第52章 福欧

许进厚当然明白，肖祺这时候点名叫他发表意见，是因为肖祺看出来庄梦蝶与白雾的辩论已落入下风，而且差一点就把底牌亮了出来，所以叫他打压白雾的气焰。

许进厚不敢轻慢，便斜着身子，微笑着朝白雾点了一下头，道：“雾姐的客户沟通能力，大家都知道，那是很强的。但是吧，雾姐刚才说的观点，我不太同意。大家都有一种常识，熟人经常起争执，而不熟的人相处反而客客气气的。这就说明，跟老客户偶尔争执一两次不影响，跟新客户沟通，还是应该尽量迁就一些比较好。”

白雾道：“你说得出这种话，说明你一点也不懂业务。”

此话一出，众皆愕然，四五双眼睛齐刷刷地都朝许进厚看去，许进厚却淡定自若，摸着大肚囊道：“愿闻其详。”

白雾道：“熟人之间闹点小矛盾，之所以能够很快复合，是因为其中没有利益纠葛，要是涉及到利益冲突，别说只是熟人，就是亲戚朋友，父子夫妻都会反目成仇。”

这番话大家都有同感，唯有许进厚不以为然。

白雾便用五指斜指许进厚，补充道：“我举个简单的例子，就拿你和我打个比方，内销部没有插手国际市场之前，我们可以相安无事，有什么争论，大可以求同存异。但是现在不行了，为什么？因为利益有冲突，就不可能求同存异。异是什么？异是你认为这个客户是你的，我认为这个客户是我的，你觉得这两种意见能够并存吗？”

驰明瑞连忙解释道：“白雾话说的比较直，她的意思是说，ZEK和天星两个客户跟我们之间的分歧，涉及到利益，两方观点没办法并存。”

白雾道：“在国内这些贸易商眼里，他们只起到牵线搭桥的作用，赚的钱也就是这中间几个点的差价。而且他们对市场的了解，对人情世故的了解，让他们早就产生了一个根深蒂固的印象，就是他们在帮助工厂拓展销路，这些样品费算是销售费用，理应由工厂出，而且工厂绝大多数也乐于买单。”

白雾扫一眼肖祺和庄梦蝶，道：“你让他们付样品费，他们就得去他们老板那里求爷爷告奶奶，说不定还会挨一顿臭骂，被别人说他们能力不行。所以他们宁愿不和我们做生意，也不会同意付样品费。”

驰明瑞道：“白雾这些话虽然都是她的推测，但也不是空穴来风。天星的宣小姐就明确说过，我们要是一定要她付样品费，她就去找其他工厂要样品送给客户。”

许进厚对肖祺笑道：“话都被他们说完了，不过我有个想法，不知道对不对，请老板和庄秘评估一下。”

肖祺听白雾和驰明瑞唱双簧，把话题越来越引向样机必须免费的趋势上，听许进厚胸有成竹的样子，便知他必有逆转局面的高论，因而不动声色地点了点头。

许进厚道：“依我看，Clock这么大的项目，竞争到最后，必然会形成三强鼎立的局面。像威士，奇米，大韩等等一些小厂和跨界做测距仪的大厂，都会被淘汰，最终只有准针、豪爽和镁钛三家竞争。按目前的局势来看，这三家工厂都会找一个最信任的中间商进行合作，镁钛自不必说，他们自己就是中间商，用不着找别人，豪爽肯定也跟我们一样，接洽的中间商很多，但主力扶持的也只有一家。”

白雾马上听出了许进厚的意思，但她没插话，因为她不知许进厚说这些的意图。

许进厚总结道：“也就是说，最后的竞争，其实只会在两个中间商和两个工厂以及一个镁钛之间厮杀。而准针的产品在这三家竞争者里面，无论是品质，功能，还是多样性方面，优势都最明显。所以那些中间商不管实力多强，他们可选的工厂其实比我们可选的中间商少得多。在双向选择方面，我们应该比中间商更占主动。”

白雾思索许进厚这番话，不得不承认许进厚说的不无道理，但许进厚这么说，不是把所有客户，包括他自己的客户都推进了火坑吗？

白雾正想不出答案，忽听肖祺道：“嗯，小许说的有道理。你认为我们应该选哪个中间商做为重点扶持对象？”

许进厚道：“我在这方面没什么经验，就说说我的直觉吧。我感觉一方面客户的实力很重要，跟Clock合作过最好，但不是实力越强越好，我甚至觉得，客户太大了，反而不利于合作。老板您想，大型中间商动不动就是几千员工，租的办公楼都是豪华地段的高端写字楼，他们要维护这么大的盘子，就要两头剥削，这一头把工厂的价格压到最低，另一头又把客户的价格抬到最高，他们在中间最大限度地赚差价。”

白雾一听这话，终于知道许进厚颠倒黑白，原来是这个目的，便道：“这么说，你手下那个客户应该是个小贸易商吧？”

许进厚没理白雾，继续对肖祺道：“不是有句话说嘛，船小好调头，我这个客户上上下下一共才十几个人，每年有一两百万的利润，他们就笑得合不拢嘴了。所以他们在工厂报价的基础上，几乎不会加什么利润，就直接报出去给客户了。这对订单的成交，是非常有利的。”

白雾道：“那你敢不敢说，你的客户报出去的价格是报给Clock的呢？还是报给德国当地的进口商呢？”

许进厚仍然没有搭理白雾，继续说：“订单能不能成交，还有重要的一点，就是中间商和工厂的亲密度。在产品层面，客户和中间商都不可能有工厂专业，所以客户很有可能提出稀奇古怪的问题或者需求，中间商不可能都回答得了。在价格层面，中间商要是打听到客户的目标价低得离谱，他不可能不跟工厂商量就自作主张把价格敲定。可以说，没有工厂实时支援，客户再厉害，也拿不到订单。”

许进厚扫一眼白雾，把目光定在他旁边的驰明瑞脸上，道：“客户小，就有这一点好，不管白天还是半夜，只要遇到一点风吹草动，都会来问工厂，而且客户小，粘性就大，不会咄咄逼人，什么事都有商有量，不会动不动就说去找其他工厂。”

白雾道：“你别只说客户小的好处，难道……”

话没说完，肖祺打断她的话，道：“小许你那个客户叫什么，他们这么有诚意，应该不会在样品上纠缠吧？”

许进厚短暂地愣了一下，道：“客户付样品费肯定是没问题的，只是他们对Clock项目很有信心，又很信任我们，说他过几天带客户来工厂参观，他们支付招待费，表达他们的诚意，同时也希望我们也能拿出一点诚意，想让我们把这笔样品费给他免了。”

“是吗？”肖祺道：“来工厂参观，那是很好啊！我跟他见一面，亲自给他讲一讲公司的发展历程和技术突破，还怕他不跟我们合作吗？”

庄梦蝶道：“弛经理，客户从哪来，是什么公司，什么时候来，都跟我讲一下，我好提前安排。”

许进厚又愣了一下，道：“现在还没定好，还在跟客户约时间，等定下来我立马来汇报。”

“许经理，老板和庄秘两次问你客户名，你都顾左右而言他，你到底有没有把老板和庄秘放在眼里啊？”白雾眼看许进厚即将利用连篇谎话将肖祺和庄梦蝶蒙蔽，可自己的话又被对方选择性屏蔽，无奈之下，只好抬出肖祺和庄梦蝶，逼迫许进厚陈述实情。

此话一出，别说许进厚，就连肖祺自己都不好反驳，许进厚听了，虽不乐意，也只得含混不清地说道：“什么顾左右而言他，饭不是得一口一口吃，话不得一句一句说嘛！我那客户叫'Four Ocean'，总部在上海松江区，老板姓谷，在工具行业做出口做了十六七年了。”

白雾听许进厚故意用他蹩脚的英语说出客户名称，一时真没反应过来，想不出市面上有叫四海，或者四洋的贸易公司。

这时Selin忽然说：“Four Ocean，是不是中文叫福欧的那个Four Ocean？”

白雾马上追问道：“Selin，你知道这个客户？”

Selin见所有人的眼光都射向她，尤其是许进厚的眼神如同死亡凝视，弄得她不敢接话，加上这时驰明瑞道：“要是不确定，就先想想，弄清楚了再说。”Selin就更不敢说话了。

肖祺没再纠缠这个问题，道：“明瑞，你觉得，扶持哪个客户最好？”

驰明瑞看一眼白雾，见她在手机上戳戳点点，便说：“许经理说的，我都认同，小公司有小公司的好处，大公司有大公司的好处。同时我也认同白雾之前说过的一句话，说我们不能把鸡蛋放在一个篮子里。所以我们不妨把Four Ocean和ZEK同时列为重点扶持对象，先往前推进看看，到必须舍弃一家的时候，我们再看哪一家走在前面，就舍弃另一家。”

肖祺微微点头，又问庄梦蝶：“小庄，你怎么看？”

庄梦蝶道：“我大体上同意弛经理的办法，但是公司不能在明知只有一套样机能够生效的情况下，还免费送出去两套。所以我看可以这样，我们把免费金额分成两半，一半给Four Ocean，一半给ZEK，这样既公平，又能考查两个客户的诚意，一举两得。老板，您看可以吗？”

肖祺不说话，望向驰明瑞和许进厚。

两人都一声不吭，显然对这个结果很意外，而且不愿接受，只是两人都怕谁先开口，就会先惹怒老板，弄得一半折扣掉进对方口袋，因此都不说话。

肖祺等了两秒，道：“既然都没意见，那就……”

就在这时，白雾突然抬头，举着手机喊道：“等一下！你们看，这是Four Ocean的官网，上面介绍说，Four Ocean成立才两年，再看这里，上面罗列了他们的主要客户，你们仔细看，这些客户全都是欧洲的，其中德国占了90%。更重要的是，这个客户——Parkkar，它们是德国的食品零售商，所有产品都在德国本土采购，是绝对不可能跟国内的贸易商合作的，国内的商品，包括我们这种临时促销的商品，他们也只通过德国本土的进口商采购。”

白雾对驰明瑞道：“所以我敢肯定，这个Four Ocean的所有客户都是通过德国一家进口商开发出来的。我们给他的Offer，他们肯定会倒一次手，通过这个进口商转到Clock手里。”

白雾又转向许进厚道：“所以你说的什么价格优势，什么亲密度，粘性，都是胡扯！Four Ocean为了促成交易，或许不会加太多利润，但是进口商公司里都是老外，他们会愿意只加一两个点的利润吗？他们会起早贪黑地追订单吗？他们会把自己吊死在一家工厂吗？说白了，Four Ocean跟昆宝是一样的，都是提篮子的，相比Lexie的Lion，还差一个等级。”

Selin听白雾把话说穿了，又叹息Four Ocean与她的昆宝同人不同命，心里不平衡，便附和道：“我想起来了，Four Ocean的中文名就叫福欧贸易，他们老板叫谷扬琴。我听昆宝的老板说，昆宝和福欧都是从天星贸易分出来的，这两家公司的老板互相认识。”

话说到这里，肖祺虽意外，却不慌张，问许进厚道：“怎么回事？”

许进厚早已趁白雾说那么多话时，稳住了心神，这时镇定自若，道：“老板，我是这么想的：弛经理刚才说，做这种大客户，不应该把鸡蛋放在一个篮子里，我很赞同。所以我觉得可以把ZEK当作大客户的代表，承担出口商的角色，把福欧当做小客户的代表，承担进口商的角色。双管齐下，增加成功率。”

白雾道：“许经理你是不是想多了，直接跟进口商合作，我们有Lion，间接跟进口商合作，我们有昆宝，通过中间商合作，我们有ZEK和天星，我们部门三管齐下都有了，还差你的福欧吗？你就算要掺和，我也没权利拦你，但是既然Lion和昆宝都付了样品费，那你的福欧就没有免费的道理！”

白雾这番话触及到了许进厚的根本利益，许进厚急了，道：“你们国际部有国际部开发客户的方法，我们内销部有内销部的方法，既然和我们打交道的都是中国公司，中国人，那到底是你们国际部的方法好使，还是我们内销部的方法好使，还不一定呢！真要论双管齐下，就应该把机会留给狮子和福欧，一内一外，正好合适！”

许进厚所说，在白雾看来纯属狡辩，但她一时却无从辩驳，不禁卡住了。

这时，肖祺道：“明瑞，你怎么看？”