转折：找到突破口

1998年在世界经济史上是一个特殊的年份，这一年亚洲金融危机全面爆发。

东华原医疗刚好是卡在这一中国乃至世界经济转折点上，开始大举进攻中药煎药机行业。

但对于东华贸易的团队来说，和外商、国内原料供应商打交道是他们的特长，眼下要和从未接触过的中医院打交道，把此前从未使用过的煎药机卖给他们，的确是一件难事。南龙除了认识几位医生朋友，没有任何医院资源。负责营销的姜黎滨原来是湖南一家建筑设计院的资深设计师，其作品曾经在省里市里多次获得奖项，因为不甘心设计院枯燥的生活，辞职跟随南龙下海创业，更没有医院从业经验和资源。

煎药机的推广过程相当艰难。平时煎药的砂锅才几块钱，而一台煎药机就要几万元，这样的价格差距的确不具有优势。由于没有成熟客户案例的借鉴，客户看不到效果，任凭姜黎滨和业务员们磨破了嘴皮，对方始终只有一句话：“让我看看效果再说。”对于一个没有借鉴案例的产品来说，要把几万元的煎药机卖出去并非易事。

分析当时的情况，南龙提出要集中精力主攻北京几家大型医院，从他们身上找到突破口，以此作为标杆客户。他立马和姜黎滨做了划片分工，自己主攻中日友好医院、协和医院等医院，姜黎滨负责跑西苑医院、同仁堂药店。就这样两个人每周都要去这几家重点客户跑几趟，反复宣传攻关，然而始终被相同的问题拒之门外。转眼三个月过去了，还是攻克不下来，销售业绩始终是零。

眼看北京的大医院迟迟拿不下来，南龙有些坐不住了，他和姜黎滨商量：“要不你先从地方医院开始突破？”

“好！我对湖南老家比较熟悉，干脆从湖南市场找找突破口！”姜黎滨爽快地答道。于是，1998年“五一”劳动节期间，利用回湖南休假的间隙姜黎滨对长沙市场做了一番市场调研，终于在假期快结束时选定了湖南中医药大学第一附属医院作为突破口。

湖南中医药大学第一附属医院创建于1963年，是“七五”计划期间全国七所重点建设的中医院之一。中医特色突出、名老中医荟萃，是湖南省首家三级甲等中医院、湖南省中医及中西医结合医、教、研中心和龙头，在当地老百姓的心目中口碑极好。当时这所医院的煎药室用蒸汽煎药，就是把药放进蒸汽罐、加水，然后底下通蒸汽，将煎制好的药液统一放到重复利用的玻璃瓶中。偌大的煎药室，光蒸汽罐就有几百个，一个操作人员负责一排，煎药室内乌烟瘴气，工作环境极其恶劣，卫生条件令人担忧。蒸出来的药用人工灌装到玻璃瓶里，很不卫生。尤其到了夏天，医院锅炉只为煎药使用，能源利用率极低。

中药的煎法大有讲究，一般说来，中药入煎以前最好先用冷水将药浸没，待半小时后再煎，通常煎煮15～20分钟左右。滋补类的药因为滋腻质重，须用文火久煎，矿石壳一类的药则须先煎15～20分钟，而含挥发油一类的芳香药物应在其他药快煎好时，再放入煎1～2分钟。蒸汽煎药无论煎药时间还是煎药次序完全达不到以上的要求，药物的释放量也明显不足，医院的病人几乎都不在医院煎药。

医院的副院长本身就是个老中医，他在每次问诊期间也注意到了上述问题，所以和姜黎滨的建议一拍即合。当即决定订购三台煎药机和一台包装机试试。姜黎滨亲自去安装调试机器，培训煎药工操作技巧。

试用不到一个月，效果非常好，病人要求用煎药机煎药的诉求提高，院方采购了二十几台煎药机和包装机，淘汰了原有的传统小作坊式的蒸汽设备，大大节省了场地空间。医院原来的操作工工作两年下来，患风湿关节病的非常普遍，所以两到三年就得换一批新员工。采用煎药机煎药以后操作工的工作环境改善了，提高了煎药效率、药液质量，能耗更随之下降。这一系列的改善得到了员工和病患的一致认同。

院方还惊奇地发现，由于煎药的浓度高，患者服用了煎药机煎的药之后病情恢复快了，住院时间缩短了。虽然单个患者效益下降，但提高了医院病床的周转效率，医院整体效益反而提高了。南龙把这个现象当作案例进行宣传，收到了比较好的效果。

湖南一附院为东华贸易进军中医药事服务领域开了个好头，也顺势带动了湖南、浙江一级中医院陆续购进煎药机。相比之下，北京市场这块“骨头”就不如湖南、浙江那么好啃了。

当时的市场竞争格局是，天津三延凭借三家公司的资金和技术实力自行研发生产煎药机，因其核心产品是常压型煎药机，此款机型占地面积小，不受场地约束限制，所以在中医药店细分市场非常受欢迎，凭此优势，天津三延的市场策略是主攻全国各大药店，并已初具规模。而在北京市场，则被另一家名叫合众科林的贸易公司占领，其创始人是一位聪明干练、颇具营销手段的年轻女性。和东华贸易一样，合众也以进口韩国煎药机为主，就像钉子一样牢牢地钉在了北京市场，相当数量的中医院、药房都是他们的客户。

一边是天津三延拿下了包括金象大药房、白塔寺药店在内50%以上的药店，一边是合众科林嘴里叼着北京市场这块“肥肉”，他们把持着北京中医院、中国中医研究院广安门医院、北京中医药大学东直门医院等重要客户，这还不算大大小小各种代理煎药机的小公司环伺左右。东华原医疗可谓腹背受敌，局面相当不乐观。

“再难也要啃一块肉下来！”南龙发下狠心，他不相信偌大的北京市场会没有东华贸易的立足之地。他的策略依然是主攻知名大医院，建立标杆效应，中日友好医院是他们瞄定的第一个目标。

中日友好医院是当年由日本提供无偿经济援助、中日两国政府合作建设的现代化医院。当时建成后是比较先进的医院，硬件设施齐全，煎药室的地面、墙面都是瓷砖铺就，连灶台也是不锈钢的。但煎药设备却很落后，器具用的都是不适合煎煮中药的铜锅，用液化气灶煎煮后直接灌到保温瓶，用完之后拿回来消毒再用。煎药室环境也较恶劣，煎药室的工作人员都是临时工，每年都需要换一批新人，长期在潮湿环境下工作，职业病的发病率很高。由于一天工作下来煎药工身上的药味太大，医院还特意在煎药房设了淋浴室，供工人下班后洗澡冲洗药味。

经过漫长的沟通商谈之后，中日友好医院才允许购进两套煎药包装设备先行试用，没想到院方收到了非常不错的反馈。

“患者拿到塑封好的袋装药液都非常惊奇，个个都跑去煎药室一探究竟。”煎药室的煎药量顿时大增，一套设备根本满足不了当时的需求。于是院方就想到一个取巧的法子：大部分的煎药依然采用之前的铜锅，只是将煎出的药液改为用包装机包装，这样看上去两者就无任何区别了。

虽然客户拿到的药都变成了袋装药液，但实际上大部分中药还是铜锅煎煮出来的。殊不知，中药煎药的效果和质量最重要的环节是煎煮和包装过程。煎药机的原理是：煎药机煎好的药液经高压传送至包装机，包装机再完成包装。药液传送过程的核心是煎药机里的药液温度高，可以在传送过程中完成杀菌，而用铜锅煎煮后的药液灌到包装机的过程就会使药液变凉，细菌不能充分杀灭，所以药液保质期短，并经常出现发酵、涨袋等情况。

所以这个取巧的方法不但没有收到预想的效果，反而导致院方接到大量投诉。于是中日友好医院采购了东华贸易30多台煎药机和包装机，将之前的传统煎药设备都换掉了。

在北京市场的第一家样板客户就这样攻下来了，为了配合煎药机的使用，中日友好医院还专门对煎药室进行了改造。改造后院领导都过来参观，一致认为用设备煎药既保证质量又保证药效，安全卫生，解决了困扰他们多年的煎药问题。那段时期恰好全国的学术会议在中日友好医院召开，于是煎药室又被作为医院的一个重点改造项目接待全国各大医院的负责人参观。正是通过这次学术会议，东华贸易的煎药机产品一下名声大振。

趁热打铁，南龙和姜黎滨当即选定西苑医院作为下一个客户。虽然前面有了湖南中医药大学第一附属医院和中日友好医院作“样板”，但“拿下西苑”也非易事。在经历了无数次的拜访、沟通之后，西苑医院终于开始松口，要先试用，再决定要不要大批量购买。

“只要愿意试用就有机会。”姜黎滨对拿下这一单还是充满自信。

果然，试用了不到一个月的时间，无论是煎药效果、效率、成本，都大大超乎院方预期。西苑医院领导决定全部更换成东华贸易的煎药机和包装机，随即采购了50多台煎药机和包装机设备。没过多久，正好赶上时任世界卫生组织总干事的挪威首相访问中国，西苑医院在当时作为中医系统对外开放的窗口，国家中医药管理局安排他到西苑医院参观。一行人共参观了3个地方，其中就有煎药室。《中国中医药报》对挪威首相的这次参观活动进行了全程采访报道，还将其参观煎药室的照片发到了头版头条，这对此后东华贸易打开更大的市场，起到了非常大的传播作用。

有了湖南、北京几家代表性医院作样板，东华贸易的煎药机产品总算叩开了一扇市场大门，南龙和姜黎滨的信心也更足了。但信心归信心，当时的实际情况是，天津三延和北京合众都不是“好捏的软柿子”，南龙心里非常清楚，接下来还有更多的硬仗等着他们去打。