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独特的用户增长逻辑,激活拼多多的蓝海市场

拼多多之所以能在电商市场快速发展,高效获取用户,与它独特的用户增长逻辑密切相关。拼多多的用户增长逻辑主要表现在以下方面。

分析用户画像,实现精准的用户定位

从拼多多的发展策略可以看出,它主打的是其他电商忽略的部分市场,在这部分市场中对用户进行画像分析。如果我们仔细观察便会发现,用户的画像特征主要包括以下两个方面。

首先,这部分用户以中低阶层消费群体为主,且大多是30~49岁的女性用户,这些用户在购物时对价格非常敏感,更加追求优惠和低价;其次,从用户的地域分布来看,拼多多的大部分用户集中在三四线及以下的城市和乡村,同时人口密度较大的发达城市也占有一定的比例。

利用以上这些用户画像特征对拼多多的用户进行定位,从而得出使用拼多多的主要人群有以下几类,见表1-2。

表1-2 拼多多的主要使用人群

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在了解拼多多平台用户画像的基础上,再对这些用户的需求进行精准定位,这就是拼多多的策略。用户需求定位对营销策略的制定非常有帮助。根据用户需求层次的深浅程度,可以将拼多多平台用户的需求划分为三个层面,分别是:基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。如图1-2所示。

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图1-2 用户需求的三个层次

所以,拼多多平台就是以精准定位用户为基础,通过各种途径满足用户的需求,从而让用户稳定地增长。

微信社交关系引流,快速获取用户

拼多多在上线之初,就将自己的用户获取方向转移到了微信社交渠道中。于是,微信广泛的普及度成为拼多多获得用户的主要渠道。同时,微信上巨大的流量逐渐向拼多多倾斜,使得拼多多有效地在社交渠道中实现流量变现。

拼多多之所以能一直借助微信引流,将微信用户转化成拼多多用户,这主要是因为拼多多一直在延续着自己的优惠活动。它通过源源不断的让利活动(砍价免费拿、限时秒杀等),让用户一直处在优惠的体验过程当中,这使得对价格敏感的用户对拼多多保持着较高的黏性,他们通过不断地享受平台的优惠活动而成为平台的忠实粉丝。

为了能在市场中获得稳定的用户,拼多多并没有将获得用户的全部力量放在微信上,还冠名各种受欢迎的综艺节目来增加知名度,与手机厂商合作,直接将拼多多App作为预装软件。这些市场开拓途径,都有效地促进了拼多多用户的增长。

购物场景中的注册、登录引导激活用户

拼多多之所以能够有效激活用户,与拼多多平台上的购物场景对用户的引导注册密切相关。用户进入拼多多App后,各种优惠活动、低价商品推送列表等能很好地激发用户的好奇心理,他们会有更加强烈的意愿来体验这些购物活动场景,进而产生消费冲动,于是便自觉地注册、登录拼多多App。

在拼多多App中,首要的登录方式是微信登录,这种便捷的第三方登录方式能省去很多烦琐的注册细节。用户直接用微信就可以登录拼多多App,当然,也可以用QQ号或手机号登录拼多多App,但是这些登录途径都不会强制要求用户绑定手机号,这就给很多新用户比较好的使用体验。因为随着人们对个人信息安全意识的增强,绑定手机号在很多情况下都是用户比较反感的一个环节。并且,新用户一旦注册、登录到拼多多App中,就能享受到很多开屏福利,这些都能很好地激发用户的消费活力。

多重优惠策略增强用户留存

在任何商业活动中,留住用户一直是商家所期望的,并且让留住的用户能一直保持活跃度,更是所有商家在用户管理方面的期待。对于用户留存问题,很多商家都不能妥善解决,但是拼多多却可以做到,它在用户留存方面给出了一个非常好的参考样板,这个样板会让转化率达到一个更高的水平。那么,拼多多是如何在用户留存方面实现突破的呢?

拼多多用户留存实现的关键与拼多多平台在以下四个方面的突破密切相关,如图1-3所示。

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图1-3 拼多多用户留存实现的关键

拼多多作为社交电商平台,它能很好地抓住用户的各项需求,通过简化购物流程、持续推出优惠活动等不断地对用户进行刺激,让用户能够一直处在享受福利当中,从而对平台保持较高的黏性,借此实现平台用户快速增长,使得平台的规模日益扩大。