二、增加转介绍率的4个关键点

转介绍是精准地找到目标客户非常重要又非常实用的方法，而且转介绍的客户转化率要比陌生客户的转化率高得多。因为转介绍有了老客户的信任背书更容易获得客户的信任，而陌生客户建立信任比较困难，所以很多公司的销售人员都有意识地在用转介绍的方法，但大多数都没有章法。要用好转介绍的方法需知道4个关键点，分别是找准转介绍的时机、设计转介绍的话术、制作转介绍的工具或创造转介绍的场景、做好转介绍的维护。

1．找准转介绍的时机

转介绍不仅是非常有效的精准获客方式，而且通过转介绍来的客户成交率要比陌生客户的成交率高。但是在什么时候提出转介绍的要求，现有的客户才更愿意帮忙转介绍是要讲究时机的。善于把握这种时机，无论老客户、刚刚成交的客户、未成交的客户，还是拒绝成交的客户，都有转介绍的机会。老客户转介绍最好的时机是客户对产品和服务比较满意的时候、在给客户做服务的时候，或者在做客户关系维护的时候；刚刚成交的客户最好的转介绍时机是了解到客户为什么选择购买自己的产品的时候、观察到客户对产品特点和人员的态度非常满意的时候；未成交的客户转介绍的最好时机是与客户就产品在某方面的价值达成一致的时候；拒绝成交的客户转介绍的最好时机是客户对产品认可但是暂时没有需求的时候。

2．设计转介绍的话术

无论是老客户、刚刚成交的客户、未成交的客户还是拒绝成交的客户，转介绍的时机都存在，但是需要销售人员通过合适的话术把这种时机引出来。转介绍的话术设计要达到两个目的，第一是找到转介绍的时机，第二是要让客户完成转介绍的动作。表2-3是不同类型客户转介绍的时机和话术的示例表。在利用表2-3这个工具来做转介绍话术的设计时，要根据实际的销售场景做调整，转介绍的话术要有场景代入感。比如一个汽车销售商在设计销售话术时就可以把“您使用我们的产品有一段时间了，对我们的产品和服务还满意吗？”改成“这辆车您开了有一年了，舒适性、操控感和油耗这些您都满意吗？对保养维护服务满意吗？”这样的话术就非常有场景的代入感，客户也比较好回答。

3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景

为了提高转介绍的成功率，除了转介绍的话术，还可以制作转介绍的工具，或者创造转介绍的场景。比如一份客户满意度调查表就可以做成转介绍的工具，表2-4就是执行百分百企业营销策划有限公司培训时把客户满意度调查表做成了转介绍单。

有了转介绍单，客户会更加重视，更加认真地对待转介绍，有利于提高转介绍的成功率。除了转介绍的工具，创造转介绍的场景也是提高转介绍成功率非常有效的方法。比如一些大型项目的交接仪式、行业交流会、科研成果发布会都是非常好的转介绍场景。

（1）大型项目的交接仪式

大型项目竣工以后举行一个交接仪式，可以让客户请兄弟单位的客人来观摩。特别是一些集团公司某个分公司的项目竣工之后，就可以请其他分公司的人来观摩。这种仪式就是最好的转介绍场景。

（2）行业交流会

举行一些行业交流会，让专家来讲课，让老客户出来分享经验，同时让老客户带一些新客户来参加。这种场合下，应尽量让专家和老客户多帮自己说话，自己少做推销式的宣传。

（3）科研成果发布会

我辅导的一个学员的企业是做医疗器械的，医院的科研工作可以用到他们的设备。我就建议她赞助一家知名的三甲医院一起办一次科研成果发布会，以这个三甲医院的名义邀请全省的同行来参加，三甲医院可以通过发布会提升自己在行业中的地位。因为这次科研成果的很多数据是利用学员公司提供的设备做实验完成的，在做成果发布的时候，自然就宣传了这个品牌的医疗器械，再加上参加发布会时大家也建立起了联系，接下来的销售工作就好做多了。

4．做好转介绍的维护

转介绍的维护是整个转介绍过程中画龙点睛的一笔，是一个非常重要的动作，而这个动作往往被很多销售人员忽略。当转介绍发生以后，一定要把转介绍的客户的销售进展向转介绍人汇报，并对他的帮助表示感谢。把自己的业绩与他的转介绍挂钩，比如任务完成了、升职了等都用合适的方法向转介绍人汇报并把这些成绩与他的帮助关联起来，并且表示感谢，在这个过程中还可以给转介绍人制造一些惊喜，让转介绍人记忆深刻。转介绍的维护分为4个步骤。

（1）感谢与承诺（拜访客户前）：您好！非常感谢您帮我介绍某某客户，我已经跟他约好了明天下午3点钟见面，如果他有需求我们一定会用心为他服务。

（2）汇报进度（拜访客户后）：您好！我昨天下午3点拜访了某某，由于是您介绍的，所以他特别热情地接待了我，而且我们就需求达成了一致的意见，有进一步的进展我会及时向您汇报，再次感谢您的帮助。

（3）体现价值（成交以后）：您好！您给我介绍的某某客户已经在本月购买了我们的产品，如果没有您的介绍一定不会这么顺利就成交。不但您购买了我们的产品，介绍的客户也购买了我们的产品，实在是太感谢您了。因为有您的帮助，我这个月的销售业绩也超额完成了。

（4）制造惊喜（成交后的心意表达）：老客户帮忙介绍新客户成交以后如何向老客户表示感谢呢？最好的感谢是要走心，一份用心的小礼物和一封情真意切的感谢信往往就能够起到非常好的效果。

案例：用一封感谢信源源不断地获得新介绍的客户

2002年我在深圳一家做计算机电信集成的公司从事销售工作，该公司是Intel通信事业群在中国大陆地区的总代理。Intel在中国大陆有两家同级别的总代理，一家在深圳，一家在北京。我2002年9月被公司派到成都成立办事处的时候，另外一家总代理已经在成都经营了一年半了。如何在人生地不熟的陌生城市而且已经丧失了先发优势的情况下迅速打开市场呢？我采用的主要办法就是转介绍。

我来了两个月后，有了第一个客户，我非常用心地服务他（因为一样的产品只能拼服务了）。当他对我们的服务非常满意时，我就请他帮忙转介绍。他给我介绍客户后，每一步进展我都用邮件向他汇报，并表示感谢。当他给我介绍的客户也成交了以后，我就提着一个果篮并在果篮上附了一张写有感谢信的卡片送到他的公司。

以下是感谢信的内容：“非常感谢您选用我们公司的产品，我刚从深圳到成都人生地不熟的时候，是您的公司第一个使用了我们的产品，而且您还给我介绍客户。因为有您的帮助，所以我能够在成都市场快速地立足，并且取得了不错的销售业绩。现在成都办事处是所有新建的办事处里业绩增长最快的。我刚刚来成都时，特别担心自己做不起来，因为相比其他几个办事处的经理，我经验最少，性格内向也不善言辞，但是有了您的帮助，我的业绩竟然成为所有新开办事处里面业绩增长最快的。您的帮助不但让我完成了销售任务，还让我对做好成都市场增加了很大的信心，实在是太感谢您了。”

这封感谢信他们公司的人都看到了，他也很感动。后来这个客户又不断地给我介绍了几个客户，我们成为很好的朋友。如果不做转介绍客户关系的维护，老客户给你介绍1～2个客户以后就不会再介绍了，而且两个人的关系也很难有进一步的发展，所以转介绍不能虎头蛇尾，一定要做好转介绍的维护。