第3章
销售篇

第1节　课程销售要点

课程销售有什么特点和要点？如何把课程做好？

课程销售之挑战

你在课程销售过程中会遇到一些什么情况呢？

例如，客户只给个题目问你能不能讲，一点儿也不说；客户问你能不能讲跨部门沟通，能不能讲在线网红打造，但具体是什么也说不清。在这种情况下，客户有可能是在酝酿，有可能是对你不信任。

有时候客户会先问你是否有这方面的老师，老师什么背景，能不能把老师的简历先给他。你反问客户有什么需求，想做什么事情。客户会说，如果有这方面的老师，就先给他一个老师的介绍。客户在干什么呢？他可能在考虑老师的行业经验和匹配度的情况，想先去了解有没有人能够做这样的事情，有没有人在这方面有专长。

有时候客户对需求和目标都不清楚，只是让你给课程介绍。在这种情况下，客户可能自己也没有清晰的思路，也可能只是在收集相应的信息。

客户会说业务部门和学员很忙，担心我们的课程不能吸引他们，对他们没用，不能满足他们的兴趣和需求。在这种情况下，可能是业务部门的需求不清，也可能是在业务部门面前培训部门比较弱势。

客户会反复问教学形式是什么，不是担心冷场，或怕有人中途离场，实则是担心现场的教学效果，希望课堂的氛围能够更加活跃一些。

客户总觉得我们不懂他们，担心课程的适用性。在这种情况下，可能是我们给客户的产品方案或者课程老师的介绍，缺少客户的需求和我们的优势之间的连接，就是没有真正和他们的需求匹配起来。

客户看到对手方案和老师介绍之后说没什么不同，说二者之间缺少相应的产品差异，这表明我们没有凸显相应的特征和优势，客户缺少选择我们的理由。

客户说我们的价格高，最后选了便宜的，说明我们未能匹配客户的需求，或者我们忽略了其他的决策者和关键人。

……

这些都是我们在课程销售中会遇到的一些现象和难点。

课程销售之要点

我们怎样去理解和解决这些问题？先给大家一些概要性的方法，对具体流程和技巧，我们在后面章节中详细介绍。

首先，我们要了解客户的行业特征和大致的业务背景，知道客户是做什么的。

我们要关注联系人，也就是培训主管对本次安排的想法，他是有想法、有期望的。他的一侧是领导、业务主管和学员，另一侧是培训机构和老师、销售人员，所以他起的是桥梁作用。他的想法会非常多，他拥有的信息也是非常充分的，只不过有时候他不会充分地表达给我们。我们要与客户一起对培训需求进行梳理和澄清，形成共识。

怎样才能达成比较好的目标和效果呢？在了解组织者的想法之后，我们要探讨受训的业务部门和相应领导可能的期望和关注点。例如，领导想要什么，业务部门想要什么，他们从培训过程中希望获得什么。

要清晰了解参训学员的岗位职务、大致数量、工作区域分布情况等。我们了解他们的岗位之后，就知道参训学员大概是一个什么样的人群，人群大体的数量和规模，怎样更好地有效组织培训。工作区域分布情况涉及客户要不要集中培训，要不要出差培训，或者培训可以在不同区域分别开展，同时不同区域的风格特点又不太一样。了解这些对我们了解客户的需求和后续相应的安排会有所帮助。

我们还要了解和探讨培训的大致时间、授课时长（一天还是两天等）。

我们要重视教学形式、课前沟通、案例定制以及训后落地等方面，要了解联系人、培训主管和业务部门会有什么样的期待和想法。

在销售推进过程中，我们要及时了解客户课程的采购流程，以及所处的进度（大概是什么环节、什么步骤）。

我们如何帮助组织者、联系人和培训主管去赢得学员的信任，去赢得业务部门的信任，帮助他们建立和提升内部影响力，这些就是课程销售过程中要考虑的比较重要的方面。

下一节，我们将针对课程的采购流程和销售流程，分步骤地深入讲解。

【本节练习】

讲述课程销售的难点与要点。

包括：你在课程销售中遇到了哪些问题？这些问题背后的原因是什么？用哪些方法解决了这些问题？