第三节 金融客户经理的职业定位

我国民间有句俗语称：“师傅领进门，修行在个人。”它的哲理即说明个人的自身修养和努力是决定他能否在某一领域有所建树、有所作为的关键因素。金融客户经理的自身修养同样决定该客户经理能否在其职业生涯中干出一番事业。

一、金融客户经理要加强自身修养

金融客户经理要在该岗位上实现价值理想，必须不断加强自身修养，强化各方面的能力，实现综合素质的提高。金融客户经理的自我修炼有八大工具，包括：时间管理、团队精神、潜能开发、健康管理、学习力、情商管理、习惯管理、与时俱进。其中，学习力是一个人学习态度、学习能力和终身学习之总和，也是动态衡量人才质量高低的重要尺度之一。

学习的重要性毋庸置疑，“活到老、学到老”的古训流传千年、深入人心。现代社会发展中，“一次性学习时代”已告结束，学历教育已被终身学习所取代。更重要的是，越来越多的人认识到，一个企业如果仅仅总经理个人肯学习则无法形成企业竞争力。只有当整个组织具有很强的学习力时，才能形成企业的发展合力。

（一）学习的实践方法

具有远大职业理想的金融客户经理，应掌握以下6种终身学习的实践方法。

（1）自觉学习。总结自己所存在的不足，认清需要突破的瓶颈，尽快弥补和充实知识结构和知识容量。

（2）流通学习。经常与同事、专家学者交流，学习他人所长，交流自己心得。

（3）快乐学习。把学习当成享受，增强学习兴趣，形成正确的思维模式，吸收知识与勤于思考融于一体，感受知识海洋的乐趣。

（4）改造学习。自我改造，通过学习达到降低成本、创造价值的目的。

（5）国际学习。面对国际化的时代，不论是商品、技术、资本、资讯、人才等，皆在国际间自由流动。因此，作为现代金融企业的客户经理，学习的空间也应向国际化扩展，即学习面向全世界、面向现代化。

（6）自主学习。自主选择学习项目，自主安排学习计划，迎接各种挑战。

金融客户经理只有通过不断学习，才能掌握新知识、接受新观念，跟上时代的步伐，适应社会，适应工作。

（二）提高自我修养

提高自我修养需要注重以下几个方面。

（1）珍惜时间和合理安排时间。牢记“一寸光阴一寸金”，虚度年华将悔恨终身。

（2）富有团结协作的团队精神。“一滴水只有放在大海里才能不干”，个人的能力是有限的，只有发挥团队精神，才能集聚巨大的能量、把事情办得更好。

（3）充分发挥个人的最大工作和学习的潜能。不断认识自我，挑战自我，超越自我，发挥最大潜能，创造更大得价值。

（4）保持健康的心理心态。保证思想健康和身心健康，品行端正，遵纪守法，爱国爱民，一身正气，反对歪风邪气，以充沛的精力投入到工作学习中去。

（5）养成良好的工作、生活、习惯。工作作风严谨，生活节奏富有规律，严格要求自己，待人热情友好，不卑不亢，谦虚谨慎，不骄不躁，对生活充满热情和希望。

二、金融客户经理的自律

自律是金融客户经理行为规范的基本要求，是金融客户经理自我管理、自我约束的行为准则。金融客户经理应从以下几个方面遵循自律行为。

（一）保持思想上的先进性

金融客户经理要经常加强政治思想学习，提高政治思想觉悟，品行端正，一身正气，自觉维护国家、集体和人民群众利益，传承中华文明的传统文化和优良传统，遵循社会公德，对社会有责任心，对民众富有爱心，对事业有恒心。坚决克服不良习惯，杜绝不良行为，并能以身作则，用自己先进的思想和良好的品行示范于人和感染人。以英雄人物、先进人物作为自己工作学习的楷模，立场鲜明坚持正义，反对歪风邪气，勇于同非正义划清界限，同歪风邪气做斗争。

（二）自觉遵纪守法

金融客户经理无论工作行为还是生活行为都要在严格遵守法规法纪下进行，加强有关法律法规的学习。在办理业务时，金融客户经理要严格按章办事，在资金往来以及与客户交往中，时刻保持清醒的头脑，随时以法律、法规为准绳约束自己的行为，公事公办。必须深刻认识依法经营、合规管理的重要性，按照操作准则严格执行业务流程，自觉接受组织和客户的监督。

（三）积极主动、热心工作

金融客户经理必须爱岗敬业，自觉履行工作职责，坚守工作岗位，对工作充满热情，兢兢业业，力求工作更仔细，业务水平不断提升，效率不断提高，客户发展越来越多，工作业绩越来越好。

（四）正确把握利益观

在公关客户、拓展市场的过程中，正确处理好金融企业、客户、个人三者利益，不可利欲熏心、以权谋私，不可损人利己、损公肥私，不损害金融企业利益，也不能损害客户的利益。以大局为重，以金融企业利益为重，以客户利益为重，在积极工作中获得个人正当收益。

三、金融客户经理的职业定位

通常，从职能范围来衡量，金融客户经理可以划分为销售、咨询服务与综合服务三种类型。其中销售类金融客户经理只负责开发客户，也就是销售本金融企业的金融产品，而不负责具体的客户服务工作，往往可以根据产品销售量或资金量提取报酬。咨询服务类金融客户经理负责为客户提供个性化、专业化的咨询服务，但不需要进行客户开发工作，通常领取固定收益。综合服务类金融客户经理，不仅要自己去开发客户、营销金融产品、发展市场，而且要负责为客户提供信息咨询、专业分析等服务，是一项职能范围比较广的专业经理人职业。

此外，从金融客户经理的任职高低来区分，可以把金融客户经理分为初级客户经理、中级客户经理和高级客户经理；从金融客户经理的服务对象来划分，还可以把客户经理分为机构客户经理和个人客户经理。

从上述金融客户经理类型的区分情况看，这几种类型的金融客户经理要求的能力各不相同，从业人员要根据自己的特征、兴趣和能力等情况选择适合自己的工作类型。销售类客户经理并不要求高深的专业知识，但需要有广泛的社会关系或社会资源，要具备较强的社会活动能力、社交沟通能力和宣传组织能力；咨询服务服务类客户经理主要利用自己的信息优势，为客户提供信息咨询和专业分析服务；综合服务类客户经理，对其知识面、工作能力的要求要高于前两类，不仅要具有市场开发能力，挖掘拓展新客户，而且必须具有更丰富的专业知识和较强的专业分析能力，通过有针对性的专业化服务吸引客户并为客户提供周到满意的服务，同时也为自己和银行创造更多的收益。

但要进一步明确的是，现代金融业混业经营的趋势越来越明显，步伐越来越快，金融自由化、金融全球化程度日益提高。因此，金融企业对金融客户经理素质的要求也越来越高。很明显的例子是，现代商业银行经营不断革新，在综合化经营不断推动和迈进的形势下，流程银行、全面风险管理的理念日益强化，与此同时，对客户经理的选择实际上要求的是能从事综合服务类的客户经理队伍。因此，单纯的销售类和咨询类的客户经理逐渐被淘汰。这就要求有志于从事金融客户经理职业的人员，只能选择综合类客户经理的方式，这也使这一岗位更充满竞争与挑战性，从而要求现代金融客户经理必须掌握丰富的金融专业知识、市场营销知识与技巧，掌握熟练的投资理财技术、具备金融客户经理的综合素质，做一名合格的综合类金融客户经理，为自己的职业生涯铺就成功大道，为金融客户经理职业奉献最大的力量。

表1-1　客户经理的职业定位