第3章 开发客户：客户潜伏在你身边
引言
客户是销售人员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售业绩才能节节攀升。因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。寻找客户并不难，引用销售行业里的一句名言就是：客户潜伏在你身边。
1.准客户须具备的条件
成功销售是建立在有效客户基础之上的，怎样才能更好地发挥自己的口才技巧去开发更多的客户呢？首先要了解客户的购买心理类型。
对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因是没有注意到准客户的重要性！更不懂得如何去开发新的客户。
销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当做自己的准客户。如果认为这些人都不能成为自己的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。
有一个故事很能说明这个道理。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就来到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
这个故事告诉了销售人员这样一个道理：在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，应该认真地对待捡起来的每一块“石头”。不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神。只有这样，销售人员才能找到能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。
那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。作为准客户，至少具备以下三个条件。
1.有购买力
这是最为重要的一点。在考察每个客户时一定要分析如下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
2.有购买决策权
在实际运作中，销售不成功的一个很大影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。
小刘是某个广告公司的业务员，他与一家公司副总谈了2个月广告业务，彼此都非常认同，但最终却没能达成任何交易，因为该公司的总经理是副总的太太，而她最后否定了这笔交易。就这样小刘白白浪费了很多时间。
有时，使用者、决策者和购买者不是一个人，如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
3.有现实需求
除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，销售人员再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是销售人员要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策：
（1）M1+A1+N1：是理想的销售对象。
（2）M1+A1+N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
（3）M1+A0+N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。
（4）M0+A1+N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
（5）M1+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（6）M0+A1+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（7）M0+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（8）M0+N0+N0：不是客户，应停止接触。
式中，M代表购买力；A代表决策权；N代表需求；1代表有；0代表无。
从上述状况来看，潜在客户有时虽欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等），但仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。
要成为一名成功的销售人员，就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，销售人员就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力，还可以多利。
2.寻找准客户的方法
销售人员在寻找准客户时不能太盲目，必须掌握一些基本方法。这种方法其实也很简单，最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂，客户是最好的老师。所以，销售人员要懂得在实践中去学习、总结，注意多听、多看、多思考。
寻找准客户的方法有以下三种。
1.企业内部搜索法
在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。
2.人际连锁效应法
（1）介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。
（2）交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
3.市场调查走访法
假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。
市场调查走访法是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”，这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要求销售人员做到以下两点：
第一，随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。例如，陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做推销员。初来乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。
第二，大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要这些商品时，就会想到你。你可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你。在这个时候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘或在你发放给他人的第二天在垃圾桶里找到它。
每个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了体育比赛最好的座位，带去10000张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里、你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。
3.收集信息
一个销售人员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一个杰出的销售人员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。销售人员在与准客户见面之前，对准客户的资料一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。
所以，在与准客户见面之前，调查的结果起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你；但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
下面以日本“推销之神”原一平为例，看看他是怎样收集信息的。
有一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟他后面的一部黑色轿车也被红灯拦下，与他的车子并列。
原一平转头望着那部豪华的轿车，车内坐着一位头发已斑白但颇有气派的绅士，他正在闭目养神。
红灯转绿，那部黑轿车起步较快，开在原一平的车子的前面。轿车车牌是自用车的白号码。
他立刻掏出笔记簿，记下了车牌号码。
不久之后，两部车因目的不同而分道扬镳。
就在当天，原一平把事情办妥之后，立即打电话到监理所查询。
“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”
等了一会儿，监理所查出了那是F公司的自用轿车。原一平深深致谢之后，立刻打电话给F公司。
“您好！是F公司吗？请问贵公司某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？”
“请问您是谁啊？”
“敝姓原，名一平。”
“您问这个干什么呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听。”
“哦！请您等一下。”
“谢谢！”
过了有一会儿。
“某某号是M常务董事的车子。”
“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”
“不太一定，大约在5点至5点半左右。”
“谢谢！谢谢！打扰您了。”
到这里，第一回合的调查圆满结束。于是，他对M常务董事展开第二回合的调查行动。这包括：他的学历、出生的地方、兴趣、爱好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。
M常务董事毕业于T大学，在F公司从基层干起，逐渐攀爬到今天的地位，有多方面的兴趣。
到此为止，原一平大约掌握了M常务董事的轮廓。
调查至此，原一平想起了那位在轿车中闭目养神的气派绅士。他把调查所得的资料，与看到的第一印象互相对比之后，将第一印象稍加修正，就得到M常务董事的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。
从资料上，原一平已经知道M常务董事是某某县人，所以，他的第三回合就是打电话到同乡会查询进一步的资料。
“请问，是某某同乡会吗？我也是某某县人，请问一下，您是否知道下一次同乡会的举办日期？”
“是在某月某日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也同我们同乡，您认识他吗？”
“岂止认识，很熟啊！”
“阿弥陀佛，老天保佑。”原一平高兴得差一点叫出来。
“很久没有看到他了，他最近可好？”
“他看来很健康，您知道的，他为人幽默、风趣又热心，每次同乡会他都参加。”
“对了，他一向很出风头的，今天听您说他近况良好，我就放心了，谢谢您。”
只打了一通电话，又增加了幽默、风趣与热心等宝贵资料，原一平马上把它记录在资料卡上。第三回合的调查工作至此告一段落。
如果说到目前为止所调查的成果是一副骨架，第四回合的工作就是要给这副骨架加上血与肉。
于是，原一平带着地图，按照M常务董事的地址，来到他住宅附近勘查地形地物。
那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，看起来还很新，盖好不会超过3年。突出的阳台，可俯望屋外的院子，院子里铺满了青翠的短草，并种植了若干种树木。真是一幢令人心旷神怡的好房子。
由于原一平今天的目的在调查而不在访问，所以当他看清了上述各点之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过。
他走到附近的鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店，再次打探消息。
“请问住那幢洋房的M家，通常是谁来买东西啊？”
“有时是太太，有时是小姐。”
“哦！他家的小姐年纪很大了吧？”
“唔！好像已经高中毕业了。”
“请问M家有多少人呢？”
“……”
“M先生比较喜欢吃哪一类的东西呢？”
诸如此类的问题，只要有助于深入了解M常董本人与他的家室的话，原一平都尽量在他住宅附近询问、打听，以便获得比前三回合更详细的资料。
第四回合的现场调查工作完成之后，第五回合就是追踪M常务董事本人。
原一平早已知道M常务董事的上班时间，所以他选定一天，在F公司的大门口前等候。
下午5点，F公司下班了。该公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，并愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满朝气和活力。
原一平立刻把眼前这一幕记在资料卡上。
5点半整，有一辆黑色轿车驶到F公司大门前，他仔细一看，白号码的某某号——是M常务董事的座车，他突然紧张起来。很快地，M常务董事出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过四回合的调查之后，对他已经非常熟悉，所以他一眼就认出来了。
看到M常务董事上了车，原一平马上叫了一部计程车。
“请追踪那部黑色轿车。”
“是的。”
“快追，千万不能让它跑掉了。”
“是！是！”
司机一边应声，一边急踩油门紧紧追了上去。
这时若干思潮涌上原一平心头：
M常务董事直接回家去吗？
还是去应酬喝酒呢？
会有情人吗？应该不会的，但人不可貌相的啊！
为了求证上述的问题，当然要锲而不舍地追踪下去。
4.了解客户的相貌
当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思。
小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长得什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。
小林有一种被戏弄的感觉，“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手！
一直到了小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。
小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
小林倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去T小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。
“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有我今天的林刚吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
争论到此告一段落。小林判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，小林安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。
从上面案例中不难看出，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。但是，小林由于不认识准客户的相貌，竟然在一年零六个月里，白跑了32趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端，但作为销售人员的你也应引以为鉴。
5.了解客户及其家人的兴趣
销售人员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，这对推销成功与否至关重要。请看下面这个例子：
艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。
当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话。向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
由此可见销售人员“投其所好”的重要性。
6.了解客户的其他方面
一位销售人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理间的一段对话：
“您好，李先生。我叫田志，是××公司的销售人员。”
“我姓周，不姓李！”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，1年也用不上几次。”
“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”
这是一次失败的推销，失败的主要原因是销售人员弄错了对方的姓氏，而这是推销时最忌讳的。
由此可见，在正式推销之前，销售人员除了要了解客户的长相和客户及其家人的喜好外，还应当了解客户的基本资料。
如果推销的对象是公司或团体组织，则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？公司为什么选择目前的供应商？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运；好运背后，又常常有坏运在打转。
销售工作也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此，对于销售人员业绩好时，不能得意忘形；业绩不好时，也不要太过悲观，应该让自己的心情始终保持平稳状态，冷静地去思考下一步要怎么走。
当人们对事情感到困惑或看不清楚事情真相时，就要立刻回到原点，思考问题的症结所在。对销售人员也是一样，在业绩跌到低潮时，应重新回到原点，把自己当做刚起步的新手，认真检讨曾经做过的每一件事情。通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。对于这点，销售新手多半能注意到。可是资深销售人员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。销售人员一旦回到起点，就等于重新投入现场销售，只要发挥过去那种干劲，一定可以突破低潮的。
总之，当销售人员工作很闲、业绩不上不下的时候，一定要强迫自己回到起点，把全部精力用在开发新客户上，相信很快就能挽回颓势。
7.利用电话开拓客户
在工作节奏变得愈来愈快地今天，时间对每个人来说都很宝贵。因此，销售人员在开拓客户时，如何能让客户不停下手头工作，又能接受你的介绍就变得很重要，而利用电话开拓客户就很好地做到了这一点。下面来看一下电话开拓客户的几个要素。
1.吸引潜在客户的注意
利用电话开拓客户的第一个要素就是要吸引潜在客户的注意。请记住，对方并不是在恭候你的电话，或许你打电话给他时他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿并把注意力转向你。你有10秒钟左右的时间来完成这一任务：
“胡先生吗？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料，我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。你们公司是如何解决这类事务的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00有空吗？”
引起对方注意的最简单方法就是直呼他或她的名字。戴尔·卡耐基在他的畅销书《怎样赢得朋友并影响别人》中讲到：“对一个人而言，再没有比叫自己名字更为亲切、更为重要的声音了，它胜过世界上任何一种语言。”另外，根据最新研究结果显示，人的95%的时间是在为自己着想。因此，为了引起潜在客户的注意，请用以下的句子：
“李先生吗？您好，李先生。”
为保险起见，可在开场白中多次称呼客户的名字。这会起到让你意想不到的神奇功效。
2.自我介绍
利用电话开拓客户的第二个要素是介绍你自己。请参阅下面一段话：
“我是M管理公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！”
介绍你自己是谈话开头必不可少的一部分，但真正使这段话起作用的是“您今天好吗？”记住，你是在打一个促销电话，而潜在客户也很清楚这一点。潜在客户与你之间有一层障碍是很正常的，这时你所需要的就是职业演讲者常说的“破冰船”——通过演讲者的一个词或一段话把听众吸引到演讲中来。在这里，“破冰船”就是为了把潜在客户吸引到你的谈话中来而设计的。问一句对方“您今天好吗？”在这里极其有效。一般来说，答复是肯定的，至少也是中性的。
听到对方的回答后要特别强调一声“那真是太好了！”有人说推销是把你对产品或服务的热情传递给潜在客户的过程。一旦潜在客户对你提供的产品或服务像你一样充满热情，那这笔生意就做成了。从与潜在客户第一次接触的那一刻起，就要着力于把热情传递给他们。“太好了”是传递过程的开始。
3.讲明打电话的原因
利用电话开拓客户的第三个要素，就是讲明你打电话的原因。请考虑下面的语句：
“我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
请注意，虽然说打电话给客户的原因是因为你给他邮寄过一些资料，但邮件并不是你促销电话的必要前提。寄出邮件应该是过程或计划中的一部分，但如果它做不到这一点，那可能对延长销售周期有利。不幸的是，大多数销售人员寄信的目的是为了避免打促销电话，他们相信潜在客户会阅读信件并打电话来订货，从而把促销电话从首要位置处移开。但通常的结果是大多数潜在客户并不会给销售人员打电话，寄信并不能增加销售人员销售过程正面结果出现的概率。事实上，不管销售人员是否曾在打促销电话前给那个特定的潜在客户寄出过资料，销售人员所处的地位都是一样的。因此，为了加速销售进程，销售人员不应把寄信作为促销电话过程中的必要前提，相反应该用批判的眼光来看待自己寄出去的每一封信。销售人员需要做的就是打更多的电话，或许这样销售人员可以收到更高的投资回报。
接下来，销售人员可以简要介绍一下公司的业务范围。这一点也非常重要，因为不管潜在客户是否收到你的信件，他们都很愿意了解你的公司主要提供哪些服务。这也为促销电话的下一个，也是最重要的一个要素打下了基础。销售人员可以用一句话概括公司的业务范围，如：
“我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
4.向客户提问
既然潜在客户已经知道了销售人员所在公司的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出第二个问题，把话题转给他，让他来回答。在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”销售人员。销售人员应该多听少讲，通过下面一个公开性的提问，可以给潜在客户很大的余地来告诉他们公司的业务情况以及需求现状。这样做的好处在于，由于你给了对方很大的自由发挥的空间，通常他会给你一个发现他们公司需求现状的机会，这样也为面对面推销打下了基础。你可以问：
“你们公司是如何解决这类服务的？”
如果你能给对方的投资带来一个合理的回报，那他们一定会到你这里来购买产品，而要做到这一点，你首先得了解他们的业务情况及需求现状。最终，潜在客户会自己决定是否与你会面或买不买你的产品或服务。你的任务仅仅是要帮助他们作出这一决定。认真倾听客户的回答，别打断他。
5.得到约见机会
现在，你应该为成交而努力了。你刚认真地倾听了潜在客户是如何解决你所推销的产品或服务需求的，接下来就是要把热情传递给对方并争取得到与对方的约见。
“太好了！”（请注意：用“太好了”这一词是对潜在客户公司在处理你所推销的产品或服务事务方面的评价，同时，促销电话中使用这一词的主要原因是要使对方对你的产品产生热情，而你使人听上去感到信心十足，确信能给潜在客户带来益处。）“3月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00有空吗？”
这里也有几个要点。首先，在打每一个电话之前，销售人员应决定自己会见潜在客户的最方便时间。销售人员在安排时间计划时通常是为了使自己盈利最大化，而不是对潜在客户。尽管这种观点听起来似乎不是在为潜在客户的需求着想，但请记住，这一策略的目的是要使销售人员投在推销过程中的时间收益最大化。销售人员应该灵活运用，但也应该牢记，尽可能做到效率最高。
销售人员应给潜在客户一个明确的日期和时间，这个日期和时间应在电话开拓之前就已计划好，以最适合于自己忙碌的日程安排。只给潜在客户一个确切的时间会使谈话内容转向何时会面。如果给对方的是可选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和销售人员约见，而不是何时约见。请记住，得到客户的约见对销售人员来说至关重要。约见时间的较好安排应从上午8:00开始，每两小时安排一次约见。
业务拓展循环过程将让销售人员继续保持对潜在客户的努力，即使其刚刚失去那笔生意也是如此。理由是：每次打电话给潜在客户，销售人员都为她提供了一些新的信息。换句话说，销售人员给潜在客户一个新的回复自己电话的理由，一个新的与自己见面的理由，一个新的购买自己产品或服务的理由。其次，在每次电话开拓时销售人员都要做好准备。下面来分析一下如何用业务拓展循环过程来挽回失去的生意。
假设你刚从一位优先考虑的潜在客户那里失去一笔生意，失去生意的原因可能是由于你没有尽全力把自己的一个或几个优势特点或独有的销售特点讲给潜在客户听，从而未能满足他们的要求。再次打电话时你可以把一些新的、有趣的信息经常提供给潜在客户。换句话说，如果你面对的是录音电话，你可以给他们一个新的回复你电话的理由；如果你确实很难得到对方的约见，那也给他们一个新的理由与你见面；如果他们真的不想购买，那也给他们一个新的理由再予以充分考虑。设想你刚失去了那笔销售，下一次你在和潜在客户交谈时应该把侧重点放在独有销售特点上。如下所示：
“胡先生吗？您好，胡先生。我是高科技办公设备公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是因为我们公司最近首先向市场推出了一种先进的办公设备，它将会给公司现有的办公模式带来一场重大变革。我们已经成功地为许多像您这样的大公司安装了该设备，我希望能来拜访您并向您证明这一点。9月1日我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来一趟。您下午3:00有空吗？”
若这种侧重于强调高科技办公设备公司独有销售特点的策略不能奏效，那你就需要在下一个月打电话给那位潜在客户，而这次，你要把侧重点放在你们当地的销售服务支持上，而不是强调公司是进军市场的先锋。如下所示：
“胡先生吗？您好，胡先生，我是高科技办公设备公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是想告诉您，我们公司最近推出了一项名为‘顾客满意服务100分’的活动，因为我们是一家全球性公司，我们在你们公司所设各分支机构的城市里都有当地的服务支持，这确保我们能在24小时内为您远距离的需求提供及时的当地服务，从而将停工时间降为最低。通过这一活动，我们已经成功地为你们这样的大公司节省了数十万美元。我想来拜访您并向您介绍有关情况。4月19日，我正好要到你们公司附近办点事，您下午3:00有空吗？”
为了更有效率地开拓客户，你可以每月打一次电话给那些优先考虑的客户，每季度打一次电话给一般考虑的客户，每半年打一次电话给那些最后考虑的客户。按照这种策略并结合上面所说的独有销售特点，你有30天的时间把有价值的信息传递给一个优先考虑的客户，90天的时间传递给你一个一般考虑的客户，以及182天的时间传递给最后考虑的客户。换句话说，你总会有一些重要的、新的信息讲给潜在客户听。
“胡先生吗？您好，胡先生。我是高科技办公设备公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是想告诉您我们研究和发展测试新设备的一些情况。您知道，高科技办公设备公司支持该行业中最大的研究与发展预算项目。有了这些新设备，我们不仅能支持自己公司的研究与发展工作，而且我们对顾客免费开放我们的试验室，允许他们使用这些测试设备。高科技办公设备公司为它的研究和发展服务感到自豪。这也可以让我们的客户充分享受我们所有产品的最新科技承诺及首先进入市场的承诺。6月2日，我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您一下。您下午3:00有空吗？”
更重要的一点是，这一方法是可以循环的。当接近终点时，你其实是到了另一个起点。你可以重新向潜在客户介绍你们公司。毕竟，从你最初的那一笔生意开始至今已经过去了好长一段时间，而且，当你指出你们独特的销售特点时，他们的看法会略有不同。换句话说，你正在提供一系列新的、已经改良过的信息。通过使用这个策略，你也许证明了你所具有的专业推销中最大的优点或美德：持之以恒。毕竟，潜在客户想知道你在销售结束后是否仍能为他们提供服务。持之以恒能为目标市场发出一条十分明确的信息。
8.利用公司资源开拓客户
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。专业推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：
（1）当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。
（2）财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
（3）服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与购买公司产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。销售人员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。
彼德是一名杰出的“别克”汽车推销员。公司内的其他推销员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，靠的全是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。
当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为它们作了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应予以注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。在你的销售过程中要尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会。每年要有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。
（6）电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。
因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
9.利用个人资源开拓客户
虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售人员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户，游说兜售这种技巧的主要依据是概率原则。
假定你如果拜访了相当数量的家庭和客户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。例如，在上门推销的方式中，如果拜访了所有的家庭，那么你肯定会推销出几件产品。很多产品和服务，如大英百科全书、吸尘器、化妆品、家庭日用品、壁画、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于厂商与厂商之间的交易。例如，汽车生产厂家的推销人员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。
游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务。当然，这种方式也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过销售人员的慎重选择，销售的成功率是可以提高的。例如，百科全书的推销员可以不必对每家每户进行推销，他只需选择有小孩的家庭进行集中推销即可。此外，要善于利用下列个人资源：
（1）侦察员。销售人员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的线索。侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或是退休人员，利用闲瑕时间来为销售人员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间从事上门推销。任何可以被用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单。房屋装修人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高推销人员销售的成功率。当销售完成时，侦察员可以获得佣金报酬。
（2）朋友或熟人。潜在客户有时也许就在你身边，不要忽视你的熟人。如同其他人一样，你的朋友对各种产品和服务也有相当广泛的需要。人寿保险公司通常要求其新职员从他们身边的熟人开始做起。这种方式对于很多其他的产品和服务也比较适用，例如房地产、旅游和安全保险等。
（3）关系网。简言之，关系网是一种交际的技巧，而要想形成一个有效的关系网，你必须遵循以下几个原则：①结识你可能认识的所有的人；②让你所结识的人了解你的工作；③找出他们中间的潜在客户。
（4）个人的机敏。寻找潜在客户的手段有很多种，但是，没有任何一种东西能够代替对自身周围机会的敏感：竖起你的耳朵，睁大你的眼睛。有些销售人员对自身周围的每一个机会都十分敏感；而有些销售人员对撞到身上的机会都视而不见。
在随意的闲聊中所获得的信息有时是很重要的商业机会。新闻报道中也许有很多线索。招聘新员工的广告意味着某个企业的业务扩展。节日也会提供销售机会，有时，天气的变化也会刺激人们购买某些产品的欲望。销售人员应时刻注意并充分利用这些机会。
在大多数的城市里，打字公司都是一门很奇特的生意，他们的生意量很大，主要业务项目就是专门替广告公司、印刷出版商以及报社做打字的工作。因此他们跟很多广告公司或是大公司广告部的主管有来往（一般百货公司，以及一般性消费品公司都有广告部门），另外打字公司跟一些印刷厂也有密切往来，所以随便一家打字公司的老板手中都有几百个名字可以告诉你，他还清楚哪家赚钱，哪家不赚钱。总而言之，在今天的商业圈中，凡是跟文字有关的人，都有可能跟打字公司发生关连。
这样一来，建议你找一天空闲的时候，去拜访打字公司的老板，探问他手头上有哪些客户。假如说，你这是跟他第一次碰面，你可以用前面所教你的办法，以“我今天来推销钞票的，不知道您有没有用得到的地方？”作你推销的开场白，然后向对方说明来意，告诉他人寿保险如何帮助他生活得更有保障；等到你的工作做完了以后，不管有没有作成生意，都要想办法拖住对方，问问他来往的人当中有哪家生意兴隆，值得你也去推销人寿保险。举例来说，你可以问问他：
“请问贵公司有没有跟特亚广告公司往来？”
“有呀，他们是一个很大的客户哪。”
“那您晓不晓得老板是那一位？”
“哦，李健先生呀。”
“噢，那特亚广告公司里面，你还认识其他哪些人呢？”
“哦，这就多了，那个公司上上下下，我几乎都认识。”
“那么您能不能介绍几位经常跟您有往来的先生，让我认识认识呢？”
这就是你向对方探取名字的方法。把一家广告公司弄清楚了以后，你就可以再问另一家广告公司，然后再设法跟他打听一下，有哪些百货公司的广告部门主管跟他熟悉，还有哪些大公司中负责广告的人。
“请问您跟铁路局有没有什么生意往来呢？”（这是研究完成广告业以后新的问题。）
“偶而有点直接的生意，但是铁路局通常有他们自己的广告公司。”
“那你一定也认识铁路局里面的职员和他们的主管？”
“那当然认识啦，我可以介绍很多人给你认识。”
你看，就以这样的方法，你就可以从一间小小的打字行得到很多有潜力的准客户了。
当然，你下一步要仔细地再打听一下，这些名单的主人的个人资料，这跟以前所教你的方法完全一样，一个名字一个名字地研究，如他们的职位、家庭状况、年龄以及地址等。
10.按部就班开拓客户
开拓客户时，要按部就班，循序渐进，一步步地说出客户的真正需求。下面就是一个典型的按部就班开拓客户的例子。
在每天上班的路上，赵奇都会看到许多工地里都有刷成蓝色的装沙石的卡车。一旦他开始注意这些卡车，就觉得到处都有它们的身影。
赵奇看了一下当地的电话黄页，发现这家运输公司在上面登了很大一幅广告，它骄傲地声称自己建立于1978年。公路上有这么多辆他们的车，说明他们干得很不错。
有一次和一位也在建筑材料行业的客户同车时，在路上他们经过了一辆这样的蓝色卡车，赵奇顺势问这位客户是否知道谁拥有这些卡车。他的回答是：“当然知道，蓝天运输公司。我和他们很熟。”
赵奇单刀直入地问他是否愿意给他们打电话，把自己介绍一下，客户很高兴地同意了，然后在这一天结束前，他就通知赵奇道路已经扫清了，可以打电话给该公司经理林格先生要求约见了。
当赵奇给林格先生打电话时，林格先生回答道：“实际上，我们的所有财务问题都得到了很好的照顾。我们最近刚为公司增加了投资。我们都立了遗嘱，而且大约在2年前，我们也买了我们愿意购买的全部寿险。不止于此，即使我们愿意购买更多，但我们可能也不会符合条件。”
显然，林格先生并未一口回绝。听到这些强烈鼓励人的话，赵奇深深地吸了一口气，说：“林格先生，您已经做的事情告诉我您是一位责任心强，愿意为照料自己的事业和公司事务做一切可能的努力的人。”
在短暂的沉默后，赵奇听到电话的另一端传来了很短的一声“是的”。赵奇问可否在星期二上午9点钟去见他。林格同意了。然后，赵奇又加了一句：“既然我的办公室里有这次会面的所有背景资料，所以，如果我们在我的办公室见面的话，您可能可以了解到更多的东西。”
林格也同意了。
星期二的上午到了，赵奇开始了例行的面谈前的思想准备工作。坐下来，靠在椅背上，闭上眼，想着这个将要到来的人。对赵奇来说，今天能做的最重要的事情就是鼓动林格和他做生意。
虽然这种思想准备工作很有用，但做完之后，赵奇仍然有点紧张地等着林格先生。他甚至在一瞬间想到如果林格不能来，他就轻松了。结果，赵奇这个可怜的愿望竟然实现了！林格果真没有出现！等了半个小时后，赵奇给他打了个电话，才知道林格还以为会在他的办公室会面，他还一直在那儿感叹赵奇是一个多不负责的人！于是他们重新约定午饭后在林格的办公室会面。
来到林格的办公室，赵奇看到林格以一种防守的姿态坐在办公桌后面。赵奇做的第一件事情就是要消除这个坚壳般的障碍，他问林格是否能把自己的椅子移到他的同一侧，好和他一起看一些东西、讨论一些想法。赵奇这样的安排就把自己和林格放在了同一个队伍，一个能反映出他的工作性质和林格的受益情况的位置。他要让林格感觉到，他不是在推销任何东西，而是在帮他购买。
首先谈到了一位律师，他死时没有留下遗嘱，结果资产损失了50%——他的一生成果的一半。这件事情打开了林格先生的话匣子，他说自己的父亲4年前去世了，也是因为缺乏计划，他们现在还在向政府缴纳一个期限为15年的遗产税，其年息高达20%。当林格说出这番话时，赵奇知道机会来了！一旦让别人认识到处理死亡所带来的问题的困难时，这单生意走到了正确的道路上。更妙的是，在这个案例里，林格先生自己也吐露了承受过缺乏计划的打击。接着，赵奇向林格介绍了一下正打算向其推销的计划。这包括全面分析他和家庭其他成员目前的个人与公司的计划与目标。然后，赵奇让林格看了其他客户的名单，其中的许多人他都知道或认识。最后，赵奇盯着林格的眼睛问，这项服务对他是否有价值。他说：“是的，应该有。”
然后，赵奇告诉林格，开始这项工作需要的东西：个人和公司的财务状况，个人和公司的所得税回单，保险计划遗嘱，信托安排，以及其他一切永久性文件。简单地说，每一件东西。搜集完这些资料之后，赵奇又安排了一次后续约见，讨论一些有疑问的细节。
赵奇要做的最后一件事情就是安排一次身体检查。这个身体检查是为了对林格目前身体状况有一个精确、全面的了解。换句话说，如果林格有购买寿险需要的话，赵奇就能明确地告诉他可以提供什么东西和什么价钱。
“为什么您不干脆假定我很健康，然后在这个基础上告诉我一个数字呢？”
“我很抱歉，林格先生，我不可能用这个办法来为您完成第一流的服务。您知道，您无法接受我们没有事实基础的假设。我们也不愿意就您的财务安排或您的目标做任何假设。您的计划必须建立在事实和现行的税法的基础上；否则就毫无用处。您不会在没有任何目的的情况下去看一名医生，对吧，林格先生？”
“不会，我猜不会。”
在这里，迈出了开拓客户的一大步。开拓取得了圆满成功。
11.请人介绍来拓展客户
对很多销售人员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象得那么困难，你现有的客户群就可以好好再开发。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？
有一种很好的方法叫做转介绍，也就是让现有的客户帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有现有客户的认可，更具有先入为主的说服力，赢得潜在客户的认可，促成交易。如此，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
1.让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是转介绍。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
（1）要有责任感，笃守信誉。在经营活动中，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
（2）给客户提供满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息给你。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧。
2.获得潜在客户的资料
当你获得客户的认可后，他会把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划，同时还需掌握潜在客户的兴趣、情感与性格。这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握潜在客户的生活详情，为陌生拜访客户奠定基础。
3.准确锁定潜在客户
根据掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具购买实力的潜在客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、方式、话题，精心为潜在客户设计计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，就能做到介绍得心应手，句句说到潜在客户心坎上；再则你是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会接受你的观点，成为你的客户，最后促成交易。
12.让推荐人帮你宣传
美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经1年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
（1）推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再就是销售人员曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
（2）推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身的寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店和服务，结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询那里的情况。
这位董事长发现名单当中有一个认识的人，于是给他打电话，这个人对这家饭店大加称赞，并极力推荐，最后董事长选择了这家饭店。
利用“局外人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，是与竞争对手争夺客户的最好武器。
销售人员想要快速进步与成长，同时又想要出色地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
13.先了解客户再去“攻城”
一些销售人员从不有计划地收集客户的资料、了解顾客的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的销售人员知道与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
没有心眼的销售人员在接近客户前没做任何准备，或有一些准备，却很不充分。在他们眼里，接近客户，只是跟客户聊聊天、吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，你推销的结果可想而知。
不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，了解顾客的需求。
还有的时候，有的销售人员会说这样的话：“今天拜访的那位潜在客户真是不上道，竟然听不懂我在说什么。”也许这些不动脑思考的销售人员已经习惯于听到别的销售人员如此报怨客户了，也许连他自己也曾经这么批评过他的客户。
销售人员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。
只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业、所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。
有些销售人员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。所收集的资料往往会决定整个销售过程的成败。在销售过程中，有的顾客会向销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，销售人员只能保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果就是白白失去了成交的机会。
14.从客户身边的人入手
那些没有经验的销售人员在搞客户攻坚战时总是直驱而入，不懂迂回。
有一位医药公司的产品销售人员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，以后也不想再买他们公司的产品了，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。这个销售人员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售人员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
15.依靠满意客户推荐
销售人员获得新客户的办法有很多，其中最有效的就是利用满意客户推荐来争取新客户。从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大日产汽车公司的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”。但是，这些还不是该公司最成功的销售手法。有一个做法使日产汽车公司在个别顾客身上得到了更多生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。
假设你1年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你，如果你能诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张价值200美元的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15—20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车公司（以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品。那么，何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？
这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，如个人电脑或软件、家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车公司一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量。比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。
使用这种方法时，有两个要诀必须牢记：首先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以，一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白浪费请推荐人的钱。其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。
必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见。同时，告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中抽取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。
优秀的销售人员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了。即使是被介绍的准客户，也很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率。在一定的约访数字下，敲门次数，可以减少；会谈次数，可以降低；成交比例可以增加；成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包得特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字来让我获得推荐，是不是？”
有时，取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性并不亚于促成交易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”
“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处。我仅占用他半个小时而已。”
现在，你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时，应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，藏久了就会坏掉。
16.开发有影响力的中心人物
开发有影响力的中心人物，可以利用中心开花法则。中心开花法则就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上，中心开花法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，销售人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓周围的潜在顾客。
中心开花法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的客户，就有可能发展与发现一批潜在客户。
利用这种方法寻找客户，销售人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找客户，把希望过多地寄托在中心人物身上，其销售的风险在于这些所谓中心人物往往难以接近。如果销售人员选错了客户心目中的中心人物，就有可能弄巧成拙，难以获得预期的销售效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴一起来跟你谈生意、做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人觉得你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心？
如何确定交易的决定者，很难说有哪些方法。销售人员只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索客户的心理，才能又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人错判的情况。
当你去一家公司销售沙发时，正好遇到一群人。当你向他们介绍沙发详情时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙发的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙发无动于衷，站在旁边。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙发？”“我觉得这沙发放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙发。
当你在销售洗衣机时，一个家庭的几位成员过来了，首先是这位主妇说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后，长子便开始对这台洗衣机大发评论，还不停地向你询问有关的情况。这时，你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式挺好。”然后，再与他交谈，同时再向他介绍洗衣机的其他性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多。只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般性地应答，或是让你去找他们的领导；如果你正碰上领导者，他就能对你提出的重要问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行销售活动，避免了时间上的浪费，提高商品销售效率。
17.与潜在客户长期接触
作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，对他们来说，强硬推销的结果总是遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系会更长久。
高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他决不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。
拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。
查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。
一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利肩膀上说：“查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，拉安先生，我从未想过。”
“那么，查利，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
查利笑着让他继续说下去。
“查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了个账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了查利的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。