破解说服力的密码

经过17年的学习、研究和实践，说服力研究院的说服力商数评估破解了说服力的密码。我们的发现和掌握的信息将帮助你养成核心习惯，获得高说服力特质，掌握说服技能，成为一个战无不胜的强大的说服者。我们已经为你做好了知识搜集、概念建构和解说的工作，可以提供你目前能找到的最全面的说服力资源。

你认为你已经足够有说服力了吗？研究表明，多数说服者仅会反复使用三四种说服技巧；就连更高超的说服者都只会使用七八种。这真是一种巨大的浪费。你知道有一百多种说服工具和技巧其实是唾手可得的吗？

如果将说服看作一架钢琴，多数人只会使用其中的几个键弹奏一曲儿歌，但事实上，他们可以使用所有的琴键来弹奏莫扎特。

过去的说服力训练已经无法满足如今快节奏工作的需要，继续学习是精通说服技巧的第一步。你的听众需要的不是一个产品推销员，他们也不想听到烦人的车轱辘话。真正的说服旨在创造一生的客户和朋友。我们不是为了迅速卖掉一件商品，结果却让顾客不满意，纷纷退货或退款。我们也不是为了眼前的妥协。那种类型的说服只会带来长期的憎恶、反逆心理和挫败感。

我们是无法通过技巧和花招真正赢得人心的。事实上，人们对技巧和花招已经无比厌倦。《纽约时报》调研发现，56%的人认为与人打交道时不可掉以轻心，34%的人认为多数人只要有机会就都想占点儿便宜。当被问到如何看待说服者或销售人员时，只有32%的人回答：“我对销售人员的看法是积极的。”

我们遇到的挑战是，多数说服者都坚信他们拥有高说服力的特质，但当我们去问与他们互动的人们时，却会得到完全相反的答案。不管你需要说服他人的领域是什么，大多数听众（不论是雇员还是客户）都会用下面清单里的表述来形容你：

自说自话

声音过大

居高临下

浪费时间

夸大其词

不善倾听

虚情假意

死缠烂打

所言不实

过于谄媚

语速过快

试图控制

缺乏诚信

言行不一

自我中心

他们也可能抱怨你存在下列问题：

缺乏沟通技巧

过于自来熟

误导他人

指责他人

缺乏跟进

假意关心

承诺而无法兑现

问侵犯性问题

恶意中伤对手

紧盯钱包不放

缺乏人际交往能力

对业务不熟

无效寒暄

使用明显的谈判技巧

现在的说服者为何会获得这么多消极评价呢？第一，大众的受教育程度远高于以前，也就是说我们具备了更加敏锐的洞察力。第二，我们每天都在受到无数说服和推销信息的轰炸。我们不去寻找，这些信息也会不请自来。平均来讲，一个美国人活到20岁时大概已经看过了100万条电视广告。面对这样持续的营销信息冲击，谁不会感到不胜其扰呢？面对日常的说服尝试，我们都已经感到麻木了。

所以，最好事先知道这些事实。很多人都认为说服者说得太多，承诺了太多，缺乏售后，只关心自身利益，贪得无厌，控制欲强。对不起，事实就是如此。

这些事实对你这个说服者而言意味着什么呢？意味着你需要抛却旧技巧，尝试新技巧。你要忘记所有过时的技巧、陈词滥调和刻板印象。你需要的不是拙劣的小伎俩，也不是强迫、唠叨、恐吓或软磨硬泡。这些所谓的说服技巧根本不是什么说服技巧。它们或许起初还有点儿作用，但效果只是暂时的，你的听众会迅速失去兴趣。在现在这个社会，我们面对的要求越来越挑剔，耐心越来越少。

比起学习技巧和策略，说服者更应该学习如何将自己转变为一个具有自然渗透力的说服者。你本身就是说服力的代表，而不是靠堆积技巧硬撑起来的。你才是货真价实的主体。那些被完美地融合到你人生中的属性、才能和特征决定了你具有说服力。说服力是最关键的技能，是一种在任何情境或职业中都可以进行适配的技能。高水平的说服力能够让你在任何工作、任何情境、任何商业实践中取得成功。

在一次飞行中，我与一位男士进行过交谈。他正面临一个重大但同时也很常见的挑战。他一直想成为一个企业家，拥有自己的事业。他知道，只有拥有自己的事业，自己成为自己的老板，才可以拥有个人自由，实现财务独立。他以优异的成绩获得了学士学位，并针对自己的商业想法做了大量的研究。他写了完美的商业计划。每个人都认为他的点子很妙。看起来，他不可能失败。但是，他却犯了一个致命的错误，就是误以为他的学位和大量研究足以让他成功。结果表明，学位与人生成就之间并无关联。

而且，这位邻座的先生还忘了关键的一点——结果也证明，那个被他忽略、阻碍他事业成功的关键点是他最致命的阻碍。他认为他具备说服力和社交能力，但他的潜在客户却不这样认为。他不具备与人建立联系的能力。他无法说服别人信服他并信任他的服务。他告诉我，因为这点，他蒙受了巨额的经济损失。这件事让他感到极其沮丧和绝望。因为他获得了学位，做足了功课，他期待成功。就算每一个细节都被处理到位，如果缺乏说服和沟通能力，我们依然会前功尽弃。我们可以成为各自领域内的专家，但是没有本书将要介绍的核心能力——说服力，我们是无法成功的。

忽视说服力的现象在美国十分常见，尤其是在企业界。你知道96%的初创企业在成立5年内就会销声匿迹吗？为什么会这样？美国小企业管理局（Small Business Administration）和我们的说服力研究院分别研究了其中的原因。两个组织都花费了大量时间和金钱，希望能够找到问题的症结所在。最终，两个组织得出了同样的结论：销售业绩不佳导致了失败。邓白氏公司（Dun and Bradstreet）也得出了同样的结论，他们将这种失败称为“管理无能”，也就是说，负责这些企业的经营者对自己的工作内容理解不足。更具体地说，研究者发现企业经营者最明显的不足在于销售和营销方面。

那些曾失败的创业者不知道该如何去说服别人采取行动或使用自己的产品和服务。换言之，销售成绩拯救一切（假设你确实有好的产品或服务）。而且，多数人被辞退或降级的原因就是缺乏与他人沟通和共事的能力，这并不是什么秘密。换言之，他们因为缺乏社交能力和说服力而丢了工作。

颇具反讽意味的是，那些辞退此类员工的企业经营者或者高层管理者并不知道如何改善这种情况。他们以为他们知道，但事实上往往会采取错误的解决方案。当被问起卓越说服者具备的核心特质时，他们会列出很多技能和品质，但是令人惊奇的是，没有一条命中。我们会听到他们说，最关键的是毅力、沟通能力、智商、天资、社交能力、对产品的了解以及组织能力，但这些都不足以解释为什么有些人可以成为卓越的说服者，而另外一些人却掌握不了说服技巧。