1.2　角色不同，目标定法不同

在销售团队中，不同的角色所负责的工作不同，需要制订和达成的目标也不同。团队目标要从整体层面制订，细化分工；主管目标要从运营层面制订，把握方向；成员目标要从客户层面制订，做好服务。

1.2.1　团队目标：权责清晰，每个人都有活干

在完成基础的销售目标分解后，销售团队需要根据公司分配的销售目标，为销售人员分配目标任务，厘清个人职责，划分责任权限。

某保险公司重庆分部收到了公司总部下达的销售任务，于是召集各区销售团队的销售主管开会，告知各区需要在本年的每个季度都分别完成500万元的销售目标。

重庆一区销售主管小何与重庆三区销售主管小田在接受任务后，召开会议将团队任务指标告知了团队成员，并在对销售人员进行了简单的言语激励后就回归到了往常的工作状态。

重庆二区销售主管小李则召集团队成员，通过开会讨论划分出了每名销售人员的职责，将团队分成若干小组，为销售人员明确了责任权限，厘清了销售思路。另外，他还开展了销售额比拼活动，优胜者可获得二区荣誉奖项和其他物质奖励。

在第一季度结束时，重庆三区的销售额达到了近800万元，但销售主管小田却被其他销售部门联名举报，原因是其部门员工采取不正当手段抢夺销售订单。除此之外，二区也超额完成了任务，销售额达到了近600万元，而一区只勉强地完成了销售目标。

小何在与小李进行交流后，带领团队精英员工到二区学习，借鉴其管理制度，并在第二季度开始前在团队中制定并实施了相应的规则。于是在第二季度结束时，小何带领的一区销售部顺利达到了近550万元的销售额，小李带领的二区销售部也达到了650万元的销售额，而小田所带领的三区销售部由于遭到举报，士气一落千丈，仅完成了80%的销售目标。

在上述案例中，三个团队的销售业绩之所以会出现差距，是因为三名销售主管对待团队目标的方式不同。一开始，一区和三区的销售主管只是采取传统的开会传达、言语激励的方式将销售目标简单告知员工，而二区的销售主管则通过划分目标的方式明确了每名销售人员的职责和权限，提高了销售人员的工作效率和积极性，最终业绩远超其他两个团队。

销售团队需要通过划分目标及设立目标任务的制度来明确销售人员的职责和权限，以此激发销售人员的工作积极性，确保团队和个人顺利完成销售目标。

1.2.2　主管目标：总览全局，平衡团队运营

划分销售配额是指将公司的总销售目标划分给各销售部门，再由各销售部门划分给具体的销售人员的目标划分方式。销售主管是销售团队的主要负责人。为销售人员划分区域、确定配额，在销售过程中合理指导销售人员的工作，保证其工作始终“不脱轨”，是销售主管应承担的责任。

在为销售主管制订目标的过程中，尤其是在分析任务完成度、为未来的任务做规划时，系统化、数据化的信息分析方式可使目标更直观、更准确。因此，优秀的销售主管应当掌握配额与数据分析技能，并将其运用到团队管理和划分销售目标上，以此保证决策的准确性。

某公司以销售额度、利润率和指定的销售配额等要素为基础，制定了对销售人员的奖励制度，制度中的数据指标由销售主管根据各销售地区内的客户类型、竞争情况、团队上季度业绩和个人业绩等数据进行综合分析得出。

对于销售人员而言，这样的销售配额相比于上一季度会更有销售难度，但不是完全不可行。他们既能感受到挑战，又不会因为挑战过难而产生无法达成的恐惧心理，因此会对工作抱有更大热情，从而更好地完成销售目标。

该公司还有一个优良传统，就是在每季度前、中、末期各召开一次团体会议，销售主管会在会议中针对不同的销售情况分别进行分析。

在季度前期，销售主管会对配额数据进行分析，使销售人员做到心里有数；在季度中期，销售主管会对销售业绩进行数据分析，使销售人员增加信心或发现问题，及时补救缺陷；在季度末，销售主管会对销售配额完成度进行讲解，同时也对优秀销售人员作出表彰，调动大家的积极性，使其在之后的工作中做出更好的成绩。

销售配额的合理策划能对销售人员起到激励作用、引导作用、控制作用与评估作用。它是销售主管在全面、准确的数据分析的基础上确定的。配额计划的明确可以引导和控制销售人员的销售行为，而配额完成之后，销售主管也可以根据每名销售人员的完成情况来评估他们的业绩，并以此给出合理的意见和建议。

制定合理的配额能够平衡团队运营战略、激发销售人员动力、控制运营风险，而数据分析的全面性和准确性是合理制定配额的必要保证。在销售团队中，销售主管正是基于全面且准确的数据分析结果，才能够保证配额决策的科学性。因此，公司要想不断发展壮大，就必须建立起一套完整的数据分析制度。

1.2.3　成员目标：挖掘并满足客户需求

很多销售人员对销售的理解都十分片面，其实完成销售的过程就是满足客户需求的过程。优秀的销售人员应当能够自主分析客户需求并挖掘其产生的内在原因，想办法满足它，促使交易达成。

刘玲从事销售定制西装的工作多年，从刚进入社会时在别人的店面中打工到后来自立门户，她的客户一直源源不断。陈斌是刘玲的老客户介绍来的新客户，老客户私下对刘玲说，这位陈斌先生平时很小气，希望刘玲能给他一些大的优惠。

陈斌上门时，穿着发旧的鞋子和过时的西装。刘玲并没有马上给陈斌介绍低端商品，反而先带他看了几套高级定制西装，对面料与制作工艺进行了介绍。在这个过程中，两人开始闲聊，刘玲将话题引到了上午的一桩生意。

上午，店里来了一位穿着朴素的客户，刘玲以为他只是逛一逛，但他却买了两套极贵的高级定制西装。客户在付款时说，高级的西装能够提升人的气质、带一个人融入高级圈子、获得人脉资源，是一种对自己的包装，所以他愿意花重金购入。

刘玲以此事为由，和陈斌聊到了消费时要把钱用在真正值得的地方，随后又耐心地给陈斌讲解了普通西装与高级定制西装在细节上的不同。最后，经过两轮议价，陈斌也果断地预订了两套高级定制西装。

在上述案例中，刘玲通过观察发现，陈斌虽然小气，但对高级定制西装是存在需求的。因此，她首先将自己的价值观成功地传达给了陈斌。传达成功后，她又用自己的方式为陈斌辩解，表示陈斌其实不小气，只是不愿意把钱花在他不看重的方面，使陈斌产生了被认可的满足感。

在最后的成交阶段，刘玲通过两次让步，将价格适当降低，也在一定程度上满足了陈斌对于优惠的追求，最终达成了交易。

很多销售人员的销售模式就是拼命预约客户、为客户讲解，这不但无法提升销售额度，还会使工作信心大受打击。造成这种现象的根本原因就是这些销售人员对客户的需求了解不足，对客户需求的分析判断出现了偏差。在客户的需求得不到满足的情况下，销售目标就会很难达成。只有准确地分析并满足了客户的需求，客户才愿意与销售人员进行交易。