序言

我看了很多销售类书籍，学习了很多的销售原理，但当真正面临销售工作时，我依然不知道该怎么办，依然无法罗列出自己的行动清单，这就是2001年我从技术岗转到销售岗时面临的问题，也是很多初入职场的销售从业者面临的问题。经过两年的摸索，我从一个销售“小白”做到了销售冠军，并在2006年成为销售总监，带领着20多人的销售团队，结果我一个人完成了整个公司70%的业绩。我无法把我的销售方法复制给团队，不知道如何正确地管理和辅导下属，让他们也能够做出业绩。团队成员因得不到成长纷纷离职，我自己也累得不堪重负。这是我刚做销售总监时面临的问题，也是很多顶级销售员晋升为销售管理者时面临的问题。

后来我开始做营销咨询和培训，发现80%以上的中小企业创始人都是超人，个人承担了公司绝大多数的销量。公司虽然也招聘了销售团队，结果往往是销售人数在增加、销售成本在增加，但销售业绩却没有提高，这是很多创业型企业面临的问题。

以上所有的这些问题我都经历过。之所以会出现销售人员不知道从何下手、销售管理者不知道如何管理、公司的业绩主要靠老板这些问题，都是因为没有销售行动清单。销售人员依靠的是个人应变能力，应变能力强的人就有业绩，新手和应变能力差的就没有业绩。因此，在进行销售时，只要设计好销售行动清单，只要按照销售行动清单中的路径、步骤、方法去做，就能够做出非凡的业绩。就如同建筑设计师设计好了建筑图纸以后，普通的工人就能够把复杂的建筑物建好一样。2009年我开始用设计销售行动清单的方式来带应届毕业生，他们一般都能够在两个月内上手，一年内成为顶级销售员，三年内成为销售总监。

我从事营销咨询和培训以后，也是按照设计销售行动清单的方式培训学员，本书就是由培训课程内容整理而成。已经有上千家的企业学习了销售行动清单设计的方法，很多企业学完以后，在投入不变、人员不变的情况下实现了业绩的倍增。书中所有的案例都是笔者亲身经历的案例，而且都是精选中小型企业的案例，对创业公司更有借鉴意义，有更强的场景代入感，很容易与自己公司的实际情况结合起来。

有些学习是为了启迪思维，有些学习是为了提升认知，而学习本书的内容可以直接解决问题。本书是给创业者和销售从业者的行动指南和行动清单，也可用作企业内部的培训教材。本书将理论和实操方法相结合，但更偏重实操方法；方法论和行动步骤相结合，但更偏重行动步骤；方法和转化工具相结合，每种方法都设计了转化工具，读者可以利用方法和转化工具进入自己真实的销售场景中，解决工作中的实际问题。