第三节 通过感官特征，可知对方如何进行思考
感官记忆在思考中既负责回忆也参与创建
想象你身处一个充满异国情调的热带岛屿，右手端着一杯热带水果鸡尾酒，正赤脚信步走在美丽的海滩上。原本银白色的沙滩在夕阳的余晖下泛起迷人的金色，温热的细沙顽皮地钻进你的趾缝，有点痒却又很舒服。微风拂身，空气里弥漫着海水的咸味和一股椰子的香味。你一边听海浪拍打在岸上，伴随着棕榈树摇曳发出的沙沙声，一边啜饮着沁凉的鸡尾酒，慵懒地望向海面，一只海鸥在远处掠过水面冲向天空，发出一声清亮的叫声。
继续随意地四处打量，你发现前面有一个银白色的贝壳，走过去把它拾起来，轻轻地用手指摩挲它表面有趣的纹理。这时，离沙滩不远的露天餐厅里已经开始飘出阵阵食物的香味，人们一边用餐，一边低语，仿佛不愿意破坏了黄昏的宁静。你忽然感到自己已经饥肠辘辘了，脚步不由得折向餐厅……
如果你心无杂念、沉浸在对上面这个情境的想象中，你一定会觉得真的听到了海浪拍打沙滩的声音、棕榈树发出的沙沙声和海鸥的叫声，也会感受到钻进脚趾间的沙子、清凉的微风、鸡尾酒的沁凉，还会闻到空气中海水的咸味和椰子的香味，而在最后，你的嘴里恐怕还涌出了很多的口水。
不论你以前有没有在海滩漫步的真实经历，那些感受一定都会发生。因为它们不仅来自你的记忆，还来自创建。当我们思考时，通常会启动两种不同过程中的某一种——要么回忆起以前曾经有过的想法，要么创建出从未有过的新想法。不论是哪一种过程，我们的感官记忆都会在思考中扮演重要的角色。
我们的听觉、视觉、感觉、味觉、嗅觉和平衡感不仅对探索周围环境非常重要，而且也会被用来思考与感官体验无关的事物。我们会运用不同的感官记忆和体验来思考。如果我们回忆起以前的事情，比如一次愉快的度假，我们的脑海中就会浮现出生动的场景，想象出我们当时听到的声音，甚至闻到的气味，等等。当我们回忆时，我们再现了以前的感官记忆。然而，感官记忆对创建新的想法也很重要。
以上面的情境想象为例，为了在头脑中创建那个情境，你的大脑会从其他类似的回忆中选取和拼凑相关的片段。例如，你曾经用手摸过贝壳，你就会知道摸起来的感觉如何；你曾经喝过鸡尾酒，你也会知道它的味道。但是，如果从来没有过黄昏时分在漫步海滩的经历，没有类似的记忆可供调取，那么你的大脑就会用你从别人的照片、电影中看到过的画面来帮助你再现场景。也就是说，你的大脑在脑海中创建了一个新的经历，而这个经历就像你亲身经历过的一样。
事实上，我们在思考时总是以某种方式运用感官记忆，就像你刚才在脑海中创建那个黄昏时分的海滩漫步时做的那样。更多的时候，我们会运用这些感官探索外在的环境。从内在的（在脑海中）到外在的（探索周围环境），我们不断地转换运用感官的方式。我们越是专注于别人对我们说的话或者正在阅读的内容，我们就越是内在地运用感官。举个例子，此时此刻你肯定不知道右脚是什么姿势。也就是说，直到你被提醒以后，你才会有意识地想到：右脚？哦，我确实有右脚，那它在干吗呢？然后你就会看看右脚正处于什么位置、什么状态。
不同的感官创造不同的思维方式
上文那个黄昏时分海滩漫步的情境想象，可以说明人类的大脑并不能很好地区分内在与外在的感官运用，也就是说大脑不能够区分实际发生的情况和幻想的情况，这些也是臆想症产生的生理基础，出现这种情况的原因是不论在哪一种情况下，我们的大脑都有相同的区域被激活了。
人类的大脑包括左、右两个半球及脑干，它作为人体的神经中枢，指挥着人体的一切生理活动，如脏器的活动、肢体的运动、感觉的产生、肌体的协调以及说话、识字、思维等。科学研究证明，大脑特定功能源于大脑的某一区域，大脑也由此被划分为不同的区域，如视觉区、感觉区、记忆区、语言区、识字区、运动区和联合思维区等。
在大脑活动中，运用不同的感官记忆对我们从外界收集到的信息进行转换，会激发特定的大脑区域，使我们发现不同的重点，从而导致我们产生不同的思考方式，并以不同的方式进行人际交流。
在20世纪70年代末，一个心理学学生理查德·班德勒和一个语言学学生约翰·格林德提出了一个EAC模型，即眼睛解读线索。这个模型对不同的感官和思维方式之间进行一些有效的研究，这个模型认为：
眼睛向上方看，表示大脑的视觉区域正在被激活，叫作视觉记忆；看右上方，在创建图像，向左上方看，则在记忆图像。
眼睛平视，则意味着大脑的听觉区域正在被激活，叫作听觉记忆；朝左看，是在回忆声音，朝右看则是在创造新的想法，比如你在想象别人会对你说什么。
眼睛朝右下方看，则表明大脑的感觉区域和情感区域被激活，叫作动觉记忆；不过这时候并不能区分出人们究竟是在记忆还是在创建。
眼睛朝左下方看，说明大脑的联合思维区域被激活，正在进行逻辑思维，被心理学家称为中立阶层。
现在我们可以来测试一下EAC模型的有效性：
眼睛盯着左上方的某个点，在大脑里浮现出某一幅你喜爱的名画，如列宾的《伏尔加河上的纤夫》或者达·芬奇的《蒙娜丽莎》《最后的晚餐》，当然也可以是别的你喜欢的。那幅画你肯定已经看过很多次了，尽管你不一定特别关注过它。尽量想出这幅画的很多细节，比如，人物的脸、衣服、背景、画面的整体颜色，等等。
给自己20～30秒钟来做这个测试。
做完后，把画面从你的脑海里删除，然后，把眼睛朝右下方看，重复以上的过程，尽力想象刚才那幅画的画面。你的脑海里还可以很容易地形成图像吗？
尽管之前你成功地做了一次，但是这次眼睛在向右下方看时，想象画面却变得有些困难了，这是因为你大脑中的视觉区域不再被激活了。换句话说，眼睛朝右下方看是不能调动视觉记忆的，只有在朝左上方看时才能调动视觉记忆。
如果你问一个朋友“你的假期过得怎么样”，并注意观察他的眼睛，你会发现他的眼睛先是往左上方看，接着又迅速地往右下方看，这就表明他大脑中的思维过程是先回忆他的假期看起来怎样，然后通过回忆他的感觉来确定对假期的记忆。这正好说明不同的感官创造了不同的思维方式。
人们所偏好的感官记忆各不相同
感官记忆是大脑思维的一个重要组成部分，那些专门研究记忆原理及提高方式的人已经发现人们所偏好的感官记忆各有不同，并成为他们提出不同记忆偏好者应该使用不同的记忆方法的理论基础。
不同的人喜欢运用不同的感官记忆，有的人喜欢运用视觉记忆来思考外在的事物，有的人则喜欢运用听觉记忆，还有的人喜欢动觉记忆，比如所有的身体感觉，包括触摸、温度，等等。与动觉感官记忆相应的内在元素就是我们的情感，非常感性的人就属于这类群体。还有少数人喜欢味觉和嗅觉体验，不过，从实用的角度来看，他们通常也被划为喜欢动觉记忆的人群。
在感官记忆偏好中有一个中立群体，也就是上面提到的中立阶层。他们不像视觉、听觉或动觉群体那样依赖外在的刺激，而是更喜欢运用逻辑推导的思维方式，对外在的事物喜欢仔细推敲，甚至和自己进行辩论（自言自语）。对他们而言，每件事情不是对就是错，不是黑就是白，几乎不存在灰色的中间地带。
需要注意的是，有感官记忆偏好，并不是说我们就只使用一种感官记忆，事实上，每个人在接触外界事物时，都会在不同程度上使用所有的感官记忆，但有一种感官记忆会使用得很多，起到主导地位，其他的感官记忆则主要用于印证主导的感官记忆。而各种感官记忆之间的搭配是因人而异的，比如，有的人非常喜欢听觉记忆，但也会使用不少视觉记忆；有的人则几乎完全依靠自己的听觉记忆，而很少运用其他的感官记忆；有的人会以视觉记忆为主，同时运用情感和听觉记忆来支持自己视觉记忆的变化；但也有不少人仅仅使用视觉记忆，等等。我们要在与人交往中通过多种方式来判断其感官记忆偏好。
观察眼睛运动方向判断被激活的感官记忆
前面介绍过，大脑里的不同区域被激活时，会导致眼睛以不同的方式进行运动，同时也介绍了EAC模型。现在我们运用它来判断他人的感官记忆类型，这个模型强调了感官记忆在思维过程中的重要地位，认为可以通过观察人们的眼睛活动来判断出哪一种感官记忆正在被激活。
再次复习一下EAC模型的内容：
眼睛向左上方看，表示他正在回忆图像；
眼睛向右上方看，表示他正在脑海中创建新的图像；
眼睛朝左看，表示他在回忆一些声音，比如别人曾经对他说了些什么；
眼睛朝右看，表示他正在创造新的想法，比如想象别人会对他说什么；
眼睛朝左下方看，表示他调动了身体感觉和情感，比如某个情境中的感受；
眼睛朝右下方看，表示他在考虑逻辑问题，或者在推理。
为了确保EAC模型真的适用于对方，你可以先询问对方一些对照问题（见下面的例子），促使他们调动相应的感官记忆，然后观察他们在回答问题时的眼睛活动。
1.考察视觉记忆的问题
你奶奶家里的窗帘是什么颜色的？
描述一下电视上刚出生的那个婴儿是什么样子？
公园里的假山是什么形状的？
……
2.考察视觉创建的问题
橱窗里那件金色礼服穿在你身上是什么样子？
把那个图案旋转270度是什么效果呢？
想象一下在你客厅的电视墙画上一幅山水画作为壁画，会怎么样？
……
3.考察听觉记忆的问题
你记得他走的时候说了什么吗？
《非诚勿扰2》的片尾曲开头是怎么唱的？
你用哪首歌做手机铃声？
4.考察听觉创建的问题
那个音符提高一个八度唱起来会怎么样？
刘德华的声音在水底下听起来会怎样？
如果让你给蜡笔小新配音，你觉得如何？
……
5.考察动觉记忆的问题
去年这个时候，好像已经很热了，你还有印象没？
那个店总是弥漫着一股很好闻的味道，是栀子花的香味吗？
那款新上市的冰激凌味道很棒，椰子味混合着香草味，你要不要尝尝？
……
6.考察是否是中立阶层的问题
你有自言自语的习惯吗？
你遇到困难是自己鼓励自己吗？那时候你会对自己说些什么呢？
……
当你需要了解别人时，可以通过上面6类问题进行提问，然后运用EAC模型判断出对方哪个感官记忆被激活。虽然EAC模型的正确性引发了很多争论，但是更多的应用情况说明，它在多数情况下都是一种非常有效的模型。
运用EAC模型进行判断时，大部分人都适用，但毕竟“模型”只是一个简化和概括，不可避免地会存在一些例外，例如，有些人的眼睛运动和所提示的感官记忆会完全相反。如果在询问了一些对照问题之后，你发现对方眼睛的活动并不符合EAC模型，那就不要运用这个模型。任何一个不符合这一模型的人总是有他们自己的模型，只要提一些对照问题就可以很容易发现这些模型。
主导感官决定我们喜欢使用哪种词汇
你一定没有意识到自己在所有的语言词汇中存在着某种偏好，而别人和你一样，也有很喜欢使用的词汇，这就为我们发现别人喜欢运用哪种感官记忆提供了另一种途径——听他们说话。人们的话语往往包含了各种各样的判断、描述行为的词汇以及比喻。人们对感官记忆的偏好，会决定人们喜欢的词汇和表达方式。
1.视觉词汇及其表达
有视觉记忆偏好的人总是偏爱：光、看、瞅、瞧、观察、看见、预见、洞悉、洞见、显现、描绘、呈现、揭露、展示、画面、肖像、景象、闪闪发光、澄清、多姿多彩等用到眼睛的词汇，他们认为这些词会使自己的语言形象生动。
这类人更倾向使用这样的表达：
我想要见你
我明白你的想法
我需要更仔细地观察
能不能把你的意思用图表示出来呢
这个项目的前景看起来很光明
几年后你想起这个肯定还会笑出声来
这样会使你的画作更增光添彩了
清澈的湖面泛起了阵阵涟漪
2.听觉词汇及其表达
有听觉记忆偏好的人会使用各种不同的听觉词汇，例如：问、说、听、声音、大声、单调、沉闷、节奏、语音、聋、响、沉默、刺耳、悦耳、告诉、讨论、评论、听得见、倾听、尖叫、听众、听从、听候、听话、听讲、听来、听凭等与耳朵和口有关的词语。
他们更喜欢用这样的表达方式：
先听我说完
你的话听起来挺有道理的
能跟我说说你的想法吗
他们俩的声音听起来很像
你慢慢说
一个字一个字地说
我从来没有听说过这种事
我来给大家讲个笑话
我们也可以说
3.动觉词汇及其表达
有动觉记忆偏好的人，包括由触觉或情感触发记忆的人，以及那些喜欢运用味觉或嗅觉的人，他们喜欢用这样一些词汇：身心、酸的、甜的、苦的、辣的、咸的、接触、抚摸、触摸、温暖、冰冷、疼痛、紧张、切实的、沉重的、轻松的、平静的、平滑的、粗糙的等和感觉感受有关的词语。
他倾向于使用这样的表达：
你不妨尝试一下
好香啊
我心里好疼啊
我抓到它了
它最终还是陷下去了
放松身体
抚摸着一只猫
这才只是接触到了问题的表面
这种关系基于一个很坚实的基础
她很甜美
4.中立词汇及其表达
前面提到的中立阶层总是喜欢用那些与感官无关的词汇，例如：思考、逻辑、决心、决定、知道、理解、记住、估计、警惕、警醒、激励、励志、学习、接受、改变、放弃、过程等看起来毫无感情色彩的词语。
这类人的说话听起来或多或少像一篇论文，他们的表达方式都是以略带冰冷的严谨为基调。不过最令他人感到尴尬的是，虽然他们说话是努力避免自己被误解，但他们却是最容易被误解的一群人。这是因为人们通常都是以不同的感官记忆来解读外界事物，而中立阶层却几乎不使用与感官记忆有关的词汇，这使得他们的话语听来非常抽象、难以理解，而不同的听者会以自己的感官记忆来自由地解读，因此造成了许多种不同的理解结果。毕竟，通过自己能直接看到、听到或感觉到的事物来和抽象的事物作参照，谈话才会变得更容易理解，交流也更畅通。
此外，人们的主导感官不仅会影响词汇使用，还会影响对事物的关注方向。例如上面提到的四种人刚刚看了同一场音乐剧，如果你问他们对音乐剧的感觉，他们的回答可能是下面这样的：
“他们把剧中所有的歌都重新演绎，配乐也加入了很多现代元素，真令人激动，这是一出不错的音乐剧，不过我不明白为什么他们表演时要那么声嘶力竭。”
“我看得不大清楚，但这确实是一场不错的音乐展示，尤其是高潮部分，表演得太成功了，我看到了一个闪亮动人的画面。”
“我觉得剧场里面虽然拥挤但也很温暖，至于音乐，那给了我很深的触动。”
“这个音乐剧立意新颖、主旨很贴合时代……”
你能从中判断出说话的人各是什么感官记忆类型吗？
没错，说这话的人依次是听觉记忆偏好者、视觉记忆偏好者、动觉记忆偏好者和中立者。
开放式提问和言行节奏告诉你对方的思维模式
很多的时候，我们遇到的人都比较复杂，有的人会不同程度地使用各类感官词汇，而有的人实在深不可测。这使得我们很难单凭EAC模型或者对方讲话所使用的词汇就找到对方的主导感官。这时，你可以使用下面两种方法。
1.询问开放式问题
很多推销员在面对一个陌生客户时，常会用一个老把戏，在一开始问：“这看起来怎么样？”如果没有得到有效的回应，那就变成这样问：“你以前讨论过这个问题吗？”或者“我希望知道你对此有什么感觉。”你也可以运用这些问题来观察你的交际对象，提问时要注意你的哪种提问方式最有效，然后再用符合哪种方式的词汇和描述。
在我们面对陌生人时，不能够把前面那六类对照问题随意使用，为了找到方向，不妨找一些简单的但又不那么具体的问题进行提问，例如：“你希望我以什么样的方式向你介绍呢？”这些简单的问题不同于前面介绍的那6类对照问题，简单、泛指，但能够为你了解对方更喜欢哪一种感官记忆提供有用的答案，因为它们更开放。
对于开放式问题，有的人会告诉你他想说什么，有的人会要求把他想说的写下来，并附上一些图表给你看，还有的人会告诉你最重要的事情就是让他们感觉良好，以便让他们信任你。
一旦你发现对方喜欢运用哪一种感官记忆，你就能在相当程度上了解他是怎么思考的，他喜欢用什么样的方式进行交流，以及他会认为哪些事情很重要而哪些事情无关紧要。对他人具备这种了解，会大大增进你的读心术，更不用说提高你的建立亲善关系的技巧了。
2.观察对方的言行节奏
除了开放式提问，你还可以观察他人的讲话节奏和肢体动作节奏，来判断他们的主导感官，即使还没有和他们对视或交谈，也可以这么做。视觉记忆偏好者的言行节奏都很快，动觉记忆偏好者节奏则很慢，听觉记忆偏好者则不快不慢、居于其中。反之亦然：如果你知道对方的主导感官是什么，就会了解他们的呼吸、讲话和行为的节奏，帮助你提高对他人言行方式的接受程度。
对这种观察方式稍加练习之后，你还可以模仿对方在思考时的眼睛运动，体会到对方正在想什么，还可以帮助你体会到对方所听到或感受到的事物。这些都不是有意识做的，而是在无意识中发生的，并且有助于增强你和对方之间的归属感和亲和力。
当你了解了对方的感官记忆偏好，你就会更好地理解他想表达什么。而通过把自己的语言调整成对方的语言，你也能更清楚地表达自己的想法，让对方更好地理解你，而不产生任何误会。更重要的是，如果你能用对方的方式表达自己，谈论对方感兴趣的话题，这不仅向对方表明了你和他的思维方式一样，而且有助于你深刻地理解对方思维建立的过程。
行为特征是主导感官作用的综合表现
人们的行为方式受到所有感官的综合作用，由于主导感官的不同，我们看到每个人都有自己不同的行为特征，研究这些行为特征可以为大多数人提供参照。
1.视觉记忆偏好者的行为特征
喜欢运用视觉记忆的人，最关心事物看起来怎么样，尤其是他们自己看起来怎么样。由于他们对颜色、形状和光线非常敏感，所以对他们来说，图像比语言文字来得更快，在说话时，他们的语速总是很快，并经常以清晰有力的声音来表达。这种快节奏的语速会导致他们呼吸加快、胸部起伏，因为他们在说话时从来就没有时间休息停顿。而他们的肢体语言也会随着说话的急促节奏变得同样急促，就连走路时也不自觉地加快脚步。前面介绍过，视觉记忆是被眼睛朝左上方看激活的，例如在听这类人的演讲时，你经常会看到尽管他们也经常保持着与听众的眼神交流，但眼睛总是时不时地朝左上方看；当一个视觉记忆强烈的孩子在回答问题时，也会不自觉地盯上左上方的天花板，如果老师说，“答案可不在天花板上”，并强迫他们直视前方，他们甚至会无法回答问题。
2.听觉记忆偏好者的行为特征
喜欢运用听觉记忆的人言行节奏都比较慢，他们使用横膈膜呼吸，并以悦耳的、有节奏的、富于变化的声音讲话。相对于视觉记忆偏好者来说，通过听觉来收集信息要比视觉慢得多，所以听觉记忆偏好者的思考速度比具有强烈视觉记忆的人慢，而他们的语速与思考速度总是能保持一致，手势则通常都围绕着身体中段。这类人通常处于一种放松的方式，其注意力会随着关注点的移动而移动。他们常常在思考的时候歪着脑袋，就好像在倾听别人谈话一样。使用听觉记忆的人很容易被其他噪音分散注意力，如果你和一位以听觉记忆为主导感官的人谈话，就会发现他常常分神，如果在他倒水的时候，跟他说话，他常常会不留神把水弄洒。
3.动觉记忆偏好者的行为特征
喜欢运用动觉记忆的人总是能轻而易举地说出他们对某件事物的感觉如何（不论是内在的还是外在的）。他们把关注点放在自己对事物的感受上，座位坐起来是否舒服，工作服穿起来是否得体美观。动觉记忆偏好者的言行节奏通常很缓慢，他们用腹部呼吸，或者以缓慢、温柔而深沉的声音讲话，或者以尖锐高亢的声音讲话，而在讲话之前，他们则要首先了解自己的感觉如何，正确与否，所以在重要讲话前，千万不能做任何影响他们感觉的事。偏好动觉记忆的人的肢体语言幅度通常很小、节奏很慢，几乎只发生在腹部周围。对这类人来说，和别人进行交流时最重要的不是眼神接触，而是触碰。
4.中立者的行为特征
目前还没有发现中立者具有哪些相应的行为特征，他们总是愿意使自己言行看起来符合逻辑，因而显不出独特的地方。多数中立者看起来像动觉记忆偏好者，但他们又似乎不仅仅如此。曾经有一个理论试图解释这其中的联系：由于我们的动觉感官（身体的和情感的）是最先发展出来的感官，而抽象思考（中立感官）出现得比较晚，所以一些中立的人不得不从动觉记忆开始。他们早年间在情感方面受到的伤害，会导致他们把自己的情感封锁在抽象严谨的逻辑推导这堵墙后面。这个理论也许能帮助我们理解他们，但不能帮助我们进行判断，对这类人还需要使用本书中其他的读心方式。