1.3 传统工厂转亚马逊

随着电商时代的到来，传统工厂如果不寻求突破，就会逐渐被时代所抛弃。无论传统工厂要不要做电商平台，都要具备一定的电商思维方式，这样在社会发展中才不会被淘汰。

1.3.1 传统工厂转型注意事项

传统工厂转型最大的问题就是思路问题，传统工厂很难有电商的思维方式，其考虑问题跟电商考虑问题的思维角度是完全不一样的。电商主要是零售为主，而传统外贸工厂主要是B to B的模式，都是工厂对工厂批量走货。特别是有些工厂是完全按照他的客户要求去订制、定制，对于市场需求的把握比较薄弱。

首先，要看你的产品适合不适合亚马逊平台。例如，一些对于售后要求比较高的产品就不适合。

其次，建议传统企业转型后，要搭建专门的电商团队并跟原有的外贸团队脱离开。电商的节奏跟传统工厂的节奏是不一样的，防止两个团队之间形成干扰。

最后，生产模式要改变。前期要少批量生产，去测一下市场的反应，如果市场反应好，再进行下一步的生产计划。如果按照传统方式大批量生产，那很可能造成产品积压。

1.3.2 传统工厂转型的思路

传统工厂如果在跨境电商的浪潮之中想切入，也不一定非得自己去做亚马逊平台。另外一个思路是加入跨境电商的圈子当中，成为跨境电商卖家的供应商，根据他们的需求提供相应的服务。当你的工厂具备了跨境电商思维，适应了跨境电商节奏的时候，再考虑自己直接运营亚马逊店铺。

案例故事 1

伟远，中国东莞的一家生产家具的小工厂，2018年收入800万元， 2019年收入1200万元。

伟远家具工厂具备很多工厂的特点。

老板很会做人，跟客户永远是笑脸相迎。交货期前期一定是答应客户准时完成，而实际交货总是拖后一周。没有订单的时候，工人又很闲，还要养着这些人。被客户拖着不给的货款，好不容易要回来些钱，转眼就要花出去。

伟远老板黄总今年36岁，他28岁开始出来创业，从一间小小的屋子，跟朋友一起代加工家具五金件，发展到现在几千平米的生产车间，一路走来，酸甜苦辣都尝过了。

生意人都有自己的烦恼。

伟远在收款上总是被客户卡脖子，又有些客户总是打样却不拿大货。黄总想改变自己工厂处于产品线下游的位置，也想去销售端开拓自己的渠道。于是2019年决定做跨境电商。

公司员工小王，年纪轻，思维灵活，黄老板感觉他可以胜任这个工作，于是让他开始做亚马逊运营。黄总的工厂是代加工工厂，没有自己的核心产品。于是就用现有的一些通货产品在亚马逊去做推广。

两个月过去了，店铺还卡在上传产品阶段，小王虽然年轻，接受新事物能力强，但是做亚马逊电商没有专业的人士带，还是很难入门的。黄老板开始在市场上招聘一些有经验的运营，面试了几轮总是感觉没有合适的。

转型总是困难的，最终黄总高价从大公司挖来一个运营主管，让主管放手去做。但是在选品上两人出现了分歧，黄总不懂电商，但是有着多年制造生产国内家具的经验。运营主管建议从数据出发选品，而不是凭借经验。

投入，投入，再投入。黄老板钱花得心疼，可是也没有见成效。

方向不对，努力白费。

工厂的生产还是按照以前的节奏，产品的研发生产环节大大拉长了运营准备的时间。

运营主管也觉得做着没什么意思，事情自己拿不了主意，而且没有销量又没有提成。

三个月的时间过去了，生产成本加上各项支出花了50万，但是一共没有卖出去几单，运营主管也提出离职。黄总很是苦恼，自己大力支持跨境部门，在资金上也没有断过，为什么做不起来呢？

黄老板开转变思维，自己主动地去学习亚马逊知识。一次在深圳的线下交流会休息期间，黄老板找到了我。

黄老板：“白龙老师，我们招的运营不行，要不你过来跟我们合作吧。”

黄老板：“我们的员工不懂运营，招来的人又不好管理。”

白龙：“黄总，不是我不来，是有些东西没通，就算我来了也一样的，问题出在你这。”

经过几天的交流，黄老板改变了策略，不仅自己开始学起亚马逊运营，了解电商思维，也改变内贸的经验枷锁，了解美国人的需求，同时有意识地从给亚马逊卖家供货开始慢慢培养自己对产品的感官能力。并且也有意识地调整生产安排，以适应外贸电商的节奏。

后来，仍然是用自己公司的小王继续做跨境电商的运营。但是把他放到我这里进行了为期一个月的集中培训，基础扫盲后，才正式上岗。在后续出现解决不了的问题的时候，也及时跟我们团队沟通。

公司内部，让生产部门把跨境团队看成客户，跨境团队也不仅仅只用自己家的货源，老板亲自协调其中的关键点。

一年之后，正赶上新冠肺炎疫情，工厂下半年有大量的外贸订单。同时自己的亚马逊店铺也稳步上升，2020年底盘算，这一年在亚马逊做了50万美元营业额，也算是初步进入了亚马逊这条轨道。

思考点拨

思考1：生产企业怎样转型做跨境电商？

提示： 生产企业做跨境电商，首先要考虑自己工厂的实际情况。内贸型企业转行做跨境，可能对国外的产品认知有差别，要找到国内产品跟外贸产品的差别在哪里。纯生产企业转行做亚马逊要转变自己的思路，从B2B的大批量生产模式转变成B2C零售模式。最重要的一点，传统企业一定要转变自己的思维方式，要具备电商数据思维。

思考2：做亚马逊投入越多越有效果吗？

提示： 在我做亚马逊咨询顾问时，遇到很多有实力的商家成立了跨境电商部门。老板们都看好这个方向，投入了大量的资金，但是到头来并没有什么效果。跨境电商对于传统工厂来说，相当于进入了一个全新的领域。这时，第一要做的并不是投入，而是要了解情况，在不了解整个流程的情况下，进行大资金注入，是不明智的行为。有方法有目的地投入，才能事半功倍，得到应有的回报。

思考3：传统企业怎样招聘到合格的跨境运营人才？

提示： 对于寻找跨境人才，我更加倾向于从公司内部选拔，而不是从外部招聘。外来的运营人才，第一良莠不齐，第二很容易水土不服，而且人员的稳定性极其脆弱。因此对于想长久做跨境生意的老板来说不太建议。从内部选拔虽然说有点慢，但是比较稳，既然本身就是新接触跨境业务，那不如慢慢地去培养自己的人才。

案例故事 2

从打工人到创业者的转变

牟新和，今年32岁。五年前从湖南邵阳只身来到深圳打拼。在深圳做过地产销售，摆过地摊儿。在这期间经历了工作上的挫折，情感上的打击。甚至有一段时间，完全一蹶不振。在封闭在单间里，靠着信用卡过活。

逐渐恢复之后，他凭借在家乡学了3个月的PS技术，在深圳龙岗找到了一份在电商公司做美工的工作，一个月工资有4500元。在这个公司做了二年，看到公司从一个三人的团队，逐渐发展到了八人的团队。结婚后，有了孩子，他的生活压力不断增大。

因为他也算是公司的元老，因此老板逐渐培养他做运营，运营人才在市场上还是很紧缺的，工资也从原来的4500涨到了5000、6000、7500。但这远远不能满足他家庭的开销，在深圳这个地方开销还是比较大的。

随着越来越多的卖家挤入国内市场，公司的业务越来越不好做。有很多的卖家做了同款产品，公司的利润不断压低，最后公司的合伙人之间产生了意见分歧。

牟新和不知道在这还能干多久？家庭的压力让他不得不考虑做一些副业。

公司的经营情况也让他对国内电商望而却步，这时候他把目光转向了跨境电商。经过了一个多月的摸索，虽然了解了一些基础知识，但是对于跨境的整体把握和细节操作还是摸不到头脑。

在一次网上的公开课上，他加了我的微信，跟我说了他的情况，我果断让他放弃原来的产品——手机壳。他本人对手机壳的产业并不了解，同时这又是一个竞争比较激烈的类目，没有在行业沉淀的话，不建议新手去做这个类目。

后来经过多方对比，他选择了厨房收纳用品。2018年，他在一个人做店铺的情况下，月收入最高达到了2.6万美元。

这无疑给他打了一剂强心针，增强了他做亚马逊店铺的信心，从此全职去做亚马逊店铺。经过两年的打拼，到2020年，他已经有了三家亚马逊店铺，总营业额约为200万元人民币，其毛利在35%左右。

从家乡湖南邵阳来到深圳，用了5年的时间，从一无所有到成为年销售额200万元人民币的牟总。跨境电商可以说是改变了他的命运，人生完成了一次华丽的转身！

思考点拨

在职人员可以兼职做亚马逊吗？

个人做亚马逊，不懂英语能不能做？

没接触过电商，多久能把店铺做起来？