1.1　从部门到个人目标分解

想要让销售团队的销售目标落实到位，就必须把团队总目标分解到各部门，再由各部门分解到每名销售人员的身上。可制订销售目标并不容易，分解起来更难。销售人员对目标负责的程度、解决问题的能力、推动目标落实的责任心等，每一点都是严峻的考验，而为了达成整体的销售目标，销售团队和销售人员需要将总目标分解为最小的、可执行的任务单位。分解目标有两种方法：一是指令式分解，二是协商式分解。

1.1.1　指令式分解

目标分解的目的是让销售部门和销售人员知道达成目标究竟要做哪些事及其具体的做法，即把目标逐级精细化，分解成众多小目标并具体到每一个部门、每一名销售人员。

指令式分解是指不与销售人员沟通，部门领导直接将目标分解，自上而下地将其以计划、指令的形式下达。指令式分解可以让目标自成一个完整的体系，但因为没有得到销售人员的意见，目标和计划相对来说会更难以落实，还容易打击销售人员的工作积极性，影响其能力的发挥。

1.1.2　协商式分解

协商式分解能让销售团队上下对总体目标和各层级目标进行充分的商谈，从而使意见取得一致。销售主管无论是在制订目标还是在分解销售目标时，都要考虑大多数人的意见，尤其是销售人员的意见。这种分解方式分解出的内容更符合销售人员的自身情况，还能够充分地调动销售人员的工作积极性，保证销售目标的客观性，确保分解到每一名销售人员身上的销售目标都是合理的。但销售主管也要注意在广泛搜集意见之后做好归纳、汇总工作，从而制订出更加科学合理的销售目标。

目标的分解要有规范性，销售团队和销售人员在分解目标时一定要遵循目标分解的五项原则，如图1-1所示。

1．按整分合原则进行

目标分解要将总目标分解至不同层次、不同部门，各个分目标综合后又要能体现总目标，这样分目标的实现也就保证了总目标整体的实现。例如，将总目标分解为各部门目标，再将各部门目标分解为销售人员个人目标，一级一级地分解下去，自上而下、逐级作出保证，不但能构成完整的目标体系，也能将各级目标落到实处。

2．保持与总体目标方向一致

销售主管要将总目标从时间和部门两方面分解，形成上下贯通、左右衔接的目标网络，保证各个目标的方向与总体目标一致。

3．考虑条件及限制因素

分解目标时，销售团队要注意各个分目标所需要的条件及限制因素，如时空条件、产品效能、协作条件、技术保障等。

4．内容与时间要协调

各分目标要在内容与时间上把握动态平衡，做到同步发展。各层级管理人员和销售人员要明确各部门或个人的目标在目标系统中所处的地位。

5．目标表述简明、扼要、准确

各分目标的表述要简明、扼要、准确，要有具体的目标值和完成时限要求，便于销售人员理解与执行。

将整体目标划分为若干个分目标并依此制订执行计划后，销售主管要用管理制度去管控目标的执行过程，如注重培养销售人员的服务意识、提高销售人员的工作效率、培养销售人员的团队协作能力、考查销售人员的工作技能以及工作质量等。销售主管利用好这种管控系统，再结合适当的资源去支持销售人员的日常工作，销售人员便能够顺利完成目标。

《礼记·中庸》中说：“凡事预则立，不预则废。”意思是做任何事情都要做好准备，做好准备才可能成功，反之则会失败。销售目标的设定决定着接下来销售计划的关键走向，因此分解好销售目标至关重要。