第二节 直播运营的工作任务

比如在直播间，网红主播通过一款低价位（9.9元包邮）的商品吸引了一大批粉丝前来观看直播。网红主播通过话术引导观众关注店铺之后，如何通过其他高客单价商品让粉丝下单，这是一个全新的工作任务。因为9.9元包邮的商品只是用来引流的，甚至是赔钱的单品，要让店铺盈利，就要吸引顾客购买高利润的商品。用什么话术、什么商品活动进行组合，这都是直播运营所要考虑的。而这正是目前大部分电商和店铺运营没有做好的，甚至是没有意识到的工作。

与其说电商直播运营是一个工作职位，不如说它是一个类似导演的角色，电商直播的核心是卖货，关键是把货品卖出去。流量风口对于电商是十分宝贵的，如何抓住流量风口是每个店铺的工作重心。随着店铺运营模式的成熟以及商家之间的竞争加剧，像直播这种流量风口，必须要有一个类似导演的直播运营来编写、策划和实施直播脚本。

直播时用什么商品引流、加粉、下单，然后进行捆绑销售；用哪些话术引导顾客进行后续消费；如何建立社群维护老顾客并且使其形成购买习惯等，这些工作都跟之前的电商运营完全不同。过去电商运营的工作模式就是到后台看看数据、调整直通车，运气好的话参加个聚划算或钻石展位活动等，相对简单和死板。

图1-4为直播的8个工作重点。

一、直播平台的选择

随着直播、短视频的火热，电商平台内容化趋势已经势不可挡，如果说2016年是“电商直播元年”，那2020年绝对是电商直播的“爆发年”。

图1-5为笔者个人总结的商业发展的五个阶段。

直播平台的百花齐放让想要参与进来的商家们，不知道如何选择适合自己的平台，因为只有选对了适合自己的平台才能得到较好的发展。

图1-6为笔者总结的不同网络时代的电商流量风口。

我们来看看当下比较热门的几个平台的情况。

（一） 淘宝：适合稳步提升成长，长远规划

淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台，定位于“消费类直播”，用户可边看边买，涵盖母婴、美妆、家电等类目，是目前比较火的专注于卖货的直播平台。

（二） 快手：最接地气的电商土壤

快手是由快手科技开发的一款短视频手机应用软件，于2013年正式上线，该应用软件可以用照片和短视频记录生活的点滴，也可以通过直播与粉丝实时互动。

（三） 抖音：需要提前布局，等待时机

抖音是由字节跳动推出的一款短视频分享应用软件，于2016年9月上线，是一个专注于年轻人音乐短视频创作分享的社区平台。抖音应用人工智能技术为用户创造多样的玩法，比如，用户可以通过这款软件选择歌曲，拍摄音乐短视频，形成自己的作品。

（四） 微信：适合小微企业的平台

基于微信平台开发的带有直播功能的小程序，可以让用户任意选择一个小程序进行直播，不用单独安装应用软件，比较方便。

二、直播运营的未来

直播电商运营在未来几年内人才缺口是非常大的，如果现在想将传统店铺电商运营转型成直播运营，还需要下一定的功夫，因为传统电商运营的思路与直播运营完全不同，只有把玩法和思维变成人与人的互动交流，掌握顾客心理学，才能做好直播运营这个职位。

图1-7为笔者总结的直播运营和传统运营工作内容的对比。

如果你现在刚刚入门电商直播运营，学习本书之后，建议赶紧进行实操，先找一个直播电商运营的工作进行实战，从实习或者助理开始做起，相信很快就会对直播运营熟练起来，进而成为一个直播运营专家。如果你是一个传统的商家（正在考虑向运营直播转型），那么除了筛选优秀的网红主播外，最重要的是迈出第一步：安装一个直播平台，搭建一个直播间。本书后面的章节将会介绍第一次怎么做直播卖货、直播策划、直播运营、直播数据分析，产品和供应链怎么操作，直播运营团队如何搭建等全环节、全流程，从而帮助读者利用好直播工具，从零开始实现销售额的提升和粉丝的增加。

图1-8为笔者总结的直播的工作细节。

直播运营不但是当下的风口与热门职业，今后对我们的商业操作依然是一个很好的补充和增强，在后面的章节将通过实战经验、资料收集、案例分析等方式，提炼一套可借鉴、易上手、好操作的直播卖货方法论。注意，要将这里讲的这些方法提炼为适合自己的技巧，不要人云亦云地照搬别人的商业模式，因为每个店铺的经营情况不同，要打造完全适合自身的体系。不管你是直播前台的网红、自媒体，还是直播中台的运营，或是直播后台的商家和供应链，都应该通过实战总结来丰富自身的直播带货经验，为日后的发展奠定基础。