人、货、场的新型模式

曾几何时，电商作为一种新型的商业模式，创造了无数个商业奇迹，为许多人提供了一条新的致富之路。但是随着时间的推移，电商的经营也逐渐出现困境。电商在带来便利的同时，也让很多人感慨生意难做，不仅线下实体店的经营成本在增加，而且线上平台的运营成本也在飙涨。如果没有足够的实力，是很难在竞争激烈的电商红海中站稳脚跟的。作为一个普通的商家，要想杀出一条血路，需要付出的艰辛可能会远远超出你的想象。

商家经常面临打价格战的困境，通过促销活动拉升销量，此外还要付给平台不菲的推广费，这样就会导致运营成本上升，难以实现盈利。

对于消费者而言，购物的体验也遇到了瓶颈。电商平台上的商品种类太多，同质化太严重，容易让消费者挑花眼，这会使消费者的购买欲望降低，对商家的促销活动产生疲劳感。

直播为电商带来了新的营销体验，但是从根本上来说，它仍然没有脱离营销的范畴，核心主体仍然聚焦在人、货、场。下面我们就从人、货、场三个方面，对直播带货营销进行分析。

图1-2 人、货、场的发展变化

人：从商家主导变成消费者主导

在以往的商业模式中，消费者和商家之间缺乏沟通，商家凭借自己的观察和经验，把相关的商品投放到店铺内，至于产品能否满足消费者的需求，要等很长时间才能确认。自从直播出现之后，这种模式被打开了一个缺口。

随着技术的发展，这些问题在直播的浪潮出现以后，就有了新的解决方法。电商们通过直播发现了一种新的营销场景——边直播边销售。直播带货帮助电商完成了从“货与人”向“人与人”的转变。通过手机直播App，主播们可以向消费者讲解产品，获得用户的信任，进而提升商品的曝光率和销售量。

在直播营销中，主播只是充当一个带货的媒介，他们本身就是一个渠道。他们的目的就是带货，所以最重要的因素是能否满足消费者的需求，至于才艺展示、颜值高低，则是次要因素。

在这种营销模式下，消费者占据了绝对的主导地位，只有赢得消费者的喜爱，积累庞大的粉丝群体，主播才有可能成功。消费者想要全网最低价，同时又必须是正品，这就迫使供应链所有的升级都要朝着这个方向努力。而主播也可以轻松掌握消费者的需求，不断提升自己的带货水平。

货：从标准化产品变成个性化定制

在人、货、场三个要素中，货仅次于人。只有将商品送到消费者手中，这单生意才算成功。很多新手主播虽然能够在短时间内获得很高的流量，但是他们没有稳定的货源，无法解决供应链的问题，最终还是难逃失败的结局。所以，一个好的供应链能在保证流量的基础上实现最大限度的盈利。

直播带货的关键就在于“带货”两个字，你必须用产品打动消费者。如果是劣质产品，或者货源不充足，就会导致消费者流失。

头部主播的数量很少，但是他们占据了大多数流量，拥有庞大的粉丝群体，因此他们也拥有极强的议价能力。他们直播的商品，通常都会给出不错的折扣。

除了这些在直播榜单中占据前列的头部主播之外，剩下的大多数都可以归为腰部主播。他们的货品比较繁杂，折扣力度或许比不上头部主播，但是胜在选择性更多，能够为消费者提供更多的选择。

场：从卖场升级到场景

在直播营销中，打造销售场景也是非常重要的。主播通常在直播间内进行推销，产品的展现方式，在很大程度上影响着成交量。

由于成本限制以及平台流量分配等原因，很多直播间无法使用高清设备直播，他们只能完全依靠手机，画面经常出现模糊的现象，偶尔还会掉线，严重影响购物体验。因此，直播间的设置也很重要。通常我们可以从直播设备、灯光、场景搭建等方面入手，使直播间不仅仅是一个大卖场，更是一个能够让客户身临其境的场景。