那真的是论点吗

如果想要发现论点，就必须随时思考“那真的是论点吗？”即使听别人说“这就是问题”而认为“原来如此”，也不能就此停止思考。必须反复问“为什么”，思考“原来如此……可是，究竟是为什么”的问题。

比方说，假设有家公司业务团队的生产效率比其他同行低，试想，为什么这个业务部门的生产效率低？

“你找过应拜访的客户吗？”

“拜访频率恰当吗？”

“见面时，有执行必要的步骤吗？”

“执行必要的步骤之后，创造出应有的营收了吗？”

通过这样的思考过程，有时“原来没有好好地拜访必须拜访的客户”等问题，就会逐渐浮现。

然后，由此进一步挖掘探究。重要的是，要更深入地思考“为何没有充分拜访应访的客户”。

比方说，如下所述试着追根究底。

“居然不知道哪个是应访的客户，为什么？”

“为什么明明了解谁是应访的客户，却不觉得需要前往拜访？”

“觉得有必要前往拜访却总是延期，这是为什么？”

“想去拜访但对方避而不见，这又是为什么？”

“即使对方愿意见面，是否就是真正应该拜访的关键人物？”

接着，再就此更深入地探究。如果问题点是“虽然了解，却觉得没必要前往拜访”，就要深入追究为何没有必要。

通过深入思考，将发现如果不把业务人员的想法考虑在内，无论怎样逐步深入探究，都无法拟定切中核心的正确对策。

如果问题点是“虽然觉得有必要，却总是延期”，就要想一想为什么。如果问题点是“想去拜访但对方避而不见”，就要想一想究竟什么样的公司愿意见自己，愿意见自己的公司和不愿意见自己的公司，各有什么特点。

通过不断反复问“为什么”，我们将逐渐逼近课题的真正核心。