2.5.1 利用惯性思维

在所有的营销中，顾客对价格营销是最敏感的。我们往往会把价格营销简单地认为就是打折促销，然而打折促销被滥用的结果就是商家赔了钱，顾客还不领情。所以，价格营销的本质是让顾客觉得产品优惠到足够吸引他们去消费。

我们先要理解一个概念，就是价格的优惠力度大小最终是由顾客来判定的。如果由顾客来判定，就会出现两种情况：一种是我们的价格足够优惠，但顾客并不领情；另一种是顾客认为我们的价格足够优惠，但实际上我们的优惠力度并没有那么大。要想出现第二种情况，我们就要利用顾客的惯性思维去引导顾客。

接下来，我们用麦当劳的实战案例来具体阐述如何利用顾客的惯性思维去引导顾客，实现低成本、高利润的价格营销。

案例一：第二个圆筒冰激凌半价

顾客的惯性思维：2个圆筒冰激凌都是半价

实际价格：第一个4元+第二个4元×50%=6元

分析：实际价格是6元，而顾客认为的价格是4元，二者相差2元

案例二：套餐更实惠

顾客的惯性思维：单个产品的价格相加如果是30元，然后打8折，那么价格是24元

实际价格：产品套餐中一定要有一个价格高、成本低的产品捆绑进去，这个产品的单独销量不高，卖套餐的目的就是提高产品总金额

分析：捆绑一个价格高的产品（如饮料、甜点等），商家的最终利润与单点产品的利润相同，只是让顾客产生了打8折更便宜的错觉

案例三：9.9元的定价

顾客的惯性思维：9.9元是不到10元

实际价格：其实比10元只少了0.1元

分析：顾客在潜意识中会认为是少了1元，而实际上只少了0.1元。如果将产品分别定为9.9元和10.1元的话，顾客在潜意识会认为9.9元是不到10元，而10.1元则是10多元，顾客感知到的价格差异是2元以上

案例四：儿童套餐

顾客的惯性思维：买儿童套餐，就送玩具

实际价格：产品价格+玩具价格

分析：顾客会惯性地认为商家售卖的产品是自己掏钱购买的而赠送的玩具则是衍生品，是赠品，不用花钱

上述的4个价格营销的做法，就是利用了消费者的惯性思维，而这种做法在其他行业中更常见。比如，一包方便面卖2元，那么一袋（5包）就会卖10元，那么把单包的价格涨到2.5元，那么5包袋装的方便面就很容易被卖出去。又比如，服装店会把应季的衣服按正常价格出售，然后把一些过季或不太好看的衣服挂在应季新品旁边，价格不降反升，让顾客产生应季新品既漂亮又便宜的错觉。再比如，100毫升的洗衣液为12元，每毫升价格为0.12元。那么，它们的小桶装和大桶装的价格都是0.12元/毫升，但顾客的潜意识就会认为大桶装的便宜，再加上商家会把小桶装和大桶装的容量搞得非常零碎，比如小桶装为255毫升，大桶装为510毫升，顾客因不好计算价格，最后只好买了大桶装。

我认为更好的营销方式是组合营销，所以大多数大企业在做价格营销时会在一个单品上运用几个差异化的营销策略，这种策略更加具有迷惑性。比如设置不同的容量，然后组合成套餐，最后搞个低折扣营销，基本上99%的顾客都会“中招”。