拥有丰富的专业知识和高超的技能

经济越发达，社会分工就越细，社会需求就越多样化和个性化，客户对客户经理的要求就越高。这就需要银行客户经理不断提升自己的专业知识和各种业务技能，这样才能在营销过程中获得更大的进步。

丰富的专业知识

一名优秀的银行客户经理需要掌握丰富的专业知识，它包括行业基础知识和职业辅助知识。

1.行业基础知识

银行客户经理要理解行业中的基础知识，如所在银行的情况、金融产品知识和客户知识等。

（1）所在银行的情况。

作为银行员工的客户经理，不仅担负着营销产品、服务客户和研究市场的重要任务，还是银行形象传播的主要实施者。另外，在营销过程中，客户和客户经理之间很可能从未打过交道，客户也没有在此银行办理过业务，那么客户经理就成了客户和银行之间的唯一联络人。

因此，客户经理有必要对所在银行的具体情况有充分的认识，并能清晰地向客户介绍。比如，银行的发展历史、经营规模、规章制度，在同行业的地位和优势等。

（2）金融产品知识。

客户经理向客户介绍银行产品时，首先应对银行产品有所了解，这是成功营销的基础步骤。比如，全面了解银行产品和服务及其具体操作方式、产品和服务的优势和劣势、竞争对手的产品和服务等。

（3）客户知识。

客户经理要善于分析和了解客户的兴趣爱好、非语言信息、购买习惯和动机等综合情况，并针对不同客户的不同金融需求，采取不同的营销对策。

2.职业辅助知识

除了专业知识外，客户经理还应掌握一些辅助知识，如财会知识、法律知识等。客户经理不仅要全面了解财会知识，而且要熟练运用金融法律法规、行政法规、经济法规、社会法规，依法操作，按章办事，并凭借法律武器维护本银行的正当权益，保护客户的合法权益，同时保护自己的安全。

高超的技能

客户经理除了要丰富自己的专业知识外，还要提高自己的职业营销技能和“魔鬼营销”的技能。

1.职业营销技能

职业营销技能主要包括信息认知能力、财务顾问能力、拓展演示能力、协调沟通能力等。

（1）信息认知能力。这种能力主要包括对客户信息的收集与提炼、分析与判断、传递与反馈的能力。

（2）财务顾问能力。这种能力是指银行客户经理能够综合分析客户的业务状况，挖掘业务需求，提出综合解决方案，满足客户个性化设计的要求，从而实现双赢。同时，还能够为客户提供变化应对等方面的建议，起到财务顾问的作用。

（3）拓展演示能力。这种能力是指拓展新客户，发展新业务，利用专业化的演示沟通方法，使客户建立信任感，提高客户的忠诚度。具体包括选择目标客户、建立可信度、打动客户、展示产品和服务的比较优势、商业演示等技能。

（4）协调沟通能力。这种能力主要指对内、对外的人脉沟通和商务谈判的能力，是客户经理顺利开展业务的主要能力。内部沟通主要是对不同部门、团队成员的沟通，外部沟通主要是对客户、同业、政府等方面的沟通。

2.“魔鬼营销”技能

一项调查表明，客户经理和柜台员工在面对客户的拒绝时，44%的人在被客户第一次拒绝后会放弃，22%的人在第二次被客户拒绝后会放弃，14%的人在被客户第三次拒绝后会放弃，12%的人在被客户第四次拒绝后会放弃。也就是说，高达92%的客户经理不能坚持到第五次，最后只有8%的客户经理坚持了下来，他们营销的业绩占到总体业绩的60%~80%。被客户拒绝五次后，还能坚持营销的客户经理，我们称他们具有“魔鬼精神”。

客户经理能让客户使用银行五种以上的产品或服务的营销，被称为“魔鬼营销”。这种营销方式可以有效地降低客户的流失率。因为当一个客户使用一家银行的多种产品后，理财增值会更多，得到的优惠会更多，办理业务的方便程度会更高，对一家银行的依存度也会更高。实践证明，一个客户使用银行五种以上的产品或服务，留存率高达88%。

小贴士

客户经理在向客户营销金融产品和服务时，运用最多的就是财务和信用状况分析的知识。因此，客户经理要着重学习这方面的内容。