的阶段。5月，项目进入了最紧张时期。然而，突如其来的变故打乱了所有竞标者的阵脚——SARS来了。面对肆虐的SARS，动感香港好像突然安静了下来，人们都尽量减少了外出和见面的安排。华为的所有竞争对手自然也与客户减少了交流。但对于华为人来讲，好像没有任何疫情发生，与客户的交流反而更密切了。到9月，华为与客户的交流和面对面讨论次数达120多次，华为全面了解了客户关注的所有问题，并让客户在华为完全没有商用经验的情况下，全方位了解了华为的产品。此时，在客户的交流统计工作量图表上，华为领先了第2名5倍。随后，华为在技术短名单的评标结果中也获得了较好的分数，为后期融资及商务谈判打下了良好的基础。

接下来是各个厂商在设备安装上进行实地测试。当时，包括华为在内的8家国际大公司一起参与竞标。当时，华为的第一个试点是在铜锣湾，当时这是全世界地形环境最复杂的一个区域，一平方公里的面积上有25万人口，630栋楼，平均楼高45米。在这个全世界最复杂的环境里面，华为的设备有一个很好的覆盖，而且从覆盖的质量上来看，比其他厂商都要好。

最终，华为在该项目中胜出了。SUNDAY公司的CEO在2004年的签约声明中解释了选择华为的原因，一是华为的技术品质；二是华为的服务品质。他认为，3G是业务和合作的竞争，运营商与设备供应商是否能够密切合作非常重要，华为已经证明了自己能够做得很好。

这是华为走向海外市场的一个过渡，实际上，之前，华为已经在比邻香港的广东进行了商业性实验。

1995年，广东省通信管理局提出商业网的构架标准与想法后，华为很快予以响应，努力把C&C08机做成适合于商业网使用的交换机。此时，华为的交换机还存在这样或那样的问题，但华为得到了广东省通信管理省局和广州市局、深圳市局的大力支持，给了华为很大的宽容和帮助，华为利用这个时间不断改进，基本上达到了广东省通信管理局现阶段要求的标准。为了迎接香港’97回归，深圳商业网又担负了中央在深圳行政办公和生活的通信服务，经受了考验。

广东省邮电管理局与华为公司共建了广东省商业网及“新技术联合实验室”，广东省通信管理局、广州市局和深圳市局在5个月之内进行了三次测试，每次测试都超过2000项指标。这个规模庞大的商业网，在中国有着非常重要的战略地位，从技术含量上看，在国际上也达到了较高水平。华为在这个网上的试验，为华为逐步成熟起来走向海外奠定了基础。

我们在香港电信网上的大量开局，得益于广东商业网的建设基础，才使得我们在香港网上获得了比较大的成功，包括此次在欧洲有关电信网上获得很大的成功。

如果说上述两个家门口的项目是依靠勤奋和幸运取胜的话，那么，在真正的海外市场，起关键作用的应该就是华为的综合实力和长期储备了。