第四章　口腔诊所营销策略

菲利普•科特勒先生写《营销管理》，从1967年第1版一直出到如今的第12版，经济环境与形态都发生了天翻地覆的变化。科特勒先生承认：“自从我最初写这本书到现在很多事情都改变了，当时我认为公司必须以顾客市场为导向，这个理念理所当然，但今天看来，却忽视了市场的动态性。当时没有提及细分、目标营销和定位，没有互联网，也不存在下列名词，如信用卡、智能卡、移动电话、个人数字助理、过度竞争、电子顾客、顾客权益、顾客价值分析、客户关系管理、价格透明、价值网络、交叉渠道、供应链管理、病毒营销、整合营销传播和移动营销。”营销领域的新理论、新状态层出不穷，如脱缰的野马一般，从传统的4P理论中衍生出去。

“走正确的路比正确地走路更重要”，在今日口腔医疗行业竞争激烈的环境里，如何强化口腔诊所的营销策略应是必修的课题。一个口腔诊所能否成功地开展营销活动，一个重要方面取决于其适应和影响环境变化的能力。口腔诊所营销环境的互动因素有：患者、口腔医疗器材、牙科设备厂、保险公司、公众、政府和竞争对手。

现在，口腔诊所发展迅速，设备越来越高档，装潢越来越豪华，投资人对口腔诊所的回报要求也变得更高。有的大中型口腔诊所与商业投资人结合，借鉴企业的运作模式成立了营销部，通过营销手段来促进口腔诊所的发展。

由于我国经济的快速发展以及医疗保险的实施，带给口腔诊所很大的冲击，因此，口腔诊所必须根据社会与患者的需求做适度的调整和修正，进行市场营销才能得到新的发展，才能立足于快速变化中的社会。口腔诊所开业属于赢利性医疗机构，口腔诊所要在竞争激烈的市场中求生存，就离不开营销策略。营销策略贯穿于口腔诊所的筹备、成立和经营的整个过程，所以口腔诊所必须有一个完整的营销策略。

一个成功的口腔诊所首先要建立一定的营销监控体系，不断地观察每个月的营业额、市场份额、初复诊量、患者来源以及患者的满意程度。营销监控体系的有效运作，能够为正确的分析提供可靠的资料，可以及时发现整个口腔诊所营销过程中的不足和差错，及时提出更正方案。

市场营销的成功，60%是遵守品牌营销规律的成功，30%是工作到位和实力投入的成功，10%是创新的功劳。口腔诊所的营销是科学与艺术的综合体，管理者若要使经营的口腔诊所达到其应有的功能，对口腔诊所各结构功能设计及行为系统运作，均须有清晰而正确的观念，如此方能创造出一个高效率且人性化的口腔诊所，从而实现利润最大化。