第三章 提高转化率的4个步骤

转化率=客户需求的强烈程度×满足需求的匹配程度×比较优势

需求是成交之本，问题是需求之源，需求是成交的前提条件。客户有需求才有销售的机会，客户需求越强烈，销售的机会就越大。要想提高转化率，首先就得激发客户的需求，让客户认为自己是有需求的，而且这种需求很强烈，这样客户就有了强烈的购买动机。客户有了购买动机之后，就会寻找和筛选目标物，寻找能够满足自己需求、解决自己问题的产品或方案。那些客户认为与自己需求比较匹配的商品会被客户纳入购买的选择范围。要想提高转化率，就要提供能够与客户需求相匹配的产品或解决方案，产品或方案与客户的需求匹配度越高，达成交易的机会就越大。在产品极其丰富、同质化竞争极其激烈的时代，能够与客户需求匹配的目标物可能会有多种，客户会通过货比三家，最终选择购买自己认为最有比较优势的产品。这种比较优势可能是品牌优势、价格优势、品质优势、服务优势、性价比优势、投入产出比优势、安全性优势、归属感的优势、自我成就感的优势等。没有一个产品占据了所有的优势，也没有一个产品是完全没有优势的。销售人员需要善于发现，并把这种优势与客户的需求结合起来，形成自己的比较优势，利用比较优势提高转化率。

根据转化率公式，要想提高转化率，首先得激发和挖掘客户的需求，特别是客户隐性的深层次需求，要让客户知道你最懂他的需求。其次是要根据客户的需求有针对性地呈现自己的产品或解决方案，让客户知道你是最能够满足他需求的。在整个销售过程中，客户不可避免会出现各种顾虑和异议，要先解决客户的异议，消除客户的购买顾虑才能够谈成交。所以要提高转化率，就得做好激发需求、精彩呈现、异议处理、谈判成交4个方面的工作。