5.海王金樽：败在终端
1996年，海王药业研制成功了海王金樽，2002年，随着海王集团浮出水面，海王金樽也面世了。在各大电视台的连番广告轰炸，令海王金樽如同当年的脑白金一般，迅速占据了人们的眼球，并在醒酒护肝类产品市场上占得了先机。但很快，海王金樽又淡出了人们的视野。
终端短板是它的致命伤。
海王金樽除深圳外，在各城市药店、超市铺货率低，产品出样差。在药店、超市这样的传统终端，海王金樽不具备任何优势。海王忽视了经销商和终端的重要性，药店和超市等终端的海王金樽产品铺货、陈列不足，更是基本放弃了各大饭店、酒店这个本该是海王金樽销售的最大战场。
2001年海王金樽也曾进了几个酒店做试点，但因为缺少酒店操作经验，没有取得实质性的突破。消费者在酒店消费主要是餐饮，要其掏钱买个三百多块的东西（整包），他们在心理上会觉得不划算。海王金樽进入酒店没有进行广告宣传，只靠促销小姐的个人微薄之力很难卖货。另外，在报纸、电视等广告宣传上，也没有表现出酒店餐桌上是必须使用海王金樽的。消费者脑海里没有喝酒时吃金樽的意识。这种缺乏“空中支援”的终端介入很难取得成功。
其实，让金樽进酒店是明智的选择，但是却没有把酒店这个终端做活。酒店不适合进大包装，如果是扑克盒大小的小包装，消费者可在酒店直接消费。酒店有些地方也是非常好的广告发布位置，比如点菜单：如果在点菜单上醒目的位置写上“为了您的健康着想，请您点的第一道菜是海王金樽”或者“喝酒前，请征询一下大家是不是需要海王金樽”，然后标上价格（一般在酒店的“扑克盒”包装大约是30元左右，供2~3人服用），把这些温馨的提示跟酒水价目表等放在一起，会起到意想不到的作用。
海王集团对海王金樽进行过大规模的广告投入，在央视和地方电视台、报纸等都进行过密集轰炸，海王金樽的品牌知名度也得以迅速蹿升。但广告的投放更多的只能为产品带来知名度，如果缺失广大消费者对产品的认知度，再多的广告投入也带不来品牌的美誉度和忠诚度。而顾客对品牌的美誉度和忠诚度则正是建立在顾客满意的基础上。由于终端的弱势，使得海王金樽产品很少得到普遍性的消费和认可，美誉度根本无从谈起。
此外，海王金樽原来每盒定价近300元，但后来单一产品价格调整为20元、50元和近300元三种档次，分别满足消费者酒店即时消费和送礼消费等需求。众所周知，定价策略在很大的程度上由最初的市场定位所决定。从海王投入的巨额广告和“海王金樽”的广告唯美性角度出发，最初近300元的定价并不算太高，后来的分段调整自降身价，造成药店、超市等仅有的终端也不能发挥其最大作用，实属不当。
败笔启示