第3章　利润定律二：客户成交定律

【对话2】　深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军

采访嘉宾：吴欢，深圳市网旭科技有限公司（以下简称深圳网旭科技）董事长

行业标签：互联网、软件开发

主营业务：右糖、傲软投屏、蜜蜂剪辑、轻闪PDF、傲软抠图、GitMind脑图

创业时间：2008年

YTT辅导成果：从国外市场转战国内市场，一年内销售额增长60%

（以下内容来自吴欢自述，经授权后编辑）

创业契机

史永翔：吴总是在什么情况下开始创业的？

吴欢：创业是一种选择，做好所有的准备之后，你自己就很清楚了，然后去做你想做的，而不是为了创业而去创业。

我走上创业这条道路不是一蹴而就的，是因为前期做足了准备。创业之前，如果你连自己的一份工作都做不好的话，就去创业，肯定会失败的。

我的第一个创业项目是做一个农产品交易网，就是把偏远地区的农产品卖到沿海地区，通过电商的方式来实现交易。那个时候不管是技术还是物流都不够成熟，不到三个月这个项目就夭折了。失败的原因是团队不够成熟。大家只凭着一个空洞的想法去做事，但又把理想描绘得很大，一上来就要做物流、做网站、做配送，营业收入很少，但是每个月的支出很大，导致无论是技术实力也好，还是团队的沉淀也好，都无法支撑这个大摊子。

但这个项目衍生出了另外一个契机，那就是我们自己也开发了一些小软件，我们可以把这些小软件或者别人开发好的软件卖到海外去。尽管这是一个很小的生意，非常不起眼，但在农产品交易网创业项目失败后，它反而成了我另一个事业的新起点。

借助当时苹果公司的iPod产品大卖，我们凭借代理一款音乐软件让团队存活了下来。两年后软件卖得越来越好，于是2010年公司正式成立了（见图3-1）。

图3-1　软件公司的起步历程

跨过流量的那道坎儿

史永翔：公司在创业过程中遇到的最大的困难是什么？

吴欢：公司成立5年后，业绩表现一直都是不瘟不火的。其间公司在2012年还遭受了一次沉重的打击。

对于互联网公司来说，获取高流量是快速将产品市场化的捷径。一般来说，产品在互联网的流量增加得越快，用户购买的机会也越大。因为那时我们做了自己的网站，但主要还是靠谷歌引流。当时公司有几百个网站域名，用来做产品的搜索排名，但内容大多是差不多的，也没有做品牌的意识。后来随着谷歌在排名算法上做了调整，这些重复的内容以及域名和关键词类似的网站全部被切掉了，这种做法直接导致了公司在那个时间段内整个用户的流量出现了断崖式下滑。好在我们的团队在遭受打击之后，积极地调整了过来。并且公司于2013年引进了设计师，把整个网站的品牌搭建了起来。从那之后，公司的用户流量开始逐步往上涨了。

YTT的利润实践

史永翔：吴总是在什么契机下走进YTT课堂的？

吴欢：2017年，我去参加戈壁挑战赛的时候遇到了您，就在那时和您建立了联系。在遇到您之后，我们公司步入了非常重大的战略转折点。

我们提高销量的方式是想办法把软件卖给更多的客户。从2010年成立到2016年，公司主要做软件开发和销售，产品卖向欧美及日本等发达国家，一直没有在国内市场做软件销售。那个时期，公司给国内提供的软件是免费的。用户只需关注我们的公众号，就可以免费使用软件。在遇到您之后，您立刻引导我思考三个问题：

·国内客户使用软件为什么要免费？

·公司为什么要给这些客户提供免费的软件？

·这些免费客户给公司带来的好处是什么？

对这三个问题做了充分思考之后，我们决定把整个国内的免费策略改为收费策略。策略调整之后，公司的营业额在2017～2019年一直飞速上涨，国内的销售额已经占了整体销售额的50%以上（见图3-2）。这次思维的转变对我们的帮助非常大。

图3-2　YTT实践给公司带来的变化

从2016年到现在，公司的规模增长了4～5倍，员工人数也一直在增加。如果没有前期的增长积累和之前所做的业务调整，公司后期的成长是不可能实现的。

史永翔：深圳网旭科技的成功是因为哪些地方做对了？

吴欢：因为我们主要面向零售市场。to C适用长板理论，to B适用短板理论。你做to C的生意，只要有一招比别人厉害，就能打败对手。假如你的产品力比别人差一点，但是销售能力强，你就能将产品卖出去，并且比别人卖得好。对于深圳网旭科技来说，用长板打别人的短板，就能活下来。之后，再不断地补短板，公司就可以做2B的生意了，也就可以面向更多的市场了。

举个例子，公司在成立早期，只有一个研发人员，开发不出更多的产品。这时我们比较强的是运营能力，因为我一直在搭建运营团队，通过网络去销售产品。公司没有自己研发的产品可卖，就卖别人的软件，拿别的产品线来弥补，先把销售能力给培养起来。当2015年我们已经积累到一定规模的时候，公司就有资金去做研发了。

对于我们创业者来讲，在既没有资金也没有大的公司背书投资的情况下，一定要从一个小的尺度切进去，然后在不断发展的过程中去弥补短板。