灵活把握自己在沟通中扮演的“角色”

正如我们在工作中拥有各自的分工，担任不同的岗位一样，参与沟通的人物也扮演着各自的角色，角色判定得是否准确和到位，对于沟通起着至关重要的作用。有时候，我们往往会因为对自身定位不准确，导致沟通效果没有达到预期。

沟通中的角色并不是一成不变的，需要我们时刻根据所处的形势进行客观判断。很多人认为只有在沟通中扮演主要角色时，才能真正主导沟通的走向和结果，可是事与愿违，沟通角色的错位同样会迎来沟通失败的结果。

在一场沟通开始前，我们需要对自我进行准确定位，犹如考试动笔前先审题一般，然后再灵活地掌握自己扮演的角色。

刚入职场的张明明非常勤奋，对公司的产品和客户资料都了如指掌，经常加班拜访客户，每次也和客户相谈甚欢，但是得到客户的反馈却总是诸如“再想一想”“暂时先不考虑”这一类话，这让张明明百思不得其解。

但是张明明不肯就此认输，他找到业绩不错的刘杨请教症结所在，刘杨一时也不明白原因何在，于是就和张明明约定一起去拜访客户，现场观察张明明与客户的沟通过程。

到了与客户约定好的那天，张明明和刘杨提前10分钟到了约定的地点，和客户张总一场寒暄之后，张明明很快进入“角色”，开始认真地向客户进行推销。张总不住地夸好，但是却始终没有提签购买合同的事情。

结束交流，送走张总后，刘杨对张明明非常诚恳地说道：“你对产品的说明很到位，卖点基本上也都把握得很准确。但是你没发现张总对这些都不太感兴趣吗？”

“这个……我没有注意，我觉得张总听得很认真，应该已经通过我的讲解对咱们的产品了解得比较清楚了吧。”张明明有些含糊。

“产品说明固然重要，但是了解客户的需求更加重要，你在和张总沟通的时候，我注意到，90%的情况下都是你在说，张总就像是一个配角，没机会去表达自己的需求。”

张明明回想了一下自己刚才的沟通过程，确实如刘杨所说。

“在与客户的沟通中，虽然咱们应该按既定的计划去推销，但是也要明白，当我们要了解客户需求促成这笔生意时，必须让客户做主角，自身退居二线。”刘杨继续说，“让客户充分表达自己，不仅是让我们了解他的真实需求，也让他感到自己是受重视的，从而拉近你和他的距离。”

张明明恍然大悟，不住地点头。在一番学习之后，张明明的沟通能力显著提高，业绩也比之前好了很多。

从“你听我说”变成“我听你说”，沟通角色的转变打开了张明明签单困顿的局面。可见，在沟通中如果不能灵活地把握角色，会让沟通的效果大打折扣，甚至引起反效果。

下面我们来学习一下如何找准沟通角色。

1.分析沟通的目的。

分析沟通的目的是找准沟通角色的第一步，也是最重要的一步。有时沟通是为了得到对自己有利的信息，有时是为了和对方达成一致，有时是为了和对方增进友好关系，等等。

每一种沟通目的都对应不同的角色，这需要我们在实际沟通中去不断摸索和把握。一般而言，如果我们想获得信息，就应让对方做主角，而我们只是做引导，适时把握一下方向和节奏即可；如果我们想要获取信任，那么应该是自己做主角，尽可能展现自己的特点和优势。在这里必须要记住的一点是，沟通中的角色要“审时度势”地进行变化和调整，有的时候，一种角色不一定要贯穿一场沟通。

2.摸清对方的性格。

摸清对方的性格对于判断角色也很重要，外向的人乐于沟通，内向的人不善沟通，当我们遇到一个外向的人，却不给对方任何表达自己的机会；当我们遇到一个内向的人，却始终让对方处于尴尬表达的位置，这两种都是不可取的。

沟通要让双方彼此感到舒心，沟通过程流畅无阻，我们需要提前判断一下对方的性格。已经交流过很多次的朋友，不难了解性格，但是对于初次见面的朋友，要多注意观察一下，将话题抛给对方，看看对方的反应和态度，适当运用一些沟通技巧，便可对对方的性格大体有所了解。

3.突破个人局限。

有的时候，我们无法准确定位自己的沟通角色，这有可能是源于自身的局限性。例如，长期习惯被动倾听的人，突然让他长篇大论，那么他一定会感到非常不适应，甚至拒绝。我们往往因为自身的局限，选择一个本不该属于自己的沟通角色。

我们必须勇敢突破这条看不见的线，不要给自己设置“刻板印象”——总是用过去的自己来否定现在的自己。当对方希望你表达时，一定要珍惜机会，先不要计较对方的反应，从努力表达自己开始。

上面三种方法有助于我们找准自己的沟通角色，不断在实践中学习和尝试，相信经过反复的练习，我们会在掌握角色方面越来越准确和迅速。