前言
企业培训的那些事儿
这是一本专门为企业培训人定制的销售宝典。书中将探讨如何把企业培训做得更出色，以帮助企业获得更好的培训效果和价值。
希望本书能够帮助大家更好地了解企业培训这个行业。
企业培训销售之挑战
企业培训销售人员经常遇到以下情形：
客户自己组织的培训需要满足他们自身的一些条件，例如时间适当、上级安排、人员集中等，所以销售人员都说做培训要慢慢来，不是光靠努力就能成交的。
销售人员无法深入理解客户所在的行业和具体业务，只能就课程谈课程，就合作谈合作。
客户要什么，销售人员就只能给什么，因为他们服务了太多的行业，服务了太多不同业态的客户，反而没有办法深入了解每一个客户，并为其提供更加定制化的服务。
客户要么没需求，要么有需求就特别着急。客户一说要培训，销售人员马上就得报方案和推荐老师。
有时客户自己也说不清楚需求，只要课纲和老师介绍，销售人员如果不报就是不配合。有时客户找到了对应的课程和老师，但又总觉得不合适。
在销售人员报了方案和推荐老师之后，客户又去咨询他人，反倒没消息了。
有时客户的需求各种各样，想法五花八门，反而销售人员资源有限，满足不了所有的需求。
面对客户明确的需求，销售人员提供的课纲等资料没什么差异，推荐的老师也都能找到。
有的培训机构成本很低，课程价格很便宜，所以销售人员报送的价格不具备竞争力。
推荐的老师比较大牌，不太愿意与客户开会，交付课程的老师总是匹配不好，客户不满意。
……
出现以上情形的核心原因是什么呢？
我们都在从事企业培训工作，但企业培训的基本逻辑是什么？培训项目的需求来源是什么？企业培训立项是一个什么样的过程？销售人员如何管理好自己，怎样才能完成销售业绩？
客户的需求和项目到底是从哪来的？客户的采购主要有哪些人来参与？影响决策的是什么人？参与者内心是什么样的？他们会关注什么？客户的采购逻辑是怎样的？
一位行业内资深的从业者、某知名培训机构的合伙人认为，当前销售人员需要具备以下三个关键能力：
➢ 需求澄清能力，不是客户要什么就推荐什么，要真正理解客户需求背后的真实诉求。
➢ 对客户所在行业和开展业务的理解能力，能够跟客户的培训部门一起给业务部门提出相应建议。
➢ 面对确定需求体现专业差异能力，而不是一味地和竞争对手拼价格。
我与企业培训的渊源
作为一名有20多年工作经验、10多年企业培训经验的从业者，我想与大家分享一下与培训相关的那些事儿。
我之前在一家公司做一线销售，做了7年。当时作为学员，我接触了公司的培训（如基本的职业化系列培训），并参加了本土首批解决方案销售的实战训练营（那是一个培养项目，当时集团要从产品销售转型为解决方案销售，便从全国的公司里选拔了最优秀的一批人才，开展了为期半年的系列训练和培养，结合自己的实际客户和业务进行拓展攻坚）。当年我作为客户经理签的全集团首个千万元大单，也正是在那样的方法论指导下和训练培养下拿下的。后来我升任经理，参加了新任经理的领导力系列培训，以及一个分公司后备总经理的培养项目。
之后，我被调到集团，负责总部的行业业务拓展工作。在那4年里，我负责管理全国业务拓展工作，同时负责行业营销人才培养的需求提出和项目实施。我提出了“区域行业经营方法”课程的开发需求，参与了营销关键任务和人才分级能力建模。当时作为甲方业务主管和需求提出者，我与培训发生了若即若离的关系。
当集团组建企业大学时，我被选去负责组建营销学院，在那里工作了3年。这期间我就变成了面对培训机构的甲方，与多家知名的培训机构进行了深度合作，参与了选型、组织、实施多个项目，主持开发了系列培训课程，构建了专业的人才培养体系，并实施了很多培养项目。在此期间，我是培训管理人才培养体系设计的人员，同时也是一名内训师。
后来企业大学并入了新成立的教育公司，面向院校和企业开展相应业务，我又在教育公司工作了3年。我有幸参与教育部的职业教育改革项目，对教育理论体系、高校系统专业建设有所涉猎，同时对行业内知名企业的企业培训、人才培养、版权课程、企业大学建设等方面也有一些涉及，这时的我转变为一名培养体系设计者、教育培训业务管理者。
最近6年，我作为一个咨询服务机构的负责人、互联网创业机构的创始人（同时又是乙方，还做过咨询师和讲师），主持了培训平台的研发设计、系列版权课程的研发运营，并帮助很多知名头部客户提供训战一体化项目的实施、赋能服务和绩效提升的服务项目。
这些年来，我先后做过学员、甲方管理者、内训师、职业讲师、咨询师，进行过培养体系的构建和运营平台的设计研发。我与培训的渊源着实不浅。
基于这些身份不同的视角，我开始撰写本书，希望与大家一起探讨，企业培训的业务逻辑和底层购买逻辑到底是怎样的，如何更好地了解企业培训，以及如何更有效地推广业务。
共探企业培训这条路
希望你通过本书能够获悉：
• 客户为什么要开展培训或培养项目；
• 客户的决策流程和关注重点是什么；
• 培训的整个过程是怎样的，每个人的心理和预期又是什么；
• 如何在不同的环节与不同的客户打交道；
• 如何澄清需求，让客户感觉找到了懂自己的人；
• 如何体现自己的专业性，而不是一味地拼价格；
• 如何在年初就能和客户一起做好计划和预算；
• 如何提升自己的销售业绩；
……
本书内容包括：行业篇，主要介绍企业培训行业的发展趋势、特征；客户篇，介绍如何了解客户所在的行业和开展的业务；销售篇，讲述课程和项目方案的销售流程、方法、要点；技巧篇，围绕与客户的深度的预约、沟通、探询澄清，介绍如何呈现优势、获得认同承诺、安排老师和客户沟通，以及招投标的一些注意事项；管理篇，介绍如何做好客户管理、商机管理、业绩管理、日程和行为管理；应用篇，与前面各篇不同，前面各篇基于个体销售人员，本篇则基于培训机构如何进行销售管理。
希望这些内容能助你成为一名企业培训领域的精英！