本章思考与总结

一、顾客为什么进店

需要你的帮助。对于闲逛者来讲，需要你介绍品牌优势和产品特色，供她了解行业和时尚趋势。如果你热情接待，专业知识过硬，就会给她留下深刻的印象，下一次她就会从潜在消费者变成你的客户。

二、顾客走近，你要搞清楚哪几件事

（1）判断顾客的身份（消费者/同行）。主要观察顾客对什么产品和信息感兴趣。

（2）传递专业素养，推广品牌，传播品牌价值。用一句话介绍自己的品牌卖点、产品特色，能一下子抓住顾客。即使是同行进行市场调研，也要好好接待。与同行多交流市场动态，可以增长见识，培养友情。毕竟你也会开展市场调研，不能对同行置之不理或者恶语伤人。

三、顾客看货时，服务员要提供什么

（一）不要跟着顾客“走”，一定要拿“货”留客

话术1：不管您在哪家品牌店挑选，逛珠宝店就是要多看多试戴，才能知道哪个款式适合自己。再说，珠宝首饰放在柜台里和佩戴的效果是完全不一样的。这款就卖得很好，戴起来很漂亮。您戴下试试看？

话术2：您稍等，我们这里有一个独家款式，很匹配您的风格，给您拿出来看看？

（二）最大限度地为顾客提供看货便利性

顾客有时候带的东西比较多，或者带着小孩子，或者有同行人员催促要走，这时候一定要有辅助销售人员，把顾客的东西放好，照看好孩子，安抚同行人员的情绪，让顾客解放出来，安心看货品。

（三）展示货品的优势证据

主销人员要借用道具、话术把货品优势、特色简单介绍并展示给顾客看。

（四）让顾客开口说话

会提问、多提问，用“二选一”的问题和答案是“是”的问题，摸清楚顾客的购买意向、品类、预算和目的。

四、如何分清楚购买者、使用者、决策者

（1）购买者关注的重点是寓意与价值，即产品的寓意价值和物质价值。

（2）使用者关注的重点是产品的工艺、款式与使用的匹配度。

（3）决策者关注的重点是预算和服务感知。

五、如何理解产品价格锚点

（1）锚点即价格参考点，产品价格有高、中、低三个锚点。低价锚点是引流产品、中价锚点是利润产品、高价锚点是形象产品。

（2）价格锚点应用模型是橄榄形：两头小（高价格与低价格产品少）中间大（中间价格产品多）。

六、珠宝店铺要有哪些场？这些场有什么作用

（1）连接顾客的场。这个场地如贵宾休息区、咖啡水吧区，有小点心、水果、饮料，会员免费享用，目的是连接客户，是配套服务，不是挣钱。

（2）信赖的场。顾客到柜台买产品是基于两个信用：一是工业信用（品牌的质量信用）；二是商业信用（导购员值不值得信赖）。你的穿着打扮、专业动作、专业话术，值不值得信赖。比如你给顾客拿钻石的时候，有没有戴白手套？有没有拿看货盘？

（3）体验的场。我们讲品牌、产品、服务多么好，怎么让顾客体验。比如把顾客当成朋友，线上线下怎么让他感受到？你的营销活动、会员服务内容要让顾客体验到“你说的都能证明”。