本章思考与总结

一、顾客一上来就问你价格，怎么办

不和顾客纠缠价格而不看产品。如果开始纠缠价格，你报价高了，顾客可能扭头就走；你报价低了，最后销售没有利润。因为你报的价格，顾客还会砍价的。

一定记住：即使顾客先提价格，我们也把它放到最后谈。因为到最后，顾客如果真的喜欢产品，对价格不会太坚持。我们与顾客砍价就会容易一点。

二、顾客有哪些思维定式

（1）有问必答。

A.在销售沟通中要善于提问，因为顾客会有问必答。

B.当顾客提问后，你回答后别忘了反问，因为顾客会有问必答。

（2）喜欢选择题。

A.要学会在销售术语中为顾客设定“二选一”的问题，而且设计的问题要对自己有利。

B.“二选一”的问题实质上是画地为牢，让顾客的思维围绕我们的目的，从而及早达成目标。