开发新产品是否有助于公司发展

假设接到某企业专用机器厂商B公司的委托，要求为其公司拟定发展策略。这几年B公司的营收不断下滑，为此，其经营者前来委托，希望能为该公司想一想“开发何种新产品”“推行何种市场营销策略”的问题。

然而，在当前日臻成熟的日本市场，找不到可在一夕之间带动公司发展的策略。即使针对“开发何种新产品”“推行何种市场营销策略”等问题给出解答，想必也难有太大成效。

在这样的情况下，我们发现其他行业有可供参考的案例。以下是外资企业C公司的案例。

C公司获得成功的关键在于改变了商业模式。该公司并非借销售新产品获利，而是通过售后维修服务获取巨额利润。此种商业模式一直以来被复印机厂商和电梯厂商等奉行，而C公司据此构想，将问题聚焦于“如何在产品销售后，从客户身上获取利润”。

下面对此做法详加说明。就半导体设备而言，工厂最担心的莫过于检查设备故障引起的停工。如果设备发生故障，就无法制造半导体产品。

工厂方面的期望是，万一发生故障，希望能尽量缩短半导体检查设备停摆的时间。故障发生后及时联络厂商，并在当天之内由厂商的负责人员前来确认故障原因，在隔天带修理人员前来维修。但即使修理后随即顺利复工，从故障发生到完成复工，仍需耗费整整两天。或是一眼看出故障原因，却要花两天时间准备零件，导致四天才能修理好。从工厂的立场而言，这就白白损失了四天的产量。

C公司着眼于此，下了一番功夫研究。

例如，预先在机器内放进远程诊断装置，以便随时监控C公司的相关设备在客户工厂的运作状态。

借由此举，该公司得以事先预测可能发生的故障。另外，当接到工厂发生故障的消息时，C公司的负责人员可带着“因为做了什么操作而导致故障发生”的相关数据，即刻飞奔到工厂。换句话说，负责人员可在掌握故障原因的情况下前去工厂。

于是，造访一次工厂即可解决问题的可能性随之提高。

即使C公司的半导体检查设备发生故障，只需半天就可以复工，而其他公司的设备要停工二至四天。在此情况下，工厂自然会舍弃其他公司的产品，选择C公司的产品。

以半导体检查设备而言，要价高达数千万日元；半导体生产设备更甚，价格高达数百亿日元。对工厂而言，此项设备投资堪称巨额。如果检查设备发生故障，生产线长时间停产，损失将极为惨重。看准这点的C公司为了增强竞争优势，彻底发挥了创造性，极力缩短了故障设备的待修时间。

该公司的设备因此赢得了“宕机时间短”的好评，进而在巩固客户关系、提升市场占有率上取得了成绩。不过，要建立起一连串的服务体制，成本需要大增。于是，C公司将零件、修理费、维修费的价格大幅提高。例如采取“把用于设备的特殊零件的价格定得极高，但是如果与该公司签订年度维修合约，则该特殊零件免费”等方式。由于年度维修合约要价极高，只要签约数年，相关费用便足以买一台新设备，因此该公司的利润大增。这种不靠新产品提高营收，而是思考如何通过现有产品获利，留住既有客户的策略，可以说十分奏效。