努力克服恐惧心理

恐惧，是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每个人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。

对销售人员来说，他们的恐惧大多来源于“不敢与客户打交道”，特别是刚刚从事销售行业的新人在这一点上尤为明显，由于“不敢与客户打交道”而遭到淘汰的销售员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国一家调查机构曾经对销售员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：48%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的销售员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的销售员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是由这10%的销售员连续拜访5次以上所达成的。

由此可见，销售员业绩不佳，多半有一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。

在销售中，如果销售员出现恐惧心理对销售工作是非常不利的。虽然每一个销售员都会在某时或某地出现不愿拜访的职业恐惧症，但如果处理不得当，会直接导致拜访失败，甚至导致订单失败。一些销售员之所以在走访中有恐惧感，主要是缺乏勇气。找到症结后，应该及时地进行根治，鼓起勇气，大胆地接触客户。

杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次，他听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能用演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。

卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。

于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。

此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。

结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”

在销售过程中，销售员第一个推销的应该是他的勇气，这是克服恐惧的方法，也是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。

每个销售员都有提升销售业绩的想法，为什么大多数人的想法被搁浅了，其主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。

销售是勇敢者的职业。对销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是行动的动力。当面对客户的拒绝时，销售员应该克服恐惧心理，让勇敢在心里生根发芽。

有一位推销员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

推销员说：“请大师问吧！”

大师问：“请问，你现在位于何处？”

推销员说：“我正站在客户家门外。”

大师问：“那么，你想到哪里去呢？”

推销员答：“我想进入客户的家中。”

大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

推销员答：“大概是被客户赶出来。”

大师问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”

推销员答：“就——还是站在客户家的门外啊！”

大师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”

推销员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位推销员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀推销员”。

在销售过程中，销售员只有克服恐惧，适时调整心态，才能打开销售之门。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

在销售拜访的过程中，大部分销售员会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理，那么要如何克服这种心理障碍并且积极面对客户呢？

最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，你要想克服销售恐惧症，必须强迫自己不断地采取行动。只要你能行动起来，就一定能够克服销售恐惧症，成为一名优秀的销售员。