挑战权威

权威的力量来自于人们的共识，它源于可感知到的、可见的权威。通常情况下，这种权威由一些无生命的事物来表现。例如：一个标志、某种形式的表格或者是一份打印出来的文件。正常情况下，这种权威是毋庸置疑的，具有决定性的。

例如，如果我建议你去做某事，你会基于自身的需求来反复推敲我的要求。如果我的要求与你的需求一致了，你就有可能答应我的要求。但是，如果有某个信息指导你必须去做某事时，你就会毫不迟疑地去做。下面我就要举例说明自己的这一观点。

你经常出外旅游吗？如果是，那你一定对每个假日旅馆总台上的那个小标牌十分熟悉，而在旅馆内每间房门上都会有一个较小但是内容相同的标牌，上面都写着同样的内容：“退房时间是下午1点”。

你认为会有多少客人，不怕麻烦地从字面上去理解这个标志的含义，等到下午1点钟再去准时结账退房呢？有人曾经问过我这个问题，我思索了几分钟，然后说：“40%。”我之后又从假日旅馆的行政管理人员那里了解到：这个数字在90%～95%之间，中间的变量决定于这家旅馆所处的具体位置。

这个数字会让你感到惊讶吗？是的，确实是这样。在大选之年，情况好时也只会有55%的人进行选举投票，但是会有95%的人会在旅馆规定的时间——下午1：00准时结账。令人疑惑的是，为什么那些喜欢自由、独立，过惯了旅居生活的美国人会在指定的时间到总台结账？

案例直击

我们都会拖到最后时限才去退房？

5年前，我偶然投宿到一家假日旅馆，由于我要赶一趟下午早些时候的飞机，所以我在中午12：30来到了前台准备付账离开，可此时大厅内却空无一人。就在这时我突然感到肚子有些饿了，所以我决定先去旅馆的餐厅就餐，等把这顿饭钱归到账上后，我再回来结账。饭后，我看了看表，恰好是下午1：00。我这时猜想着刚才还空无一人的旅馆大厅现在结账的人顶多不会超过3个。

可是当我回到大厅，那儿已经有28个人在收款台前排队了，那架势就像监狱里的犯人等着分饭一样。我简直不能相信，怎么在短短的半个小时里会冒出来28个人呢？我暗自猜想：这可能不是结账的队伍。从这些人的外表看来，他们像是到这里参加旅游团的外地人，正在由向导介绍附近的环境，到这家假日旅馆度假一定是其旅行的一部分。肯定是这么回事，我不打算继续在这个不应该由我排的队伍里等下去了，决定穿过这些旅游观光者，直接走到收银台前。

当我向前走动，穿过这些“旅游者”时，他们中的一些人立刻带着一种不太友好的眼光看着我。大家的目光一时间都齐刷刷地注视着我，我开始感到有些窘迫，不太好意思。我极力掩饰，装作对他们的这种态度若无其事，就好像什么也不在意一样，重新走到队伍的尾端。

站到队伍后面，我拍了拍前面一个人的肩膀问道：“你们排队干什么？”

他回答道：“结账退房。”

“怎么这时候来呢？”

“这是结账时间，就为这个。”他喃喃自语道。

“你是怎么知道的呢？”我接着问。

“我从房门上看到的，就从那儿知道的。”

这是一个非常重要的回答。这个人正是从旅馆的房门上看到这个醒目的标识，这就是为什么他会在这个时间出现在这里。

我再举一个典型的例子。

某公司的一个职员鼓足勇气走进老板的办公室说道：“对不起，老板，我想加薪，我认为自己应该被提拔了。”

这个老板会不会说“不行，不能给你加薪”呢？不会，相反的，他会说：“你当然应该得到更高的薪水，但是……（“但是”在这里是“抛开这些不管”的同义词）老板把报纸放到一边，指着桌子上的玻璃板下压着的一个打印出来的表格，平静地说：“非常抱歉，你的薪金已经是你们这个工资等级里的最高标准了。”

这个职员咕哝着：“噢……我忘记了工资职级！”然后就退出了房间。

他完全相信那些打印出来的文字，就好像上面讲得东西不容置疑一样。事实上，这个下属对自己说：“我怎么能与那张压在玻璃板底下白纸黑字的纸条争辩呢？那可是公司里的人事制度啊。”其实，这恰恰就是老板想让下属说的，也是他们内心所希望的情况。

第三个例子是这样的：

20年前，我在一家房地产公司做法定合约签收工作。人们到我这里来签订买卖合同或者租借合同，并在确认合同无误后签字。大多数人在没有详细看合同内容的情况下就交了他们的押金一走了之。只有极少数人会说：“我想在签字之前看一看这份合同，这是法律赋予我的权力！”

我总是会回答说：“当然你有权利这么做，到前面来好好看看吧！”看到一半时这个人突然大声喊起来：“稍等一会儿！看这儿！按这个契约上所说的在租借的这段时期内，为什么总是我在尽义务？”

这时我会回答：“不会吧！这是一份标准合约。你看在左下角有一个合同通用的编号。”

通常那人会说：“噢……这是个标准合约。这样的话……”他或者她这时就会最后签字了，他们不得不向那几个打印出来的数字屈服，而这些数字里面明显地具有了某种令人信服的神奇力量。

在极少的情况下如果有人还是犹豫不决时，我会在旁边加句话：“公证人是不会同意你更改内容的。”请注意，公证人甚至不会知道他们会不同意更改内容。

其实那些连看都没看就在合同上面签了字的人未必知道自己对契约上的某些条款根本就不赞同。然而，一旦契约方被冠以“公证人”这个名词，它就像是一剂灵丹妙药，让所有这些看起来都是那么的合理。从理论的高度来讲，也不能说它就是在欺骗群众，因为没有人愿意同公证人开玩笑。

同时，让我们重新回到在希尔斯电器行的那一幕，你站在那里目不转睛地望着标有489.95美元价格的标签，心中被一种无名的、不可战胜的力量所吓倒。同样，那些在假日旅馆里的人们，那个要求加工资的员工，那些签署买卖合同的人们，实际上在任何一个场合都不必感到恐慌，每一个情况下都可以通过谈判来解决。

我凭什么这么说呢？因为几乎所有的事情都是谈判的产物，任何事情都可通过谈判来解决，这当然也包括那个放在电冰箱上面的标价牌。

思考了几分钟之后，希尔斯是怎么把这个冰箱的价格敲定在489.95美元的呢？你和我可能同样清楚。那个场景可能是这样的：

市场部的人发表意见说：“让我们把这款电冰箱的价格定在450美元吧，这样就会卖掉一大部分。”财务部的人说：“我们必须审慎行事，我们卖一部冰箱必须要考虑从中获利，价格应该定在540美元。”广告企划部的人立刻打断谈话，发表意见说：“从消费心理学的角度来讲，把价格定在499.95美元是最合适的。”其他人不耐烦地说：“看，我们还有一大堆的商业活动要去运作，我们就不能统一一下意见吗？”

最后协议终于达成了，并采用了一个比较折中的价格489.95美元，这可不是上天定出的价格，这是经过了一个公司各部门的精英人士协商后所做出的最后决定。

但是也有一些事情并不是谈判的产物，摩西的十条戒律就不是通过协商得出来的，想与上帝讨价还价当然困难，他已经将那些一笔一画镌刻在石头上的既成事实告诉你了。马太福音里山顶上的训诫也是无法协商的问题。救世主基督并没有召集他的信徒们说：“把你们的观点告知我，我们需要集思广益，创造一些新的思想，把那些令人头疼的问题逐个解决。”这些都是神所赐予的，这当然不同于希尔斯的定价、假日旅馆退房的时间以及工资等级、标准合约等。

由于人们相信这些规定都是“神赐予的”，是神定的，所以会在类似希尔斯的标价上呈现出相同的反应，会遵守假日旅馆的结账时间，会受工资薪金等级的限制，甚至会认为标准的租借合同上的条款是毋庸置疑的。

许多事可以协商谈判解决，但是这并不意味着你我就应该不断地进行谈判。如果你问我：“你在‘一口价’商店里讨价还价吗？你在希尔斯讨价还价吗？”我将会非常坦白地回答你：“我的一个生活准则就是不要去希尔斯买东西。”

我的观点是，你与人谈判与否直接取决于自己，取决于你对下面这些问题的回答：

◆　我在这种特殊的情形下能够自如地与人协商吗？是否感到压力非常大？

◆　谈判是否能够满足我的需求？

◆　谈判中我所付出的时间和精力与所取得的收益对等吗？

你只有作为一个独立的个人，不被立场所影响，并且在思路比较清晰的情况下，基于自己需求的选择，在对这些问题做出肯定的回答后，你才会对是否需要谈判有一个清楚的认识。

你有自由来选择自己的态度，对于上帝赐予你的境遇和能力虽然无法改变，但你可以通过谈判进行一定的影响。换句话说，也许连你自己都未想到，你能够更好地扮演自己的角色。你完全能够在塑造自己的生活品位、提升生活格调方面做出更大的努力。