⑧ 急性气管-支气管炎三套关联销售方案与金话术

随着天气变冷，进一步导致人体的抵抗力下降，患有上呼吸道感染的患者也越来越多，我们在药店接待这类顾客时，怎样挖掘需求，创造大单，帮助顾客更快地恢复呢？当我们遇到经济条件不好的顾客时，又该如何提供合适的产品，同时帮他们省钱呢？

让我们来看一下引导方案与金话术：

方案一：阿奇霉素分散片+蒲地兰消炎口服液+乙酰半胱氨酸+蛋白质粉+专业关怀。

这个方案的金额大约是300元，从处方药大环内酯类的阿奇霉素向中成药、营养素等延伸：“你好！阿奇霉素分散片是用来控制感染的，蒲地兰消炎口服液可以清热解毒、抗炎消肿，乙酰半胱氨酸可以溶解痰液、止咳袪痰。它们配合一起服用，可以更快地改善症状，加上蛋白质粉可以提高人体抵抗力，恢复得更快。”

当然，也可以配合其他类似的中成药，门店清热解毒类中成药较多，可以根据情况选择推荐。

有些人可能会说，上呼吸道感染期间不是不能用补益类的中药吗？那还能用蛋白质粉吗？其实，这是误解了蛋白质粉的功效。的确，在上呼吸道感染期间不宜服用滋补类的中药，不过蛋白质粉与滋补类的中药不同，蛋白质粉是人体必需的营养素，我们每天都需要它，即使是在上呼吸道感染期间，人体仍要进行新陈代谢。因为上呼吸道感染时饮食可能会受影响，所以，日常摄入的蛋白质可能不足，更需要补充蛋白质，而且蛋白质能增强人体抵抗力，帮助病人恢复健康，是可以服用的。

方案二：罗红霉素+川贝枇杷膏+VC泡腾片+专业关怀。

这个方案的价位在70元左右，定位这个价格，是因为多数人上呼吸道感染可能愿意接受的价格是在100元以内。其中，川贝枇杷膏如果说服了顾客拿2瓶，销售额可能就接近100元了。事实上，以急性气管-支气管炎的病程来算，多数厂家的川贝枇杷膏可能都需要2瓶或2瓶以上。

“你好！罗红霉素帮你控制感染，川贝枇杷膏止咳化痰，可以帮你缓解症状，VC泡腾片可以增强免疫力，帮助你恢复得更快，不妨带两支，正好现在有活动……”

当然，也可以将VC泡腾片换成多种维生素泡腾片等。

值得一提的是，随着社会经济水平的提高，人们的购买能力更强了，你会发现身边不同类型的便利店的客单价也都提高了。药店的客单价也不能再以3年前的水平来定位，而且有些药的成本也上升了，价格可能上涨一些。因此，我们的客单价，在不同的区域、不同的商圈会有差别，但只要用心创造，都会有一定的提升空间。

方案三：炎立消+麻杏止咳片+专业关怀。

在这一方案中，炎立消与麻杏止咳片均为中成药。销售话术：“你好！炎立消是中成药消炎药，可以清热解毒、消炎，麻杏止咳片含有麻黄、杏仁、石膏和灸甘草，有镇咳、祛痰、平喘的作用，二者配合使用，可以帮你更快地缓解症状。”另外，也可以说明中成药更安全等，以让顾客明白我们推荐产品的出发点。

这一方案的价位是20～30元。当然，也可以根据顾客的情况，在顾客有处方的情况下用低价位的抗生素。

需要说明的是，方案中的产品只是参考，遇到不同的顾客要问清情况，比如痰的性状不同，选择的产品也不同。换句话说，我们提供的产品不仅要符合顾客的消费层次，更要吻合顾客的病症。

药店销售有众多难处，难在专业的尺度与现场的分寸如何衡量，我们期待每一位药店人员的专业技能可以匹配现场顾客的真实需求，实现顾客购物100%满意。