第1章 前言

我们经常听到一些销售员这样感叹：为什么自己还没开口，就遭到客户的严词拒绝？为什么总感觉客户处处刁难、得寸进尺？为什么费尽周折让客户认可了产品，却在价格上谈不拢？为什么客户总是疑虑重重，害怕自己上当受骗？产生这些问题的根源就在于销售员不懂得与客户沟通。销售是一项极富挑战性的工作，也是最有可能创造奇迹的事业。每位销售员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番成绩，但这并非易事，除了要挖掘渠道、人脉和平台，更重要的还是必须具备出色的与客户沟通的能力。

可以这样说：没有好口才就做不好销售。那么，销售高手到底是如何销售产品的呢？其实，他们的秘密武器就是嘴和心。他们懂得洞察客户的内心，能把话说到客户心里去。销售就是一个沟通的过程，通过沟通来掌握客户的需求，通过沟通来获知客户的心理，通过沟通来赢得客户的信任。一句话，需求就在客户的身上，所有的商机都藏在与客户的沟通之中。

普通销售员卖产品，销售高手卖信任。只有把话说到客户的心坎上，和客户交心，才能取得客户的信任，订单自然手到擒来。话说不到点子上，说破嘴皮客户也不愿听，客户不信任，销售员跑断腿客户也不会买账。因此，与客户沟通的能力是一项取之不尽、用之不竭的财富。拥有较强的沟通能力能让我们充分展现个人魅力，处处受到客户的喜爱，在销售工作中抢占商机，提升业绩。

本书没有列举晦涩难懂的销售理论，而是以实用为导向，通过大量生动的案例深入分析销售员面对各种情境时需要掌握的沟通方法与技巧，让读者能够内化于心，在各种销售场合都能展现出高超的沟通艺术。本书适合各行各业战斗在一线的销售员、销售培训师，以及打算进入销售行业工作或者对销售感兴趣的读者阅读参考。

编者