第1部分　底层逻辑

第1章　人际沟通的4个心理层级

如果我们认识或遇到的每个人都相信我们所说的一切，那么我们几乎可以得到我们想要的任何东西。问题是大多数人内心往往对我们是封闭的。虽然你可能没有以这种方式思考过人际沟通，但实际上我们和我们所认识的每个人都处于4个心理层级中的某一个层级。

心理层级1——封闭

当对方处在这一心理层级时，意味着我们会受到他们的冷遇。他们会对我们“嗤之以鼻”，或用“哦，是吗?”这样的话来敷衍我们。不管我们说什么，他们都无动于衷。他们的内心对我们是封闭的。

心理层级2——开放

当对方处于这一心理层级时，意味着我们可以同他们进行沟通。虽然这些人会听我们说话，但我们必须拿出能够说动他们的东西，还必须用各种手段来证明自己对他们所说的话，然后他们才会按照我们的意愿去做。

心理层级3——信任

当对方处于这一心理层级时，意味着我们得到了他们的信任。他们对我们抱有一种合作且友好的态度。虽然他们愿意按照我们的意愿去做，但他们仍然需要我们给出一些理由或证据，而这些理由必须“合情合理”。

心理层级4——信赖

当对方处于这一心理层级时，意味着“无论你说什么我都应允”。他们会不带任何顾虑和质疑地按照我们的意愿去做。他们不需要我们向其提供任何理由或证据。他们无条件地信赖我们。

下面4种场景能让我们很容易区分这4个心理层级。

当一个男人在公司加班到深夜，凌晨两点才回到家时，我们来设想一下当时可能的场景：

男人悄悄地把门关上，他的妻子醒了，在卧室喊了一声:“是你吗，亨利？”

“是我。”他疲惫地回答。

“怎么这么晚才回来？”她问。（妻子穿着睡衣，来到他跟前。）

“在公司加班。”他解释道。

“那你一定很累了，”妻子同情地说，“睡觉前，要不要再吃点东西？”

这就是信赖！

然而，如果对话是这样进行的：

亨利关上门，他的妻子醒了，在卧室喊了一声：“是你吗，亨利？”

“是我。”他疲惫地回答。

“怎么这么晚才回来？”她问。（妻子穿着睡衣，来到他跟前，眼中流露出疑惑的神情。）

“在公司加班。”他解释道。

“加班到这么晚？那一定有很重要的事处理！”

“是的，”亨利把手伸进口袋说，“这里有一封总公司发来的加急函，让我们在明天9点之前完成报表。”

“你太辛苦了，他们应该给你加薪。”妻子说，“睡觉前，要不要再吃点东西？”

这是一种信任！高度信任！

然而，如果对话是这样进行的：

亨利关上门。他的妻子醒了，在卧室大喊一声：“是你吗，亨利？”

“是我。”他疲惫地回答。

“怎么这么晚才回来？”她问。（妻子穿着睡衣，双手抱在胸前，瞪着他，眼中充满疑惑的神情。）

“在公司加班。”他解释道。

“加班到这么晚？”她怀疑地问，“那看来有非常重要的事处理！”

“是的，”亨利把手伸进口袋，拿出一张纸说，“这里有一封总公司发来的加急函，要求我们在明天9点之前完成报表。”

“让我看看。”她一把夺过那张纸，认真地看了起来。

“今天是几号？”她厉声问。

“几号？应该……可能是10号，星期五。”

“这封信的日期是9号，星期四。你怎么解释？”她问。

亨利看着信说：“这是一封夜间来函，是昨晚从总公司寄来的，但我们直到今天早上才收到。”

“还有谁和你一起工作？”她继续追问。

“杰克！”亨利立刻回答。

“好吧，杰克和露西明天晚上要和我们聚餐。到时候，我倒要看看他会怎么说。你睡觉前不想吃点东西吗？”

此时她的内心处于“开放”这一层级。虽然她会听丈夫的解释，但她需要得到更充分的证据。

然而，如果对话是这样进行的：

亨利关上门。他的妻子醒了，在卧室大吼一声：“是你吗，亨利？”

“是我。”他疲惫地回答。

“去哪儿了？别骗我！”她继续大吼。

“在公司加班。”这个既疲惫又可怜的男人平静地回答。

但她听进去了吗？并没有！

她的情绪突然失控，挥起拳头，作势打人，哭着说：“你到底去哪了？”

亨利竭力忍让。

显然，此时她的内心处于“封闭”这一层级。

由此可见，想要认清我们与他人的关系，我们并不需要成为心理学家，我们只需听一听对方说的话就可以办到。

当一个学生把他的试卷拿给老师看，暗示对方应该给他更高的分数时，老师表示：“我很愿意再看一遍你的试卷。”学生可以确定老师处于心理层级2——开放。但是，如果老师表示：“这就是你应得的分数。”学生可以确定老师处于心理层级1——封闭。当一名员工向老板要求加薪时，老板表示：“汤姆，其实我早有此意。从下周开始，你的薪水会增加10%。”汤姆可以确定他的老板处于心理层级4——信赖。但是如果老板说：“你应该庆幸你有一份工作。”可以确定老板处于心理层级1。当一位母亲劝她的女儿不要雨天出门时，女儿说：“知道了，妈妈。”可以确定女儿处于心理层级4。当一个心怀不满的员工对他的上司说：“如果你因此解雇我，我就会向工会投诉，而这将引发一场罢工。”此时员工处于心理层级1，因为这个员工的内心此刻对上司一定是封闭的。

当你把推销员拒之门外时，你处于心理层级1。当一个休假的水手坐在月光下的小船上，在伴侣耳边低声说了句情话，如果她说“好”，那么此时她处于心理层级4。如果她说“也许吧”，那么此时她处于心理层级3。如果她说“我对你还不够了解”，那么此时她处于心理层级2。如果她扇了他一巴掌，然后骂了句“滚”，那么此时她显然处于心理层级1，这位水手可以重新出海了。

面对一个内心对我们封闭的人，我们必须先想办法打开对方的内心。面对一个内心对我们开放的人，我们需要向对方提供充分的证据。面对一个信任我们的人，我们只需给出少量证据。面对一个信赖我们的人，我们无须做任何解释。正如我们在后文将看到的那样，向信赖我们的人做冗长的解释是一个严重的错误。事实上，如果我们想与任何人打交道都得心应手，我们必须精准确定对方所处的心理层级。

如果你想衡量自己与他人的关系状况，那就列一张你认识的人的名单——和你一起生活的人、和你一起共事的人、你要拜访的人，以及你想结交的人。

有多少人信赖你？

有多少人信任你？

有多少人对你敞开内心？

有多少人对你封闭内心？

在接下来的章节中，我们将首先了解人的5种基本欲望，然后以此为基础，深入探讨如何打开那些对我们封闭的内心，从而获得他人的信任，并最终赢得他们的信赖。无论从哪个方面来讲，在人际关系中，赢得他人的信赖都是生活给予一个人最大的奖励。