第2章
如何应对恶意要挟者

我知道你们有些人在想什么。如果艾丽斯和鲍勃是通情达理的，那么一切都好办。但如果有一方一点儿也不关心公平，对了解谈判蛋糕也不感兴趣，接下来怎么办呢？在实际环境中又该如何计算蛋糕的量呢？

我有个“朋友”，他认为不用聘请律师就能申请商标，这样可以省下一笔钱。这就导致他犯了新手才会犯的错误。他不知道商标申请是公开信息。当他去注册相关的域名时，他发现最近有人购买了该URL（统一资源定位地址，即平常所说的网址）。于是双方通过电子邮件进行了协商。

那个擅自占用域名的人——我叫他爱德华，因为那是他的真名——提出要我的朋友把域名买回来。他在邮件中写道：

很抱歉，我们不知道也未曾料到我们的域名与您的商标有关。如果这让您感觉糟糕，我很抱歉……所以我们建议您花2500美元，这样我们就会将域名转让给您。请尽快与我确认。

爱德华试图以2500美元的高起价来操控谈判。这是一种典型的谈判策略。对于他的道歉，我朋友并不买账。他购买域名并不是巧合：域名是在商标申请公开的同一天被购买的。

我这位朋友对域名的估价很高，可能是5000美元，甚至1万美元（当然，爱德华不可能知道这一点）。域名对爱德华的价值为零。这也许意味着谈判的风险相当高。但要弄清楚蛋糕的大小，就需要了解如果双方没有达成一致会发生什么。这促使我的朋友做了一些研究。

他发现有一个叫作ICANN（互联网名称与数字地址分配机构）的非营利性组织负责管理互联网上的域名。根据ICANN的规则，爱德华的行为属于恶意注册。ICANN有一个需花费1300美元的争议解决程序，几乎可以保证将对应域名分配给商标所有者。如果我的朋友没有与爱德华达成协议，他可以通过向ICANN支付1300美元把域名拿回来。不管这个域名对我朋友的价值是5000美元还是1万美元，这个蛋糕都只有1300美元。谈判是为了节省付给ICANN的1300美元费用。当然，谈判也会为他节省一些时间，但那只是个小问题。他并不着急，因为离公司开业还有几个月的时间。

在给爱德华的回信中，我的这位朋友向他说明了ICANN的争议解决程序，并指出其1300美元的成本远远低于爱德华2500美元的要价。

谢谢你的关心。虽然我对你占有这个域名感到难过，但如果我支付2500美元，我会感觉更糟。我宁愿花1300美元去走ICANN的争议解决程序……基于你2500美元的要价，如果我诉诸ICANN的程序，我将节省资金，而你将一无所获，因此我建议你接受500美元的价码。如果你真的为此事感到愧疚，这笔钱也应该超过了你的付出。而如果你还无动于衷，我便准备采用争议解决程序。

爱德华对这种勒索很有经验，他知道自己会输。（在世界知识产权组织的网站上稍加探询就可以发现，爱德华的记录是0胜3负。）于是他把价格降到了1100美元，略低于ICANN的1300美元。这一次，他尝试了另一种策略，加上了最后期限。

对不起，500美元对我来说太低了。考虑到争议程序所需的成本和时间，我建议我们以1100美元成交。我9月1日开始休假，你能尽快和我确认吗？

到目前为止，这个谈判是相当标准的讨价还价。现在是时候让我的朋友使用分蛋糕框架了。他在邮件中写道：

我是这样看问题的。避免ICANN争议解决程序将为我节省1300美元。这就是你我之间可以分割的东西。在你建议的1100美元下，我最终只会获得200美元，而你最终会获得1100美元。这对我来说不公平。这就像如果我只给你200美元，这样我就可以比诉诸ICANN争议解决程序节省1100美元一样不公平。我愿意和你平分这笔钱，650美元对650美元，但我只能做到这一步了。也就是说，我会付你650美元。比起走争议解决程序，你能多赚650美元，而我也可以节省650元。

这封邮件提出了1300美元的蛋糕。其策略是先解释谈判的内容，然后强调双方的对等性，最后坚持均分。

作为对爱德华提出的200美元/1100美元的分配方案的回应，我这位朋友给出了一个反其道而行之的分配方案。如果以200美元/1100美元的方案分配是可行的，那又有什么理由说不可以以1100美元/200美元的方案分配呢？提供一个与爱德华的报价相反的假设而不是实际的报价是合理的策略，因为这可以让爱德华强烈地感受到他的报价的不公平之处。既然对方有能力翻转任何报价，唯一公平的结果自然就是平分蛋糕。

爱德华迅速做出了反驳。

我们以900美元成交吧。这是我最后的报价了。我想如果你不能接受这个价格，我们也没有别的选择了。请记住我的原始报价是2500美元。我很快就要去度假了，让我们成交吧。

事实上爱德华已经做出了很大的让步，从2500美元降到了900美元，但这无关紧要。他的出发点只是虚张声势。大部分的报价变动——从2500美元降至1300美元——是不作数的。我这位朋友从ICANN那里得到了1300美元的选择权，所以只有爱德华的价格低于1300美元时，双方才有得谈。

至于以900美元成交，爱德华是在建议他们各让一半，而不是把谈判蛋糕对半分。他曾经要价1100美元，而我这位朋友的报价是650美元，于是他提议朝着双方差额的大致一半（再加一点四舍五入）改变报价。从程序上讲，在双方报价的中间位置成交是公平的，但1100美元的要价是武断的，650美元的报价则是公平的。武断和公平的中间点仍然是武断而非公平。

爱德华试过了各种花招，包括锚定、折中、最后通牒和最后期限。如果对方不够老练，这些方法会起作用。但我的朋友识破了这些伎俩，更重要的是，他有一个足以击破这些伎俩的原则性论点。他没有回复这封邮件。三天后，爱德华接受了650美元的报价。

爱德华对蛋糕、公平或谈判理论不感兴趣，他只是想尽可能地最大化自身利益。那么，为什么谈判蛋糕的论点会奏效呢？因为它让我的朋友坚持自己的立场。双方都明白，在0美元至1300美元区间的任何价格都可能达成交易。如果没有谈判蛋糕，爱德华900美元的“最终”价格可能和我朋友650美元的提议一样是可以接受的。但有一个关键的区别：爱德华没有任何原则来支撑自己的报价。相比之下，我的朋友提出的建议则是基于平分蛋糕的公平原则。

即便爱德华不在乎公平也无所谓，重要的是让他相信对方在乎。这就是为什么谈判蛋糕被证明是一种有力的工具。我朋友坚持公平行事。爱德华如果想要达成协议，就不得不以650美元的价位成交，否则什么都得不到。在这一点上，我们看到了蛋糕是如何在谈判中增加原则性理据的。平分蛋糕的原则让我的朋友提出了一个公平的报价，并坚持了下来。

我的朋友自始至终都计划以650美元成交。他没有一开始就报出650美元，因为他认为爱德华不会接受他的第一个报价。他一直等到双方的价格接近并落在0美元到1300美元的区间内，才抛出了蛋糕的论点。

将蛋糕和公平与人质谈判相提并论似乎有些奇怪，但确实会有这样的感受，即爱德华把域名作为人质，正在就赎金进行谈判，潜在的赎金可能是0~1300美元。除非我的朋友和爱德华在赎金上达成一致，否则我的朋友会叫来ICANN的骑兵营救人质。

但那要花费1300美元，一个价值1300美元的苦蛋糕。没有爱德华的同意，我的朋友无法省下ICANN的费用；同样，没有我朋友的同意，爱德华也无法获得这些收益。也许原则上我的朋友应该拒绝，这样才不会鼓励爱德华的行为。这是他不愿把一半以上的蛋糕分给爱德华的另一个原因。为了节省650美元，他愿意让爱德华得到650美元，但一分钱也不能多给。

你可能已经意识到了，你身边还真有这样的“朋友”。另一个教训是：在申请商标之前，要花12美元购买域名。