第2章 掌握故事演讲力，你可以征服任何人

精彩的故事能驱动观众做出决定

蹩脚的演讲千差万别，精彩的演讲都有共同的特质。触动观众是其第一个特质，也是演讲功力达到的第一层境界。能够在触动他人的基础上影响他人，让他们做出决定，是一场深入人心的精彩演讲的第二个特质，也是演讲功力达到的第二层境界。可见，精彩的演讲要有能驱动观众做出决定的故事。

2019年年初，我在深圳市海归协会六周年年会上做了一场演讲。当时台下的观众大都是年轻的海归，他们多数人刚回国不久，对于未来还有一些迷茫和不确定。针对这一群体的特质，我讲了我自己的故事，希望能够对他们有所帮助。

“五年前，我看过一个采访。主持人问一位女星：‘在你的人生中，你最害怕的是什么？’她回答说：‘我害怕变丑，我害怕变胖，我害怕变穷。’她的回答，对我的触动非常大。变丑、变胖、变穷，这不正是我所害怕的吗？我对她的话产生了一种共鸣。当时我想，如果有人问我，‘安妮，你人生中最害怕的是什么？’我觉得，也是这三件事。然而，在海归协会工作了这些年以后的今天，如果有人再问我这个问题，我会回答：‘失去爱的能力，以及失去对这个世界的好奇心。’现在的我，已经不再害怕失去外在的任何东西，而是害怕自己的内心没有力量。正因为我保持了对世界的好奇心，这十年来，我活出了全新的自己。我用两个月完成了一本书，穿越了戈壁大沙漠，去了二十多个国家，进行了一百多场演讲。十年前的我，只是一个上市公司的小螺丝钉，而现在的我，却活成了自己最喜欢的模样。人生真的不用固守成规，人生是用来打破和拓宽的。而所有的这一切，都来自好奇心的驱动。”

“我记得在上市公司工作的时候，其实是我最焦虑的时候，因为生活的压力很大，每天挣得又不多，我就特别怕失业。每天上班、下班、吃饭、睡觉，生活已经被固化了，没有任何创新和动力。那个时候的我，仿佛已经看到了十年后自己的样子。但同时，我又希望那个样子能被固定下来，因为我是特别没有安全感的人。我希望我的工作可以给我一份安全感，让我一辈子安安稳稳地过着小日子。我害怕突如其来的变化，害怕任何的不确定性。那个时候，我还有一个非常奇怪的想法：如果有哪家公司肯跟我签约，答应每个月给我两万元钱，我这辈子都会把自己签给它。我相信在座的各位小伙伴，有很多人现在依然有这样的想法。为什么？因为我们想追求稳定，追求安全感。但是，你要知道，未来如果就此确定下来，那是多么可怕的一件事。如果真的那样，那也就意味着，你没有未来了。因为未来的意思恰恰就是还没有来。未来来自不知道，来自无常。”

“那到底什么是安全感呢？在我看来，真正的安全感就是，去承认这个世界就是不安全的这个事实，充分地接受它，享受它，并穿越它。这样，我们才能活出全新的自己。”

演讲完以后，我就开始忙年会的事情，一直忙到凌晨。等我把所有事务都处理完毕，准备收拾东西回家的时候，突然收到一位海归美女给我发来的信息。她是英国伯明翰大学毕业的高才生，长得很美，性格很温婉。如果没记错，我们已经互加微信有一段时间了，但是从来没有沟通过。她突然给我发信息，让我有点儿惊讶。

她说：“安妮姐，我想和您聊一下可以吗？”

我立刻回道：“可以。请问有什么可以帮你的吗？”

她说：“安妮姐，我三年前毕业回国后，就按照父母的要求，考到了政府部门上班。我爸妈都是公务员，工作都很稳定，他们也希望我能找一份稳定的工作，然后结婚生子。本来以为生活可以这样安安稳稳地过下去，岁月静好，可是我发现，我并不开心，每天去上班我都感觉很痛苦，内心很煎熬。我不喜欢按部就班的工作，我喜欢造梦，喜欢挑战，我想通过自己的努力去实现理想。今天您的演讲，对我的影响实在太大了。我也很希望像您一样，跳出现在的框框，去过自己想要的生活。”

“我觉得现在的工作已经让我没有了半点儿好奇心，剩下的全是确定性。今天您说过，生命的美妙就在于各种不确定性，这一点，我真的太认同了。”

“我其实很想去从事保险行业，因为我喜欢金融，也喜欢与人打交道。可是我父母觉得一个名校毕业的海归，竟然去卖保险，很丢人。加上我目前的工作也来之不易，所以他们坚决不同意我离职。但是，我现在已经能看到十年后的自己是什么状态，这真的不是我想要的。我觉得我的人生才刚刚开始，我想去突破和创造，而不是找一份养老的工作。我觉得在这里一直工作下去，我会连热爱生活的勇气都没有了。”

“今天听完安妮姐的演讲，我做了一个决定——我要辞职，去做自己想做的事情。我会想办法说服父母。毕竟，人生真的太短暂了，就像安妮姐说的，我们有一大部分时间在工作，又怎么能让自己的工作不美丽？当真正热爱自己的工作，就会感觉没有一天在工作。如果不热爱自己的工作，那么，就是在浪费生命。”

“安妮姐，谢谢您。我被您今天的演讲点燃了。我也要去打破和拓宽我的生命。我要活出自己喜欢的样子，而不是我父母喜欢的样子。”

看完她的文字，我的内心也被触动了。实在没有想到，我短短十几分钟的演讲能让她做出这样一个决定。但我知道，这一定是她想要的决定。

那么，在演讲中，到底要如何引发观众做出决定呢？根据上面这个演讲案例，我总结了三个具体方法。

第一，通过讲一个故事来触动观众的内心，而这个故事中，应该有人物成长的对比。用这个成长的故事，去感动和激发观众，引导他们做出决定。在上述演讲中，我讲了一个自己的故事，通过这个故事，我告诉大家我从一个内心没有多少力量的人，成长为一个能从容应对任何变化的人。用这个变化驱动并点燃观众的内心，激发大家改变的欲望。

第二，找到观众的痛点，引发他们去思考。在上面的演讲中，我找到的痛点是：现在很多海归以及年轻人都很焦虑。而大家的焦虑来自祈求稳定，害怕改变，担心出其不意的变化。这个痛点戳中了观众的心。随后，我又提到了一个社会现实问题，那就是：到底什么是真正的安全感？安全感就是要接受社会就是不安全的这个事实。大家的内心首先要被戳中，被戳中并引发触动之后，就会做出改变的决定。

第三，针对观众的特点，用思想点燃他们的内心。一旦他们的内心被点燃了，就会有想改变和做决定的动力。因此，在我们的演讲中，要针对观众的不同特点，准备不同的金句，通过故事来包装这些金句，让观众听到后，能有所思考，最终做出改变的决定。

引发观众行动才是真正的影响力

大家可能听过这样一句话：“听过太多的道理，却依然过不好这一生。”那是因为虽然“听过”“触动过”，甚至“反思过”“决定过”，但是，从来没有“行动过”。精彩的演讲除了能让观众有所触动、做出决定，最高境界是能让观众采取行动。要让他们采取行动有一个必要的前提，那就是我们演讲的内容必须真实，情感必须真诚。

2020年注定是不平凡的一年，开年就遭遇疫情。在这期间，我也没闲着，联合发小古典，发起了一场抗疫募捐活动。为了把影响力扩大，我做了一场线上公益直播演讲，希望能把正能量传播给更多的人，同时，引发更多的人加入我们，参与募捐，并且投身到抗疫工作中来。

“亲爱的各位小伙伴，各位朋友们，大家晚上好，我是安妮！非常开心以这样的方式跟大家分享和交流募资赈灾的整个过程。今天的直播演讲共有三部分内容：首先，我会讲一下，如何通过朋友圈的力量，在二十多天里撬动上千万元资金，前后采买了十七批左右的物资，联系五百多家医院，并且将这些物资发送到三百多家医院。其次，我会主要讲一下如何靠个人的人际关系，通过朋友圈的力量，去撬动帮助链接全球物资的采购，以及去安排包机，等等。第三，后疫情时代，我们该如何启发个人势能及其建议。”

我先跟大家介绍了整个募捐的过程，让小伙伴们知道，其实，只要愿意，大家都可以做到。之后，我开始针对这次募捐，阐述我的观点，通过观点去启发他们。

“这件事给我的启发是什么呢？第一，一定要用心经营我们的朋友圈，通过朋友圈来树立我们的标签。这么多人找到我，想通过我给大家提供些帮助，是因为他们信任我，并不是有多了解我。其实，他们中的很多人我都没有见过，名字也叫不出来，他们是通过我的朋友圈了解的我。因此，你的朋友圈就是你的标签。我们想让大家看到一个怎样的自己，要树立一个怎样的标签，就要在朋友圈发相应的内容！我的建议是，一定要在朋友圈树立正能量的标签，同时，你的优秀一定要被人看见——人家连你是谁都不知道，又怎么会喜欢和信任你呢？第二，一定要培养协调和解决问题的能力。这是未来世界非常重要的一种能力。”

“此外，我想分享的是，后疫情时代，我对如何发展个人势能的认识。我认为，淘汰你的从来不是你的竞争对手，而是你的观念未跟上时代的要求。这场突如其来的疫情危机，让很多企业面临巨大的困难，甚至是生与死的考验。很多人问：是不是很多人都会很惨，民不聊生？对于生命力顽强及未来导向型的人来说，他们不会被这个社会淘汰。第一，危机可以考验自我，更能够锤炼自我，我们也可以在危机中谋求更大的发展空间。在疫情来袭之后，也许新的生活方式和社交方式会破土而出。这何尝不是机会呢？第二，我们一定要想办法提升自己的影响力，未来的世界真的不仅是能力竞争的世界，更是影响力竞争的世界。”

“那么，到底该怎么提升我们的影响力呢？”

“我有三种途径：第一种是口头表达，第二种是文字表达，第三种是视频表达。什么是口头表达？比如我去演讲、做直播，这就是口头表达的传递，它们可以帮助我提升自己的影响力。第二是文字表达，比如我写书、写公众号文章，就是文字表达的传递。第三是视频表达，因为5G时代到来了，我认为未来一定是短视频的天下，所以视频表达也可以提升我们的影响力。通过视频提升影响力，很重要的一点是要找到自己的价值主张，做一个有使命感的人。”

“我一直觉得，打造个人影响力的关键点是要利他，就是要去帮助和成就别人。当我们全力以赴去帮助和成就别人的时候，其实最受益的还是我们自己。正如这一次募捐赈灾活动，我真的从头到尾就想多募集一些钱，多找一些资源，能够帮到需要帮助的人，而且我这一个月已经把我这几年的眼泪都流干了，也把眼睛都哭肿了。我太想把事情处理好了，废寝忘食，于是把自己给整出了毛病，全家人还把我隔离了三天。通过这样的行动，我反而收获了朋友的关心和认可，还突然一下人气爆棚。”

这段文字，要表达的是我的价值观和使命感。同时，我还想通过此，呼吁大家和我一起行动起来，抗击疫情。

“当我足够利他的时候，最后一定是利己。当我们努力为他人创造价值的时候，我们就成功了。人生，归根到底追求两件事：快乐和成功。快乐是在爱和被爱的过程中得到的；成功是通过努力为他人创造价值实现的。最后，我也呼吁大家和我一起抗击疫情，让我们通过自己绵薄的力量，为祖国的复兴和强大贡献力量。”

做完这场直播后，我收到了无数个回复，影响力大增。但最让我意外的是，一个很少联系的律师姐姐，在直播结束一个月后联系我，向我表达感谢。她说：“安妮，在这次疫情期间，我本来就想好好在家休息，带带孩子，陪陪父母。可是看你朋友圈每天都在买口罩捐给医院，我被你感动了。于是我也发动了我们公司的几十个律师募捐，通过客户资源的协调，我们买了两台救护车捐给了我们老家的医院。谢谢你的分享。谢谢你点燃了我，让我也有这个机会为社会做点事。”

另外，还有一个英国剑桥大学毕业的海归，在听完我的直播分享以后，也开始积极组织国内的剑桥毕业生给武汉的社区捐口罩。她跟我说，虽然在这个过程中遇到了很多困难，但是，当她觉得自己做这件事很有意义时，她发现原来自己的生命这么有价值。

收到她们的信息，我无比感动。精彩的演讲，就是能让观众采取行动，而这样的行动一定有益于这个社会。

那么，我是如何通过这场演讲，让别人采取行动的呢？我总结为以下几点：

首先，要在演讲中植入使命感。不管是个人使命、产品使命，还是品牌使命，都要在演讲中激情地表达出来，这样才能让演讲触动人心。只有内心被触发了，才会去采取行动。

其次，在演讲结尾，要引发观众共情，呼吁大家一起来做这件事。比如，可以说“亲爱的，让我们一起来实现共同的梦想”，或者说“让我们一起来为社会创造价值”，等等。观众通常喜欢做与自己相关的事情，所以，精彩的演讲，必须与观众互动，要让观众听完以后，能对他们自己的生命产生积极和正面的影响。因此，要想让观众采取行动，就要在结尾引发共情，呼吁大家和我们一起做这件事。

真正有影响力的演讲，就是能让观众和我们一起行动起来，用行动去点亮他们的内心，照亮这个世界。

能触动观众的故事，最有说服力

很多人都说，演讲是特别难掌握的一门技巧。只要一上台，就哑口无言，可是在台下，却滔滔不绝。不知道大家有没有发现，蹩脚的演讲千差万别，而精彩的演讲往往都有一些共同的特质。我们在生活中会看到各种各样的演讲。那么，哪些是蹩脚的演讲呢？

有一次，我参加了一个海归人士为主的项目路演会，一位美女海归上台分享了她的项目。她是一个聪慧自信的90后，她的项目是关于一家连锁面包店的融资。我在台下认真地听着，发现她的PPT有六十多页，从头到尾，她都在说自己创业多么不容易，开了多少家店，每家店铺花了多少时间装修，投入了多少精力和成本，等等。本来路演会的现场有五十多人，有离场的，有玩手机的，甚至有当场打电话的，到快结束的时候，只剩下不到十人。由此可见，她分享的内容是多么缺乏吸引力。

我发现一个问题，很多演讲者在演讲的时候，只顾着自己表达，虽然他们讲了很多内容，却全然不考虑观众能吸收多少，也不考虑自己讲的内容到底与观众有什么关系。但是，人往往只在乎与自己相关的东西。因此，那类只关注自己表达、不关注观众需求的演讲，注定会失败。

演讲不是你一个人跳独舞，而是大家一起狂欢。你讲什么不重要，重要的是，你分享的故事内容与观众有什么关系。

还有一类演讲，也很容易掉粉。有一次，我去听一家商会的会长分享自己的故事。他是国内一家非常知名的上市公司的董事长。董事长虽然年迈，但仍旧对生活充满激情。大家早早地就来到现场。待观众席坐满了以后，董事长就开始说：“你们知道你们为什么不成功吗？因为你们太执着，要放下执着，才能得到你们想要的。我告诉你们，现在你们的选择，大部分都是错的，你们应该……”这场分享会，已经变成了批判会。在这位董事长看来，大家都是不成功的人，尽管台下还坐着几位上市公司的老板。

这位董事长一贯的风格就是批判和讲大道理，所以他的演讲也是批判和讲大道理。他希望用道理来说服大家。可是，往往事与愿违，大家都不喜欢听大道理。因此，那场演讲也不尽如人意，董事长讲完了，台下都没有鼓励和赞美的掌声，场面很尴尬。其实，能不讲大道理，尽量不要讲，也没有人喜欢被教育。

演讲不是用道理去征服观众，而是用事实和真诚去打动他们。

除了以自我为中心和讲大道理，还有一类演讲也不受欢迎，就是站在台上念稿子。最常见的是公司开年会时的讲话。其实，我自己也有这个毛病。

在开始学习演讲之前，每年团队开年会，我都要做工作汇报。每年的工作汇报，我都希望把这一整年自己的功绩放上去，让大家知道“我很厉害”。于是，工作汇报就成了我自吹自擂的“表彰大会”。后来我逐渐发现，这类自我表彰并不会得到大家的喜爱，相反，他们还很排斥。哪有人总是吹嘘自己厉害的。可很多时候都是在吹捧自己多么优秀。可是，观众会想：你优秀和我有什么关系？我为什么要来听你说你有多优秀？在开始学习演讲之前，每年开年会汇报工作，我都非常紧张，我按照早就做好的PPT，一页一页地念，念完了我就走下台。我知道这不是一场精彩的演讲，因为，我关注的所有重点，都放在了PPT上。

演讲不是以PPT为中心，而应该聚焦于台下的观众。

那么，到底什么样的演讲才是精彩的演讲呢？其实，只要做到一点，你的演讲就很精彩了，那就是你讲的故事要让观众有所触动，包括情感的触动、思想的触动，以及意料之外的触动。

首先，是情感的触动。我曾经听一个快递小哥讲了他自己的故事。他说他以前是一个煤炭工人，工作一天只能拿到20元钱。为了养家，他做起了快递员。虽然有人觉得送快递只是一个跑腿的工作，但他觉得无比光荣，因为如果做得好，有的时候一天可以拿到300多元钱。他觉得虽然是送快递，但是能够帮助很多家庭解决问题，为大家提供方便，非常自豪。特别是疫情期间，有的快递小哥不敢给医院送餐，可是他却挺身而出，因为他觉得自己有责任和义务给大家带去方便。因此，在无数个风雨之夜，他坚持不懈，给医疗工作者送去了餐食。

这位快递小哥分享的故事非常朴实，也没有特别出众的结构和技巧，但是，把在场的观众都打动了。他讲的故事触碰了我们的内心。

其实，语言的魅力，就是真实，就是直击内心。不管你用什么方法，能触动观众情感的演讲，就很精彩。

其次，是思想的触动。我始终认为，一个有思想的人，在人群中一定是领袖。

有一次，我听了一场关于销售的演讲。那是一位其貌不扬的演讲者，他开篇就跟大家说：“你们知道吗，你们现在做销售，都搞反了。你们都是在说销售技巧、销售套路、销售手段，以及研究客户心理，等等，这些都是错的。”当他说到这里时，台下一片哗然。他接着说：“做销售不是求别人买东西，而是要亮出你的价值。人通常喜欢跟对自己有价值的人做朋友。你求别人买东西是求不来的，必须靠价值去征服他们。所以，做销售的同学们，大家第一步要学习的是如何让自己充满价值。”

虽然是短短的几句话，现场却一片认同的掌声，包括我。我上过太多的销售课，都是研究技巧和套路的，很少跟大家谈论价值。而这位演讲者的分享，与很多其他讲销售的老师不同，他有新观点，能让观众有思想上的触动。有触动就有感动，被感动了，这就是一个精彩的演讲。

第三，是意料之外的触动。记得在几年前，我去北京参加一个天使投资协会的年会。当时，我是这个投资机构华南区的兼职秘书长。那天，上台演讲的是天使投资协会总会秘书长，也是我的领导，叫Kate。Kate是一位美丽优雅的女士，但给我的感觉是很高冷，平时话也不多，开口说话的时候，也都是骂人的时候。我对她敬而远之。因此，对她的演讲，我也不抱太大希望，我感觉肯定是念稿说官话。

那天，她穿了一身黑色的长裙，看上去很严肃的样子，让人感觉有点儿紧张和压抑。我想说，枯燥冗长的演讲要开始了，做好开小差的准备吧。果然，她一上台，自我介绍了一番之后，就打开PPT，介绍她这一年的工作情况，然后又打开一张纸，念了她的工作总结。真的是很沉闷啊，被我猜中了。一来二去，二十分钟过去了，我看到台下已经有人玩手机了，还有人悄悄离场。我也按捺不住地玩起了手机。本来以为她就要这样草草结束，突然，我听到台下哗啦啦的一片掌声，而且掌声越来越响亮，吓了我一跳。发生了什么事？

我抬头一看，只见Kate在面向大家鞠躬，演讲台上的PPT上写着：对不起，这一年给大家添麻烦啦！我一脸发蒙。咋回事儿啊？只见Kate保持这个鞠躬的动作，依旧不起身，整整持续了大约三分钟。观众们也很配合地给了三分钟热烈的掌声。此时，我的眼眶湿润了。要知道，Kate可是高高在上的领导啊。平时跟她接触，她不是骂人就是修理人，大家都没有跟她沟通的胆量。找她的时候，如果没有准备好三个解决方案，就一定会被她狠批一顿。然后她会给大家讲各种道理。她就是这样一个喜欢给人讲道理、喜欢证明她做得正确的人。而这样的一个人，竟然在众目睽睽之下给我们鞠躬。要知道，平时掉地上一张纸，她都会命令下属去捡，她这个“女王”怎么可能去捡纸呢？这个鞠躬，真的是一百八十度大反转。而她鞠躬背后的原因是，她觉得自己做得不够好，她向大家道歉，希望求得大家的原谅，同时，她也表达了以后一定会更加努力为大家服务的态度和决心。

这个时候，我被触动了。我看到了一个真实的、全新的、有爱的Kate。我本来觉得她的演讲就是一次秀自己成绩单的专业汇报，结果，她通过一个简单的鞠躬动作，引发了全场观众的赞美和掌声。精彩的演讲，有时候并不需要内容有多华丽，故事情节有多曲折，技巧有多精湛，语言有多优美，而是要触动人，而且是大家意料之外的触动。

观众只要记住了这个点，就记住了你，就会觉得你做了一场非常棒的演讲。

其实，精彩的演讲，真的不需要你掌握多丰富的知识，也不需要有多专业，而在于能真正打动观众。大家都说演讲技巧很多，要知道，真挚地表达情感，才是演讲最有效的技巧。只有触动观众的演讲，才最有影响力和说服力。

这个世界上有太多优秀的头脑，但真正打动我们的，是让人感动的灵魂。