第5章 空隙法则：制造空隙，引导对话

有时候，不说话比说话更有力量。在与他人的对话中，敢于制造空隙，不仅能让自己的思维更清晰，还能给对方造成适当的心理引导，让局面为自己所掌控。

我们要敢于面对自己内心的噪声，说出真正有力量的话。懂得制造对话空隙的人，才能真正做到气定神闲，不急于说“不”，也不急于说“好”。如同两个人见面，第一个笑的人往往是处于交往中被动位置的人。

如果你与他人交流得足够多，就会发现，人们说的一切话，本质上可能只是在维护自己的利益。很多人往往会为别人的生活而担心，提出这样一些问题，比如：

父母总是乱买保健品怎么办？

同事总是说话不考虑别人感受怎么办？

我有一个朋友，他投资总是很冲动怎么办？

以上每个问题，都可以拆分成两个部分：描述部分和解读部分。

我们可以尝试着进行解读：

父母乱买保健品，乱花钱（描述部分），有可能对我产生影响怎么办（解读部分）？

同事说话不考虑我的感受（描述部分），伤害了我的玻璃心怎么办（解读部分）？

我有一个朋友，他投资冲动（描述部分），失败后又找我借钱怎么办（解读部分）？

这些问题，表面上是关心别人，事实上是在担心自己。提问的人如果能在自己的心灵上停顿一分钟，好好想一想，这些问题到底是属于别人的，还是自己的，那么有的问题就自动消失了。还有的问题，想明白了是谁的问题，解决方法自然就有了。

生活中，我们面对的大部分问题都是自己的问题，自己的问题处理好了，别人自然就无法干扰到自己。最重要的是要为思想制造空隙，对问题进行解读，承认别人的行为让自己不舒服了，了解自己到底在焦虑什么，而不是回避问题的本质。

面对别人这样的提问，我们也可以利用空隙法则来应对，转移矛盾点。

转移的方式是，当对方出现情绪波动和困惑的时候，不必在说话的时候步步紧跟，而是制造一个空隙，不直接回答对方的问题。等到对话自然发展到一个成熟的状态时，再回头填补这个空隙。

以下就是利用空隙法则进行引导的一场精彩的聊天。双方通过积极的对话，一起发现问题的本质。

A：我有一个朋友，他投资总是冲动怎么办？

B：他投资冲动的结果是什么？

A：投资失败，当然会赔钱。

B：为什么他不改变？

A：他有时候也会大赚一笔。

B：也就是说，在你看来的“冲动”，并没有给他造成特别大的困扰，是吗？

A：还是有困扰的，投资失败的时候他会找我借钱。

B：你愿意借钱给他吗？

A：以前几次我都心甘情愿地借给他了，但是这次投资的类型我本来就不看好，他还是投了，失败后又来找我借钱，我不愿意借。

B：如果你不借会怎么样？

A：会伤害我们之间的感情。

B：伤害感情对你造成的影响是什么？

A：我和他之间还有一些商业上的合作。

B：这应该就是你担心的地方。对方和你有商业上的合作，与你有一种紧密绑定的关系，而你对他的行为却缺乏控制力，这就是你所担心的，是吗？

A：是的，他第一次找我借钱的时候，我毫不犹豫，心甘情愿地给了他支票。但这次的数目很大，我觉得他得为自己的冲动买单，而不是让我来帮他承担。

B：你更加担心的是，在你们合作的生意上，对方“冲动”的话，最后你要和他一起面对不好的局面。

A：是的。

B：那么，第一次他这么做的时候，你其实也不认同，是吗？

A：是的，第一次他找我借钱的时候，我也觉得这不是我的事情，但我还是借了。

B：所以，他第一次借钱的时候，你也并不是“心甘情愿”的。

A：对，因为我的经济压力也很大。

B：你必须要和他合作吗？

A：他的一些社会关系非常活跃，能为我们的合作带来很好的机会。

B：你的感受和对方提过吗？

A：没有。

B：所以你可以和对方提吗？

A：这次我觉得到该解决问题的时候了，我会和他去聊这件事。

B：以后再遇到类似的事情，你觉得怎么做才合适呢？

A：我觉得我应该在对方第一次开口借钱的时候，就表明自己的态度。

如上这段对话中，其实有一个空隙是在后期来进行处理的。

就是在A提出“他第一次找我借钱的时候，我毫不犹豫，心甘情愿地给了他支票”，B并没有直接否定A的感受，说A并非真正的心甘情愿，而是用了另一个话题替代当时的话题。之后，B又循序渐进地帮助A发现自己真正的不满是什么，引导A做出决定，知道以后该如何处理类似的问题和关系。

空隙法则在谈判中也同样适用。

在合作中，很多问题的解决既不能妥协、退让，又不能一味进攻，甚至连“各退一步”的折中法则也是无效的。这时候，在谈判中制造一个空隙就尤为重要。比如：

A：这个假期我想去三亚。

B：可是我想去青岛。

在如上的对话中，双方的诉求是不同的，三亚在中国的南方，青岛在中国的北方，如果采取各退一步的原则，难道要一起去“秦岭—淮河”旅游吗？

而空隙法则在这里就适用。

A：说说看，你为什么要去青岛？

B：最近工作压力实在太大了，我心里很乱。我们以前总是去爬山，这次想去海边散散心。

A：看来我们两个都想去海边，这就好办了。天气热的时候我们去青岛，冬天我们再一起去三亚，可以吗？

在这个对话过程中，要注意的是，既然是空隙法则，就要给自己和双方都留下空间，如果A没有让对方说出理由、想法、感受和期待，而是直接进行不留余地的进攻——“我们两个人既然都想去海边，那就听我的，我们这次先去我想要去的地方”，效果就可能截然不同。

总之，先处理自己内心的急切感，用“空”出来的技巧再植入到对话中，就会使看似平常的对话拥有惊人的说服力。