第1章
正确衡量谈判蛋糕

我在康涅狄格州的纽黑文生活和工作。除了耶鲁大学，纽黑文还以比萨闻名。有些人非常忠于萨莉比萨店，而有些人则喜欢佩佩比萨店。看着长长的队伍，你可能会认为它们比耶鲁大学更难进，其实是因为它们的蛤蜊比萨别具一格。冒着选边站的风险，我在此以佩佩比萨为例，展示一场谈判。

佩佩比萨将给艾丽斯和鲍勃一份共12片的蛤蜊比萨，前提是他俩能就如何分配达成一致。如果他们不能达成一致，佩佩仍然会给他们一些比萨，但只有整份比萨的一半，而且会有一些偏袒：艾丽斯得到4片，鲍勃得到2片。

达成协议的动力很大。挑战在于双方都有不少可供选择的协议方式，一些对艾丽斯有利，另一些则让鲍勃占优。但他们需要选择一个。对于艾丽斯和鲍勃如何协商达成协议，大多数人会采用两种视角中的一种。

第一种是权力视角。艾丽斯一开始有更多的权力，她有4片比萨作为退路，是鲍勃的两倍。所以她应该得到鲍勃两倍的量，即艾丽斯8片，鲍勃4片。

第二种是公平视角。双方关注的是各自的最终结果。在这种情况下，他们将比萨对半分，艾丽斯得到6片，鲍勃也得到6片。

但还有一种与上述两种方法不同且更合乎逻辑的分配方法。说它更符合逻辑是因为它关注的是谈判的实质：如果协议达成，可以创造额外的6片比萨。如果艾丽斯和鲍勃没有达成协议，他们总共能得到4+2=6片比萨。而如果他们达成协议，他们将总共得到12片。达成协议的价值在于将6片变为12片。新增的这6片比萨是关键，即我所说的“谈判蛋糕”。为得到这额外的6片，需要艾丽斯和鲍勃共同参与。因为他们有相同的权力，所以这6片应该被平均分配。此外，每一方都应得到自己原先可确保获取的比萨片数。这样一来，我们就得到了艾丽斯4+3=7片，而鲍勃2+3=5片的整体分配方案。

虽然这么说有点奇怪，但大多数人始终都搞不清楚他们谈判的真正目的是什么。他们争论的是12片，而不是6片。他们关注整个“比萨”，而不是与之相关的“谈判蛋糕”。谈判蛋糕似乎是一个显而易见的想法，就隐藏在我们眼皮底下。一旦你把谈判框定在与之相关的蛋糕上，合乎逻辑的结论是，谈判蛋糕的相应部分应该被平均分配。这就是我要说服你的地方，我也会给你提供一些工具，帮你说服别人。

首先，我想解释一下现状的问题所在。在我看来，权力视角将谈判之外的权力与谈判之中的权力混为一谈了。为什么总量要按照退路的比例来分配呢？不是比萨在相互协商，而是艾丽斯和鲍勃。虽然8:4似乎是一个合理的结果，因为它按照双方各自退路（替代方案）的比例进行了分配，但并不存在基于这个比例得出相应结果的内在理由。

一种可以看到按比例分配之不足的方式是设想另一种情景，即如果没有达成协议，鲍勃得不到比萨，而只会得到少许饼屑。在这种情况下，试图模拟退路的分配比例将导致异常高的比萨分配比例（接近无穷大），即几乎全部的12片都应该归艾丽斯所有。

有人可能会说，鲍勃在讨价还价中处于劣势，因为如果没有达成协议他只能得到2片，而艾丽斯可以得到4片。这种说法没有抓住谈判的重点。如果他们不能达成协议，艾丽斯最多也只能得到4片，就和鲍勃最多只能得到2片一样。有效的谈判是要获得优于退路的结果。对艾丽斯和鲍勃来说，要争取到优于自己退路的方案，需要他们同心协力，因此他们在谈判中也具有同等的权力。

第二种方法是对总量进行平均分配，这是一种过于简化的公平观。当涉及分配这12片比萨时，艾丽斯和鲍勃的地位并不对等。艾丽斯有更好的退路。如果6:6真的是一个可行的公平观点，那么它应该可以适用于任何情景。但它不是。试想一下，如果艾丽斯的退路是7片比萨，而鲍勃的仍然是2片，会发生什么？如果公平意味着6:6分配，艾丽斯会拒绝。她肯定宁愿保留她原先就能获得的7片，也不愿接受6片的方案。虽然当他们各自的退路为4片和2片时，这种对半分的缺陷可能并不明显，但正如我们所见，作为一种公平规则，将总量一分为二的分法是有根本性缺陷的。

对总量进行分割是一个常见的错误。假设我们给艾丽斯和鲍勃分配了随机的退路，然后让他们彼此协商，你猜会发生什么？内扎特·安巴尔奇和尼克·费尔托维奇就做了这样一个实验。[1]假如双方的退路均少于总量的一半，那么双方会有42%的概率平分总量。这看起来是公平的，并且双方都不会因拒绝成交而获得更好的结果，但一旦其中一方的退路超过总量的一半，选择等分的概率便不到8%。

现在的情况是双方都在争取一个看起来公平的解决方案。问题是他们还没有学会把相关的谈判蛋糕看成12-（4+2）=6片，所以他们最后分错了总量。他们分割的是12片，而不是6片。关注公平是好的，但公平所针对的必须是相应的谈判蛋糕，而不是总量。对于作为谈判蛋糕的6片比萨，艾丽斯和鲍勃是完全对等的，他们处于同等地位且同样必不可少。因此，把谈判蛋糕平均分配才是公平的。

在关注谈判蛋糕的视角下，谈判蛋糕6片被分成3和3。每一方都得到他们的退路以及一半的谈判蛋糕。艾丽斯得到4+3=7片，鲍勃得到2+3=5片。

分配谈判蛋糕不仅仅体现了公平。艾丽斯和鲍勃的权力也是同等的。如果艾丽斯不同意分配方案，她就失去了谈判蛋糕。对鲍勃来说也是一样的。在创造6片谈判蛋糕这一价值时，任何一方都不能说自己比另一方贡献更多。如果谈判的目标是在双方已有价值以外创造增量价值，那么在这类谈判之中，双方就是完全对等的。双方在谈判之外确实有不同的权力，这反映在他们不同的退路上，但这与如何分配谈判蛋糕无关。

现在你已经窥见了这个秘诀。在上述分比萨的案例中，这种方法看似颇为简单，至少事后看来如此。当我们将这种方法应用于更复杂的现实世界问题时，比萨的例子是我们所做一切的基石。

在下文中，当我使用“蛋糕”这个词时，我将永远是指相关的谈判蛋糕。蛋糕才是最重要的。正如我在前面所说的，谈判中最难的部分是正确衡量蛋糕，这并不总是像比萨的例子那样简单。你可能得和另一方合作才能发现这个蛋糕，而找出蛋糕是你从中得到一半的关键。一旦解决了分蛋糕的问题，你们就可以专注于如何共同努力把蛋糕做大的问题了。

让我们开始吧。