2 形象塑造法则

“要想说服他人，首先说服自己。”

——马克斯·德索（Max Dessoir），法国哲学家

有一次，英国富时指数公司的首席执行官邀请我同他一起巡视公司。当时，我负责为他撰写新闻稿，正好可以借这个机会了解他。毕竟，巡视是一种考验领导者的绝佳方式，能够让人深入洞察他们的真实作风。人不可能每时每刻都在伪装：我们迟早会揭下面具，展露真实性格，呈现一个个“真实瞬间”。我的一位挚友跟他的首席执行官见过3次面。每次见面，他们都会谈论相同的内容。“你叫什么名字？”“你最近在做什么？”“那听起来非常重要，继续坚持啊！”这位首席执行官就缺少了些“真实瞬间”。

还好，我的委托人——这位FTSE的首席执行官没有出现这种情况。他一整天都热情高涨、积极兴奋。他气场强大，每次走进办公室，就仿佛有20个人陪同一般。交谈时，即便话题稀松平常，他也总会温柔回应，真诚以待。结束当天的行程后，我们回到了车里。我好奇地问道：“你如何做到一整天都这么兴致高昂？”看到我一脸疑惑，他反而备感震惊。“当然是因为我对这些事情感兴趣啊！”他回道。听后，我不由地为质疑过他感到无比惭愧。

本章重点探讨多元化的领导形象。众所周知，有这样一类特殊群体：他们承诺确保安全稳妥，不断寻求回报，满足本能脑的两大需求，吸引我们本能地拥护他们。他们就是领导者。因此，本章将探讨领导者究竟是如何做到这些的。

谈及吸引人心，我们可以从多方面入手探讨领导者的特质。但我将在本章重点讨论三大关键特质。一名优秀的领导者必须气场强大、真挚诚实、充满魅力。

气场强大

纵观历史，伟大的领导者似乎都气场强大、令人敬畏，只不过彰显气场的方式不同。一些领导者采用气势雄浑的名号来武装自己，如征服者威廉、狮心王理查一世、亚历山大大帝等。一些领导者运用神情动作来彰显强大气场，比如美国前总统乔治·沃克·布什（George W.Bush）处事自信，昂首阔步；约翰·肯尼迪常常摇动手指来表明态度。当然，还有一些领导者谈吐自信，会在言语之间突出强劲气势。例如，英国前首相温斯顿·丘吉尔曾发表激昂演讲，大喊道：“我们将在海滩上战斗！”；南非前总统纳尔逊·曼德拉慷慨声称：“这是我为之牺牲也在所不辞的事业。”另外，有的领导者本身就体魄强健，足够强大。不少领导者彰显运动员风范，苹果公司的首席执行官蒂姆·库克（Tim Cook）每天凌晨5点就会起床锻炼等。

并非只有身强体壮才代表实力强大。丘吉尔、约翰·哈维·琼斯、亨利八世等不少领导者都缺少强健的体魄。尽管如此，他们依旧像斗牛犬一般令人生畏。你一定不敢轻易招惹他们。而这一切恰恰都符合本能的需求。众所周知，领导者必须全力拼搏，为民出战，从而确保群众安全，免受外界威胁。因此，他们是否身强体壮无关紧要，作风正派、气场强大才是王道。真正重要的是领导者的气度与风范，而非身体能力。这似乎有些肤浅，但这就是评判领导者的方式之一。1960年，尼克松和约翰·肯尼迪角逐总统宝座，展开了一场激烈的辩论，为美国历史留下了浓墨重彩的一笔。当时，收音机听众都认为尼克松会赢得宝座，电视观众则认为约翰·肯尼迪略胜一筹。群众之所以出现意见分歧，是因为他们两人的外在形象不同：约翰·肯尼迪皮肤黝黑、身躯修长、体格健壮；而尼克松身穿松垮、不合身的西装，不修边幅，还大汗淋漓，不停地晃动。相比之下，约翰·肯尼迪看上去更为强势和威严有力，最终约翰·肯尼迪成了总统。

伟大的女性领导者也要气场强大。女王博阿迪西亚（Boadicea）、布里塔尼亚（Britannia）、圣女贞德（Joan of Arc）、埃及艳后克里奥帕特拉（Cleopatra）等，都是如此。

还记得撒切尔的经典形象吗？她坐在坦克顶上，戴着弧形头巾，看上去和矗立在威斯敏斯特大桥（Westminster Bridge）边的博阿迪西亚雕像并无两样。

撒切尔树立了一个充满力量、雷厉风行的英雄形象。尽管事实上，她跟内阁里任何一个号称“自由派”（wets）的成员掰手腕，都必输无疑。在领导力语言中，是否身强体壮无关紧要，气场强大才是重中之重。领导形象主要是一种表象。撒切尔说话气息沉稳、嗓音低沉。她常常垫宽肩膀，脚踩高跟。即便这一切都是撒切尔刻意塑造出来的形象，但不得不说，她看上去就气场强大、作风果断。

另外，声音也能体现强大的力量。我在前面提到过撒切尔通过压低声音来塑造强大形象的方式。声音低沉象征着气场强大。1960—2000年，美国共经历了8次总统大选，其中，呼声较高并赢得群众选票较多的候选人都有着低沉的嗓音。[18]

有意停顿可以凸显强大的气场。在日常对话中，大多数人每分钟能说出200余词，而伟大的领导者往往将语速控制在每分钟90词左右。他们并非故意放慢语速，讲述冗长的语句，给人一种居高临下的感受。毕竟，要是真这么做，听众很快就会厌倦烦闷、焦躁不安。相反，他们会在论述每个观点时巧妙停顿，留给人们遐想和思考的时间。在正常谈话中，这种停顿可能会有些矫揉造作，让人感到不自然。的确，事实就是如此：任何停顿只要超过一分钟，就会沦为“尴尬无比的沉默时刻”。可是，这恰恰能彰显领导者的强大气势。

另外，领导者敢于独自站在演讲台上，面对万千听众，这就足以彰显他们的强大。想想现代TED演讲的情景就能明白：演讲者往往独自站在舞台上，亲身面对台下观众，而非躲在幕后，避免现场接触。他们站在那里，将自己完全展现在观众面前，告诉大家：“这就是真实的我，请接受这样的我。”这种形象本身就是强大的化身。

确实，伟大的领导者通常独树一帜。这种孤独的气质会让我们本能地认为他们就是团队领袖。

领导者的确与众不同，这与我们的直觉相悖。人们普遍认为，领导者往往来自主流大众或当权派，但这种观点是错误的。真正的领导者通常会在主流之外操控全局。

史蒂夫·乔布斯、理查德·布兰森和鲁珀特·默多克（Rupert Murdoch）均可印证这一点：他们在整个职业生涯中，都曾置身事外。即使他们掌揽大权、腰缠万贯，甚至主导市场，也仍在不断调整领导形象。至少他们给人的感觉仍是反叛者，而非业内者。这并不是巧合，或许在某些情况下，他们早已违背某种规则。纵观全局，这些人都独树一帜，不太合群。

可是，我们会本能地关注这些局外人士。正因如此，那些与众不同的人出现在小组访谈节目中，总会引起热烈反响。例如，拉塞尔·布兰德（Russell Brand）或萨曼·拉什迪（Salman Rushdie）等人出现在英国广播公司的“问题时间”访谈节目中，总能收获观众最热烈的欢呼喝彩。约翰·莱顿（John Lydon）也参加了这档节目。他一出场，便获得了观众热烈的掌声。就连当时那最受欢迎的小组成员，都未曾享受此等待遇，为他送上掌声的观众人数也仅有约翰·莱顿的1/7左右。而且，即便约翰·莱顿废话连篇，乱讲一通，很多观众也毫不在意。

显而易见，局外人士必须足够强大，也要值得信赖。

真挚诚实

人们非常善于察觉说谎之人。我们凭借本能思维处理一切复杂工作，观察任何伪善迹象，然后发出模糊的不安信号。本能脑只要观察到某人言行举止较以往略有不同，就会做出判断。这样，我们便能及时察觉某人的不对劲。例如，如果有人朝你走来，一边张开双臂、敞开怀抱，一边面带微笑，主动说“很高兴见到你”，随后紧握你的手并热情摇晃，你会觉得这一切都非常美好。但如果有人嘴里说着“很高兴见到你”，双脚却朝向别处，那你就需要注意，这可能是一种警示信号：他们双脚朝向的方向，便是其心所向之地。因此，重点在于肢体语言必须同口头语言协调一致。如果这两者之间存在偏差，那肢体语言多为真实意图。

20世纪70年代，梅拉宾（Mehrabian）教授进行了一项研究：当演讲者的说话内容与说话方式存在冲突时，人们会如何反应。他从口头交流和肢体交流两方面入手，分别评估了言语内容、语调、肢体语言在演讲中的重要性。最后，他发现，当口头交流与肢体交流存在冲突时，冲突因言语内容（如交流的话语）而起的情况仅占7%，肢体语言和语调才是导致冲突的关键。这简直令人难以置信：这表示，我们说话的方式远比说话的内容重要。

的确，这听起来有些牵强附会，所以，有些人早就质疑过梅拉宾的结论。但是先想想自己的亲身经历，再做出判断吧。例如，我如果察觉到露西有些不舒服，就会问她缘由。她要是紧闭牙关地回道“我没事”，那我就会清楚意识到，我一定做错了什么事情……（事实上，如果她看到了这段文字，我敢保证，她一定微微噘起了嘴唇。我再继续刨根问底，她还是会照常回答“没什么事”。）

这就说明：身为领导者，你必须清楚地知道，身体会出卖你。正如弗洛伊德（Freud）所说：“他的所见所闻都让他更加确信，生而为人，想坚守秘密，简直是妄想。尽管他缄默不言，但其指尖的慌张颤动仍会说明一切，甚至连他浑身上下的每个毛孔都会背叛他。”[19]或者，就像罗阿尔·达尔（Roald Dahl）所说：“如果一个人思想肮脏，这一切都会在脸上展露无遗。如果一个人思想高尚，那他的脸就如阳光般灿烂，让他看上去总是可爱无比。”[20]事实确实如此。你无法阻止本能脑传达真实的感受，一切都是由心而发的。因此，请记住：如果你尊重他人，他人会清楚地感受到这份尊重和真心。反之，如果你有失尊重，那他人也会敏锐地察觉到。

通常来说，我们无法用肉眼察觉到这种言行不一，但本能脑总能精准地捕捉它们。哪怕我们用尽一切方法，拼命掩饰，也会在不经意间流露出微表情，或者在瞬息变化间，在万分之一秒内，流露出真情实感。例如，我在切尔西足球俱乐部（Chelsea Football Club）给500人做演讲，我可能会说“大家好，很开心来到这里……”但如果你录下我的现场演讲，再慢慢回放观看，你可能会发现，我曾在某0.01秒内满脸惆怅、焦虑不安。显而易见，我们无法完全控制真情实感：它们总会逃离禁锢，暴露无遗。

在这方面，警方调查人员就相当明智：的确，“微表情”一词最早就是由美国联邦调查局的调查员保罗·艾克曼（Paul Eckman）使用的。如果执法人员正在审问一名杀人嫌疑犯用刀做了什么，他可能会说：“我压根没碰过这把刀！”但事实上，他的肢体动作可能早已出卖他：他可能会不自觉地抖动右手，这表明他曾将这把刀扔到了一旁。

因此，领导者务必诚实守信，这是最佳建议。然而，这么说还是有些矛盾。

有时，诚实守信很难做到，因为事实上，有些时候就连领导者都很难相信自己所说的话。在公共生活中，这种情况远比我们想象中发生的还要频繁。领导者代表团队或组织发言时，偶尔会说些连自己都不完全相信或理解的话。例如，有些商人对某种产品的特定广告词疑惑不解，但他们必须把产品当作继切片面包推出后最受欢迎的产品进行销售。这时他们到底该怎么做？

我在本章开头引用了法国哲学家马克斯·德索的一句话：“要想说服他人，首先说服自己。”

一位政治家曾告诉我：英国民众可以原谅领导者犯错，但绝对无法接受他软弱无能、优柔寡断。

充满魅力

除了气场强大、真挚诚实，领导者还要充满魅力。本能脑会引领我们靠近这样的领导者。究其原因，我们必须繁衍生息、延续血脉，这合情合理。因此，富有活力对领导者来说至关重要。据说，在本书编写的那段时期，英国当时的三任政党领导者——埃德·米利班德、戴维·卡梅伦、尼克·克莱格（Nick Clegg）均已成家生子。这一点满足了本能脑对领导者的要求，进而明确这些领导者充满活力，有能力繁衍生息，延续国家血脉。

我们不太喜欢缺乏魅力的领导者。几乎没有哪个领导者蓬头垢面、皮肤粗糙，还不注意个人卫生。相对来说，领导者外貌出众，有眼缘是加分项。

实际的领导形象

如果你想从本书中获得让自己看上去气场强大、充满魅力的实用指南，那你就找错对象了。你如果想要寻求这方面的建议，还不如直接出门买一本《智族》（GQ）或《服饰与美容》（Vogue），再或者请一位私人教练，这些都会助你步入正轨。

我想说的是，有些事情真的对你有百利而无一害。买些舒服合身的衣服吧。新衣服不仅能提升气质，还能彰显地位，同时能刺激大脑分泌血清素——血清素水平与领导能力密切相关。因此，赶快行动起来！这可为购物消费提供了一个科学依据！

另外，我还建议你在日常生活中多锻炼、多运动，逐渐养成习惯。我的很多客户经常定期运动，如划皮艇、骑单车、玩三级方程式赛车等，这让我印象深刻。经常锻炼没什么坏处。众所周知，内啡肽让我们感到轻松愉悦，所以不必担心，这不会损害健康。你需要证明，你可以照顾好自己。只有你能照顾好自己，你才能体惜、爱护民众；如果你自顾不暇，那民众一定会质疑你的领导能力。生病的代价太大，你有可能担负不起。

我记得我曾经参加一位首席执行官同其顶级团队的管理层电话会议。当时，会议进行到一半，这位首席执行官突然咳嗽，持续了10～15秒。这个过程简直太折磨人了：400个人在电话另一头等他咳完，继续讲话。电话会议持续了两小时，但大部分人都只记住了那阵咳嗽。这是领导者需要挂心的事情：领导者必须时刻保持健康。

关于真挚诚实，我还可以提供更多建议：领导者要想让他人信赖自己，最简单的方法就是自己先深信不疑。只说自己确信的事情。不要自欺欺人，给自己疯狂洗脑，自认为可以一言得而天下服。事实很可能远非如此。真相终会大白，谎言终将被戳穿。因此，如果你迫于形势，不得不说些连自己都无法相信的事情，那么在真情流露之前，请尽量少费些口舌。

举个例子，假设你真的对团队中的某个成员非常不满。现在，请设想以下情景：有一天，他来到你的办公桌前，充满歉意地说：“告诉你一个坏消息，因为我找到了另一份新工作，所以我要辞职了。”当然，你会发自内心地高兴和激动，但你知道你不仅不能表现出来，还要给予正面回应。于是，你回答道：“哦，这实在是太糟糕了，我们肯定会非常想念你的。”但是，你也会因这个弥天大谎而备感压力，面露难堪。这表明，本能脑虽胆小怯懦，但还是忍不住坦露了真情实感。这样一来，对方也就发现了你正在说谎。当然，你也清楚地自知，那是谎言。这就陷入了尴尬的局面。

那么，你该如何避免此类情况呢？尝试说一些比较接近内心真实想法的话语吧。这样，你才可以自然而然地微笑以对。你可以回答：“好消息啊，这对你来说简直是天大的好事，你以后一定会飞黄腾达。现在多跟我说说新工作的事情吧，你有没有感到很兴奋？”你既没有说谎，又坦露了真心——你确实非常开心。

形象对领导者很重要。另外，领导者为人处世必须有明确的目标，我将在下一章重点阐述领导力语言的目标。