第2章 如何获得对方的信任

现象 客户和你沟通时，如临大敌。

想要产品卖得好，想要项目谈得好，获得客户的信任是至关重要的一步。那么如何才能获得客户的信任呢？

我认为重要的一点是职业形象。顾名思义，形象直接决定了对方想不想和你继续交谈下去，愿不愿意花更多的时间听你介绍产品与项目内容。

所谓人靠衣装马靠鞍。好的形象会赢得客户的第一好感，就好比自己去商场买东西，在形象好与形象差的两个导购面前，你往往会不自觉地走到你认为形象好的导购面前去，会选择在她家购买东西。

由此可见，好的形象与优雅的谈吐在顾客心里极为重要，第一撒手锏会让客户对你的信任大增，在潜意识里他们往往会把你定义成这次要成交的对象。但在形象方面，除了着装，言行举止也颇为重要。

当然，以上只是“铺垫”。一味地只看重形象显然是不行的，如果没有内核，很容易给别人带来华而不实的错觉，所以第二方面要对客户体现的就是专业。

专业是对自己的产品了如指掌，以及对整个行业信息都能对答如流，能给客户提供准确有用的信息。

在这里我先举个例子。

小白售卖咖啡机与咖啡豆。某天他上门拜访客户，希望客户能长期从他手里购买产品。

他简单寒暄之后，开门见山地表明了来意：“李老板，我们这批咖啡豆是从国外进口的，口感极好，我们为了满足国内客户的口味，配备了几款不同的咖啡豆，甜的、苦的、酸的都包含在其中。每一箱是24包，给您的价格可以适当优惠些，给您的开票价是78元一袋，您的零售价可以定位在108元左右。这款产品非常适合在市场售卖，且利润空间也很大，希望您能优先考虑我们的产品……”

但无论小白有多么诚恳，李老板的态度始终不冷不热。等小白说完时，李老板才彻底拒绝了小白。他说：“某知名产品之前就来过，产品过硬，开出的价格比你的更低。说实在的，看你说了那么半天，我也不忍心忽悠你，就实话实说了，这次合作恐怕是不成了。”

其实李老板的潜台词是希望价格再低一些，但小白听了李老板的话之后，就礼貌地起身告辞了，并没有正面回答李老板提出的问题。

说到底，还是因为小白经验不足，由他的做法可以看出他并非一名专业的销售人员，不专业，就很难打动客户，也就直接与人民币“挥手告别”了。

要知道，销售人员并不是简单把产品卖给客户就算完事了，对于市场代理商的开发，还有团队的维护管理，客户后面一系列的问题都要有深究。

如果小白能把眼光放远一点儿，告诉客户，他卖的不只是咖啡豆，卖的是价值，那结果会好得多。卖的是什么价值呢？例如告诉李老板公司以后的品牌宣传、团队管理和对市场的把控，以后都由公司负责，实行一条龙的服务，那么李老板肯定不会拒绝与小白合作。

但小白没有把这些专业的台词搬到明面上来说，没有做细致的分析，导致丢失了这一单生意。

行业知识、产品知识、公司服务策略、市场与竞争者之间的关系……懂得越多，对你的销售就越有利。

罗赛尔·赛奇曾说：坚守信用是成功者的最大关键。除了专业，销售人员的人品也是赢得客户信任的一个重要途径。这里所说的人品包括销售人员对客户的承诺遵守情况。对客户期许过的承诺不能随意变卦，说一是一，即便牺牲了自己的利益，也要兑现自己对客户的承诺。

在客户面前，还要做一个善于倾听的人。在交谈过程中，不要随意打断他人谈话，一定要让对方畅所欲言，在对方发言结束之后，你才能慎重地给出意见。

现实中有部分销售人员在与客户交谈时，会自作聪明地以为知道对方的思维，插嘴抢话、抢答。殊不知，这会引起客户的反感，本来客户有意成交，也会因此直接中断。

除了形象好、专业知识强、善于聆听、人品好，还有一点就是要得到客户的认同。通常前面四点完成得好，基本上也就等同客户认可了自己，但还要加上一个细节，想要客户认同自己，需要花足够的时间和耐心。

毕竟一次成交算不上销售的成功，无数次成交才是对自己能力的肯定以及客户对你的肯定。