第7章 物色好地段：一流的位置可以自带流量
第1节 位置、位置，还是位置
美国酒店之父斯塔特勒(1)说过一句著名的话：第一是位置，第二是位置，第三还是位置。开诊所的选址有那么重要吗？选址对于开办医疗美容诊所来说，不像饭店那么绝对重要，只是个相对重要的因素。人们光顾餐馆或酒店是高频且带有一定随机性的消费行为，便捷性是顾客们的重要选项，人们对于一间饭店的偏爱可能源于各种各样的原因；而对于医疗美容诊所，人们选择的唯一重要指标就是效果，其他因素都可以为了效果而妥协。
因此，给医院选址的时候，选择的是医院的相对位置，而不是绝对位置。所谓的相对和绝对位置是量子力学里面海森堡测不准原理(2)的概念，是指当我们观察一个物体的时候，由于量子力学的关系，如果我们得知物体的精确速度，就不可能知道它的精确位置；如果我们得知物体的精确位置，就不可能测量到它的精确速度。由此，经典物理学和量子力学就产生了物体的相对位置和绝对位置的概念。对于医疗美容机构来说，医院的相对位置，医院所处的商圈等因素就更重要，而医院选址时是否满足医疗场对水、电等医疗基础设施的要求，要比医院是否临街的权重更大。
一、相对于位置，商圈更重要
卓彦丽格诊所的选址目标定在了北京东部的丽都商圈，那是一个充满小资情调的所在。这个商圈因为离首都机场比较近的缘故，同时也是中央别墅区进城的必经之路，于是围绕着丽都饭店，渐渐形成了一个西化味道浓厚的消费圈，外国人多，中国时尚人士也多，高端小区先后涌现，至今已火了将近30年。
卓彦丽格诊所选的标的物是一家倒闭的饭馆，由于创业医生拥有不少明星客户，所以大胆地尝试采用了一个很低调的小门脸设计，甚至连招牌都没有（其实，他们好几次都想挂个霓虹灯招牌，最终还是咬牙忍住了）。恐怕这也是国内唯一一家没有招牌的医疗美容诊所，而且不做广告，也从不降价，但是有专门从迪拜飞来打针的客人，在北京维持着一种高端神秘的色彩。
商圈很重要商圈的品位和调性，给处于其中的医疗美容诊所做了准确的档次定位，对于适合的目标客户市场是绝佳的背书。而具体的地理位置就不是那么重要了，毕竟医疗美容消费不像餐馆那么高频，最佳选择是：好的商圈，好的价格。
在美国也是同一个道理，如果你把诊所开在纽约的布鲁克林区，高端人士会去吗？如果是在小城比华利山庄，就立刻成为高端、大气、上档次的象征，人们会以光顾位于比华利山庄的医疗美容诊所为荣。
高端商圈往往意味着高昂的房租成本，所以在高端商圈开办医疗美容诊所，一定要去寻找房租相对便宜的房子，可能位置不是那么醒目，但是医疗美容业看重的是医生品牌，人们追随医生的时候，不怕麻烦，也不在意好不好找。
同样是丽都商圈，联合丽格开在颐提港商城里的诊所就没有那么好命了，因为商城每天晚上10点关门，对于手术病人极不方便，而且商场关门以后便没有空调，因此，如果选择在商城里开医疗美容诊所，最好不要有手术室，只能开展所谓的“轻医美”。最后，在赔了很多钱之后，那家诊所搬出了颐提港。由于商城环境太过于封闭，小环境的特征大大降低了商圈的影响力。
在写字楼里开办医疗美容机构之前，有几个问题一定要问清楚：每天下班后还有没有空调？年节假日是否可以随便出入？物业是否是商业属性？如果只是办公属性，就不能在些开办医疗机构。
如果在北京选址，还有一种地方不能要，即各个省市的驻京办事处，每年的春节和两会期间，都将无法开展业务。
二、高成本的位置理应带来品牌的高附加值
那些选择昂贵物业开办医疗美容机构的想法总是在开业之前被人羡慕，在关门之后令人惋惜。北京有个特别高端的物业叫“前门23号”，进大门右手第一幢小楼是百达翡丽的专卖店，北京只此一家，是腕表界的“珠峰”；左手第一家是爱马仕的私人定制家具店，一般人不敢进去，没有预约也不接待。正中间那一栋最大的洋楼，从前是新中国成立初期一个大喇嘛的居所，后来变成周总理的办公室，再后来开了一家抗衰老机构。2019年初，介绍人带我们去看房子的时候，早已人去楼空。谁有那么大的气场能镇得住有这么厚重历史的场所呢？不错，在这里开业，只要能够活下来，肯定是最高端的所在，没有之一！关键看什么样的医生敢于在这里执业。不光是房租的压力，还有“高处不胜寒”的寂寞和孤独。
一般来说，房租成本不应该超过合理营业额的10%左右，如果不想被沉重的房租成本拖垮，就要具备相应的运营能力与价格支撑。北京有家很大型的医疗美容医院，本来很有机会做高大上的机构，却拼命打价格战，弄得自己营收很高，却难有利润，浪费了黄金般的地段和物业。
有些机构在人流量极大的路边，招牌相当于路牌广告，可以迅速提升知名度，将一部分房租视同广告费用，也是值得的。
三、医生个人IP很强大，地理位置的优势还重要吗
医生的个人IP越强，不仅仅能带来更多的拥趸，而且还可以省钱，因为强大的个人IP可以让位置不那么重要。
小忠丽格无论开在哪里都会人满为患，最让人大跌眼镜的是开在北京顺义区的诊所，距离北京市区东三环路大约40千米，开业的第一个月就有盈利。这一切都有赖于赵小忠教授“中国激光头把交椅”的品牌。他本人也清楚这一点，所以给自己取的英文名字是Laser King。清楚自己的商业价值并善加利用，是消费医疗的医生应该具有的素质。当然只是IP强大、知名度高是不够的，还需要过硬的特色化技术，紧紧依靠包装推广无法获得持久的市场份额。
米杨丽格的例子也可以说明这个问题。巫文云医生十几年来专注于鼻整形，从一个技术全面的美容外科医生变成了一名以鼻整形为专长的医生，其他项目基本放弃了。随着名气越来越大，他的位于网信大厦11楼的门诊业务量也日益增多。在医生强大的技术品牌之下，完全可以忽略地理位置上的消极因素。
四、机构的交通条件比位置更重要
如果医疗美容机构的医生没有特别突出的技术特色，不便利的交通条件就极有可能成为消费者或患者选择的障碍。
诊所的位置不怕偏，也不怕远，就怕出入不便。例如停车场，例如周边道路的情况。
联合丽格在重庆的选址是个失败的案例。虽说选在了市中心，靠近解放碑，但是门口是单行线，而且没有停车位，自己驾车的顾客费劲巴拉地停好了车，进入医院的时候已经筋疲力尽了。这个选择就像北京人把医院开在王府井的步行街，除了游客的张望，很少会有客人上门。本地人一想起王府井周边的交通条件，无不叫苦连天。
选址时，最好征求当地人的意见。上海首尔丽格的选址起初并不被人看好，它虽然坐落于北外滩，拥有无敌江景，但是地段是上海的潮男潮女不怎么爱去的地方。好在它拥有一个硕大的停车场，来的人慢慢地也多了起来。当然，这也和医院拥有亚洲最强的颌面外科团队有关系。
五、根据位置调整运营策略
有的时候，诊所的位置并不由我们自己作主，它已经在那儿了。比如联合丽格收购的诊所。
诊所的位置对业务结构的设置有一定的影响，既然我们不能决定位置，就只能根据位置来调整业务结构。
伊芙丽格在迁址的时候，赶上了位于北京东三环凯宾斯基酒店底商的一家医疗美容机构寻求合作，地段无可挑剔，闹中取静，然而受物业条件限制，无法开设手术室，所以我们安排吴凌艳医生在这里开始她的事业。她毕业于湘雅医学院皮肤科，是非手术医疗美容的高手，虽然放弃了美容外科手术，但是把皮肤科做好，也是不错的选择。
因地制宜是医疗美容特色化运营的策略之一，从运筹学的角度，医生的特色越鲜明，水平越高，对地理位置的要求越低。然而，反过来看，是不是好的位置就不在乎医生的水平了呢？绝不是这样。医生的权重与位置的权重，永远是先有好医生，才有好位置的。
六、真的存在风水这回事儿吗
我不懂风水，但是给医院选址这么多年，医院的环境管理做得好不好，我一眼便知。医院现场的内外环境管理是我们下一节讲到的一个重要的环节。
清华大学继续教育学院有一门面向建筑集团总裁等高端人士的课程，叫《易经建筑风水学》。据我所知，所有的大学本科都没有这门课，但是老板们对它却情有独钟，挺有意思的。
是不是年纪越大越迷信？还是越有钱越相信宿命？恐怕这世界上没有人能说清楚风水学到底有没有用，清华大学的学究们也是。但是多元、开放的文化包容心态也好，出于对医院环境管理的尊重也好，各方的思想和意见和谐并存，我认为是一件好事。
虽然我觉得无论是事业还是生意，人的因素永远是第一位的，但我也相信“谋事在人，成事在天”。既然老天爷管着最重要的环节，那么有些事儿就得听他老人家的。
我对风水学从来不反对，只是合作伙伴们分成两派，我对两种倾向都持平和包容的心态。为了让笃信风水的合作伙伴们安心，特地请了曾经在清华大学开过课的郑老师为我们的相关机构看一看。他来自中国台湾，能讲出许多《易经》的学问，并为我们选定的物业打分，作出相应的设计上的调整。
尽管不清楚风水学能给我们带来怎样的益处，但是对于调整心态、提振士气还是有帮助的，何乐而不为呢？我们不能忽视自我暗示的心理作用。
七、装修之前的设计十分重要
一家医疗美容机构的装修风格代表了老板的个人风格与品位。医生老板投资的机构和美容院老板投资的机构，装修风格肯定不一样。有经验的人一走进医疗美容机构大门，就立刻会感觉出老板的出身。
装修是一种语言，它是一种无处不在的表达，告诉来访者这家机构的文化与品位，以及与之相应的价值观。我们不能说到底哪一种装修风格最好，而且很多时候，装修与机构的盈利水平也没有特别直接的关系，只是在花相同的价格时，不同的做法可能会带来截然不同的效果。
应该为设计多花一点钱，讲究一点的，应该在前期设计的阶段就投入精力，并且寻找专业的设计公司进行设计。在设计上花的钱一定会体现出价值，否则这些钱也会在装修的时候浪费掉。例如，不少装修公司为了揽生意，会赠送装修，而提供的设计图，基本都是从别人的画册上复制加粘贴过来的；然后老板再将自己的意志强加进去，接着就是一遍一遍地修改，一遍一遍地浪费资金和时间。专业的设计，会根据场地的具体现情况，以专业的眼光提出设计思路，然后整合投资人的思想，最后拿出一套具有特色的设计方案。这样做，虽然在前期花了一些资金，但是避免了后期的浪费。好的设计，一定是物有所值的。
八、装修队一定要找专业的公司
1．选对装修公司
有专门给医疗机构做装修的公司，它们对于各种医疗机构的特殊要求驾轻就熟，不会在验收的时候带来太多的麻烦。所以，选择装修公司的时候，价格是固然是重要的考虑因素，装修公司是否有医疗美容机构的装修经验，也是十分重要的。
2．装修的注意事项
（1）招标是很重要的。经营院长需要根据标书，亲自参与审定最后的合同，要将合同条款进行一一审查，找到最佳的性价比。注意，这里强调的性价比，除了合适的价格，还包括装修队的信誉，以及是否能在规定的时间内完成。
（2）装修队确定之后，一定要找一位内行而且公正的工程监理，并务必事先确定工程监理与装修队没有利益关联。工程监理的一项重要使命就是确保工程中使用的材料与合同中约定的一致，因为隐蔽工程一旦完成，你在相当长的时间内无法确定使用的材料，例如电线的品牌与型号。
（3）装修之前，要确保装修方案符合消防与环评的要求。这一点要事先完成，如果有冲突的地方，开工之前就要解决，否则损失巨大。如果有手术室，那么图纸出来后，最好先请当地医学会负责验收的人士先行审查，手术室一定要符合规范。
（4）因为是医疗机构，一定要保证双路供电，并配置不间断电源。