1.1　公司盈利的三个要素

假如你是一名准创业者，选取的产品是“拯救”了无数不会做饭的年轻人的自动炒菜锅。你应该如何开始组织公司盈利的三个要素，即客户、产品和销售方式呢？

我问了很多身边的企业家学员这个问题，其中不乏资产上亿元的企业家，收集到了各种各样的创业建议。

创业讨论

第一位学员的创业建议是，首先我们要找到客户，即明确哪些客户会使用自动炒菜锅。这个产品的目标客户群体应该是25～35岁的月收入在2万元以上的白领阶层，因为他们空余时间相对较少，而且有一定的经济能力，会更容易接受便捷省时的产品。其次在产品方面，我们要对核心功能做一些创新。比如，可以增加提供家常菜谱的功能，提示用户需要准备的原材料，然后就能用这个产品做出相应的菜品。最后，关于销售区域，店铺可以开在高档小区或写字楼的门口，装修走温馨的家庭风格，打造“用户自家的自助餐厅”理念。推广宣传的时候，我们买好菜，安装好自动炒菜锅，用户只需要进店来品尝自己喜欢吃的菜就可以了。这样还可以加强与用户的互动并提升用户的体验。当然，在店面的装修上除了营造温馨氛围外，还要走高端路线。除此之外，我们还可以通过商场、电商平台（比如京东和天猫）做直销，把自动炒菜锅打造成一个送礼佳品，让用户买来送给朋友或家人。这位学员的创业思路如图1-1所示。

图1-1　面向白领阶层的创业思路

第二位学员持有不同的意见。他认为打造送礼佳品这个方式行不通，因为同类产品太多了，无法体现差异性和独特性。第二位学员的创业想法是，可以把客户定位为单身人士，根据他们的实际生活需求把自动炒菜锅定义为“单身人士的真爱”，然后在婚恋网、技术论坛等地推广，把自动炒菜锅做成一款爆款产品。当然这款产品的定价不能过高，要让一般人也能消费得起。

第三位学员认为应该对自动炒菜锅的客户做具体细分，因为这个产品从孩子到老人全部可以使用。但一开始不能把客户“一网打尽”，只需主打两类群体：第一类客户是青年人，以单身人士和家里没有老人帮忙带孩子的双职工家庭为主；第二类客户是那些注重营养健康的人群。选定客户群体后对其进行产品概念的植入，即做到产品深入人心。比如，对于单身人士和双职工等需求明显的人群，我们把产品定义为“家庭的小保姆”；对于需求不那么明显的人群，可以将产品定义为“家庭的营养师”。

有了客户的区分和需求调研，接下来是确定产品的销售推广渠道。先来说第一类单身人士和带孩子的双职工，他们中有一部分人是租户，这个人数比例在北上广等发达地区可能会更大。既然是租户，就会经常更换住的地方，而他们租房子的正规入口就是房产中介。房产中介本身也是自动炒菜锅的隐形大客户，它们中的大部分年轻的工作人员也是第一类客户中的一员。这类员工既是客户又是渠道，创业者可以通过他们精准地找到相似的客户群体。因此推广商可以通过跟各家房产中介面谈的方式，给予它们一定的打折返利，通过房产中介的体验去拓展销售。但是这个渠道的产品价格定位比较低，因为普通家庭的“小保姆”概念搭配的产品价值塑造比较低，所以产品在功能的开发上能满足日常的刚性需求，让产品使用起来自动便捷就好了。推广的使用场景可以是客户把产品买回家后，把之前冰箱里买好的菜放进锅里实现自动炒菜，既省时快速，又能有自己亲手做菜的体验，还比点外卖更健康。

第二类是注重营养健康的人群。这类客户主要是收入较高的中高端人群，针对这类客户要突出产品可以满足健康需求，产品的价值塑造也会更高一些。对这部分人群的推广首先可以确定在B端客户身上，比如医院。医院病房的病人早中晚都要用餐，而且医院给病人准备的餐食要满足病人的营养需求，因此这个渠道的产品价值推广和性能塑造要更高级，而且厂家还可以通过医院推荐给C端的病人，让他们买回家继续使用。具体如图1-2所示。

图1-2　自动炒菜锅的客户区分及推广渠道

第四位学员是做电商生意的，他的想法和其他人不同。他希望通过网络平台进行产品直销。他根据场景将用户分为五类。第一类人群是单身青年，这类人群大多在大城市工作，身边缺少家的温暖，这款产品正好可以给他们营造出一种家的氛围。第二类人群是家里缺少儿女照顾的独居老人。第三类人群是在大城市租房子的打工家庭，夫妻两人一直租住别人的房子，也缺乏“家”的归属感。第四类人群是刚有孩子的家庭，这类父母大多因为工作忙碌没有时间照顾孩子，同时又向往温暖的家庭生活和健康的生活方式。第五类人群是程序员。该学员主张针对这五类不同的客户人群，通过场景化的产品构建方式，以互联网的销售形式让用户来感触产品，从而打动目标客户群体产生购买行为（见图1-3）。

对于推广方式的选择，一是可以通过新媒体短视频的方式去传播，提高产品美誉度；二是通过生鲜外卖平台去宣传，主打健康主题，为客户提供合理搭配的菜品的免费配送服务。最重要的是，针对每类人群进行场景化的营销和设置，比如呼吁程序员不要再吃外卖了，用自动炒菜锅做出的菜也可以有“妈妈的味道”。

图1-3　自动炒菜锅的用户及应用场景

第五位学员的思路是做B端客户营销。第一类B端客户选择的是连锁快餐店，企业可以打造研发出“汤王”之类的产品，满足快餐店制作各种汤品的定制需求。第二类B端客户选择的是街边早餐店，满足客户对各类早餐粥食的制作方便需求。第三类B端客户选择的是写字楼餐厅，满足上班族的快速用餐需求（见图1-4）。

图1-4　自动炒菜锅的B端客户

第六位学员的思路是先进行数据分析，然后看看目标客户人群和产品的购买场景，针对这些做好支出预算，并制订出不同场景下的产品销售方案。如果方案周期过长，一定要先实现销售收入的话，可以先选择针对在饮食方面有方便需求的人群、不愿意花时间做饭的人群，以及热爱运动的人群等。尤其是对热爱运动的人群来说，他们不一定有时间为自己或家人做饭，但又很注重食物和营养的搭配，因此可以先针对这类人做相应的视频文案推广，从而实现销售收入。

创业探讨

听了这么多企业家学员的想法，我自己的思维也开阔了许多。对于创业初期的人来说，关键是从客户、产品两个方面去寻找企业利润的来源，而不是先去想如何增加利润。因此，在新项目初创期，我们需要从以下几个方面去思考（见图1-5）。

图1-5　如何度过新项目初创期

第一个方面，围绕现有的核心能力，除了现有服务的行业外，企业要争取服务更多的行业，去寻找更多的业务。

第二个方面，针对现有的客户，思考如何深入挖掘客户需求，为客户提供更多的服务，以及如何增加客户购买服务或产品的频次。

第三个方面，努力开发新的客户，特别是要瞄准行业中的标杆企业。即使达不到标杆企业的高度，企业也要想办法不断提升能力，以便在未来实现追赶。

第四个方面，无论是对创业新手来说，还是对企业家来说，在企业中最容易管控的是内部成本，要杜绝各种浪费，把更多的资源投入能产生价值的地方。