停止主观假设：他人未必会认同你的观点

在形成沟通知觉时，我们的信息依据到底是主观假设还是客观评判，这一点很重要。

导购在向顾客推荐一款商品。

“您看，这个青花瓷的酒杯是我们店里卖得最好的一款商品，商务宴请的场合使用很合适。”

顾客拿起酒杯仔细掂量：“看着确实很不错。”随后，顾客又拿起一个墨色瓷的酒杯。

“您看，您手里现在拿的墨色的就不如刚才青花瓷的。”

“为什么呢？”

“您想啊，青花瓷用起来多么大气、考究，您想象一下用青花瓷盛上美酒，是一件多么高雅的事。”

“可是我觉得用这个墨色杯也很气派！”

“我们店里的客人见到这个青花瓷杯就没有不夸的。”

“别人欣赏又不代表我欣赏！改天我再来看看吧。”

导购在给顾客推荐商品时，犯了两种典型的主观假设错误。首先，他将自己认为好的商品介绍给顾客，没有问过顾客的需求，是在用自己的认知代替顾客的认知。其次，客户表示喜欢其他杯子时，导购向客户表示其他人都喜欢青花瓷杯，又是在用别人的看法代替顾客的看法。这两种主观假设都阻碍了顾客的购买欲望。

当我们错将一种主观假设当作正确合理的判断时，沟通往往会受到阻碍，因为这种主观假设，在对方看来就是无稽之谈。如同这则例子一样，导购出于主观假设的论断，丝毫不能打动顾客。

想要判断我们形成的知觉是不是属于主观假设，首先要明白知觉对象的属性，会不会因为观察者个人的意愿不同而不同。举个例子，可能大家会更明白。我们来到了一个旅游景点，A说这个景点非常漂亮，B说很一般，C说太差劲了。三个人根据自己的感受做出了截然不同的判断，很难说哪个人的看法是对的，在个人审美上这一点很难统一。但是如果我们问这个景点有多大的面积，这三个人会给出一样的答案，因为景区面积是客观存在的固定数值，不会因为换一个人回答就会有改变。

还有对价值的判断也是带有个人标签的。比如，我们在向老板说明自己希望增加工资时，会向老板说明自己非常辛苦，每天下班回家后都腰酸背痛，还经常加班赶进度，对工作价值的评判是出于主观的感受，仅仅用这些很难说服老板。但是如果引用客观的数据，如一个月内加班天数大于10天，是全公司业绩前十的员工，带动销售5%等，这些有根有据的观点则更有机会得到老板的认同。

在这里并不是要你全部否定主观假设的意义，舍弃一切主观假设。但是在说服、谈判、讨论等正式沟通的场合，主观假设作用甚微，还会让对方质疑我们的专业性和严谨性。