第二节　观察身体反应，可了解心理活动

头脑中的每一个想法都会引发一连串的生理反应

咬嘴唇、摸鼻子、揉眼睛、摩擦前额、摸脖子、倾斜身体、抱手臂……这些动作都是我们一直在做的。你可以花一点时间观察一下周围的人，你会发现他们也经常做这些动作。可曾想过他们为什么做这些动作？又可曾想过你为什么会做这些动作？这些问题的答案就藏在我们的大脑里。

当你思考时，大脑会发生电气化学反应。为了让你产生一个想法，很多脑细胞必须根据相应的模式互相传递信息。如果你的大脑中存在既有模式，那么脑细胞就会按照这个模式产生与过往相似的想法。如果你的大脑中没有既有模式，你的大脑就会创建一个崭新的模式或者神经细胞网络，让你产生一个崭新的想法。大脑中的模式不仅会让你产生想法，同样会影响你的肉体，改变你体内荷尔蒙（如内啡肽）的分泌，引起自主神经系统的变化，例如呼吸急促、瞳孔大小的变化、血压升高、出汗、脸红，等等。

大脑中的每一个想法都以这样或那样的方式影响你的身体，有时候这种影响非常显著。例如，当你感到恐惧时，你的嘴唇会发干，涌到大腿的血液会增加，以便帮助你随时逃跑。有时候，身体所起的变化很细微，难以被察觉到，但是它们的确存在。例如：当你撒谎时，你可以尽量让自己保持“脸不红，心不跳”的状态，但是你还是会不敢直视对方的眼睛，这样看似不经意的回避，也是你无法避免的，它是由大脑中的想法控制的。

那大脑中的想法是如何引发一连串的生理反应的呢？这与我们大脑的边缘系统大有关系。很多人都知道自己拥有一个大脑，也知道这个大脑是他们认知能力的基地。事实上，人的头颅中有三个“大脑”，每个大脑都有着不同的职责。它们合并起来就形成了“命令加控制中枢”，后者驾驭着我们身体的一切。1952年，一个名叫保罗·麦克林的科学先驱提出，人类大脑是由“爬虫类脑”（脑干）、“哺乳动物类脑”（边缘系统）和“人类大脑”（新皮质）组成的三位一体。

大脑边缘系统对我们周围世界的反应是条件式的，是不加考虑的。它对来自环境中的信息所做出的反应也是最真实的。边缘系统是唯一一个负责我们生存的大脑部位，它从不休息，一直处于“运行”状态。另外，边缘系统也是我们的情感中心。各种信号从这里出发，前往大脑的其他部位，而这些部位各自管理着我们的行为，有的与情感有关，有的则与我们的生死有关。

这些边缘的生存反应是我们神经系统中的硬件，很难伪装或剔除——就像我们听到很大的噪声时试图压抑那种吃惊的反应一样。所以，边缘行为是诚实可信的行为，这已经成为公理，这些行为是人类的思想、感觉和意图的真实反映。

1999年12月，美国海关截获了一名被称作“千年轰炸者”的恐怖主义分子。入境检查时，海关人员发现这名叫阿默德的人神色紧张且汗流不止，于是勒令他下车接受进一步询问。那一刻，阿默德试图逃跑，但是很快就被抓住了。海关人员从他的车里搜出了炸药和定时装置，阿默德最终供认了他要炸毁洛杉矶机场的阴谋。

神色紧张和流汗正是大脑对巨大压力固有的反应方式，由于这种边缘行为是最真实的，海关人员才能毫无顾虑地逮捕阿默德。这件事情说明，一个人的心理状态会反映在身体语言上。

一般来说，当边缘系统感到舒适时，这种精神或心理上的幸福就会反映在非语言行为上，具体表现为满足和高度自信。然而，当边缘系统感到不适时，相应的身体语言就会表现出压力或极度不自信。这些身体语言将帮助你了解社交对象和工作对象的所思所想。

所以，人不可能在思考的同时不发生任何生理反应，人的大脑边缘系统会将我们的想法以身体语言的形式“泄露”给其他人。这意味着，只要观察一个人发生了哪些生理反应，就能知道那个人的感觉、情感和想法是什么。

任何发生在人们身上的事情都会影响精神活动

我们在一生中有过很多经历，这些经历会留在我们的脑海中，这往往和强烈的情感状态有关，比如快乐、憎恨、爱、欢喜、背叛、愤怒、紧张，等等。当我们回想起以往的这些经历时，不仅事件本身历历在目，当时的感受也记忆犹新，就像它们刚刚发生过一样。有时候，我们即使记不清当时事件的具体内容，也能回忆起当时的情感。

例如，你远远地看见某一个人，就本能地感到不喜欢他，直到偶然间你才想起这可能是因为他曾经冤枉你偷摘了花园的花，或者是因为他穿着和那个冤枉你的人一样的上衣。

像这样因为偶然看到某件上衣而引发回忆中的情感反应，被称为心锚。我们之所以在无意识中把某种事物或经历与某种情感联系在一起，就是因为这些事物或经历的出现引发了特定的情感记忆。发生在我们身上的事情对我们的情感留下很多的印记，于是我们随时随地都会碰到心锚，比如远在异乡时吃到家乡菜，会勾起我们对家乡的回忆和思念；听到熟悉的歌，会使我们回到当初被它打动时的心境；当翻看毕业照时，我们会想起那一张张青春阳光的笑脸；当我们进医院时，会想起曾经某位亲友在这里诊治伤病的痛苦，而觉得悲从中来……

心锚不仅会让我们想起特定的记忆，也会与强烈的情感联系起来。在这里，我们感兴趣的心锚不是那种引发回忆的心锚，而是可以触发人们不同情感状态的心锚。你如果知道别人无意识中隐藏着什么样的心锚，你只需要去引发它们，就能影响对方的情感。当然，你不能怀有恶意地去触动别人的心锚，故意揭别人的伤疤，或者有意地让别人难堪。

我们不妨在别人身上创造出新的心锚，让他一想起你就有快乐舒服的情感。你可以在与对方聊天的时候，保持快乐阳光的状态，说一些让大家快乐高兴的话题，再附上一则笑话，让对方在交谈中感到快乐和轻松。那么，以后每当他看到你的时候，都会有一种高兴的心理，因此对你有比较好的印象，以后打交道也就容易多了。

总之，发生在人们身上的事情都会影响他的精神活动，你要想了解或者掌控对方的心理或是情感，可以从那些发生以及即将发生在他身上的事情着手，这是读心术的一大准确信息来源。

激活与某种情感相联系的肌肉，就会激活相应的情感

不仅我们的身体语言会反映出我们的思想，反过来也是一样，我们的身体也会影响我们的精神活动。因为思想并不只是发生在大脑中，思想也发生在整个身体之内。就拿情感这一精神活动来举例，如果你激活了与某种情感相联系的肌肉，你也会激活并经历相应的情感，甚至是相应的精神活动，而这些又会反过来再次影响你的身体。正如演员演一个愤怒的人的时候，他会强迫自己皱起眉毛、怒视前方、咬紧嘴唇，等等。通过做这些愤怒的动作，演员激活了自己的自主神经系统，从而产生了愤怒的情绪，让自己融入角色。而这些情绪又会再影响他的身体，这也就是为什么有些演员演完戏以后还不能从角色中出来的原因，他们被角色的情绪影响太深了，以至于不能控制自己的身体语言。

所以，身体和思想的影响是双向的，正在进行的思考会影响身体，而身体的任何变化也会影响思考。精神和生理是一枚硬币的两面，是相互依存、相互影响的。通过观察他人的身体反应，我们可以了解和掌握他人的心理活动，成为一个出色的读心者；而通过激活对方与某种情感相联系的肌肉，我们可以调动起对方强烈的情感体验，控制对方的喜怒哀乐。

当你的朋友和爱人陷入忧伤、抑郁、悲痛的消极情绪中时，你不妨使用自己的身体语言来帮助他们赶走低落的情绪。例如，在一个因丢失钱包而心烦的人面前，你千万别跟着他一起愁眉苦脸，不如给他一个温暖的微笑，并说一些安慰的话语。当对方看到你诚挚的眼神和温暖的微笑时，会不自觉地把撇下的嘴角收起来，甚至学着你的样子将嘴角轻轻上扬。这个时候，一股暖流通过你的身体语言传递到他的身上，再传递到他的心里，丢钱包的低落感就能消散很多呢！再比如你的同事因为工作进展不顺利而情绪低落，你的劝慰不管用，不如学习那些励志人士最喜欢使用的姿势——举起你的小臂，握紧拳头，这个动作将你的鼓励和信心传递到你的同事身上，他给你回应同样的动作时，必然会感受到这个身体动作所带来的信心和勇气，从而拥有更多的正面能量，将失落心情渐渐驱除！所以说，你的身体语言是具有治疗效果的，你可以运用它来帮助他人转变消极情绪，带领对方进入你想要的积极的阳光的心理状态。

你的身体语言会影响他人的身体语言，从而影响对方的情绪，所以，在与别人交流时，你一定要注意自己的身体语言，不要给别人的情绪带来不良影响，而致使交流受阻。例如：当别人在发表意见时，你不要把头扭到一边或者嘴向下撇，这些动作都能显露出你想打断谈话的意图，是对别人的不尊敬，因而对良好的交谈投出致命的一击。同样的，如果别人发现你在谈话中扮鬼脸、皱眉头或摇头不信，他很可能也会跟着皱起眉头，会停下交谈，或至少改变谈话的方向，这对对方也是一种伤害，对其情绪有着强大的不良影响。

记住，你可以通过综合使用动作、表情等身体语言不断地影响对方的身体语言，在其脑海中留下你的情感的烙印，加强对方的情感体验，随后就能准确而快速地点燃你想要的情感状态了。但是，千万不要错误使用你的身体语言，对别人的情感造成不良的影响。另外，身体语言的使用也要有度，不是任何消极情绪都是你能用身体语言去影响和改变的。例如，沉浸在悲痛中的人需要让其沉浸一段时间。悲痛是一种让人们保存能量、对引起悲痛情绪的事件进行心理消化的状态。如果你对真正经历着悲痛心情的人做出一些积极快乐的身体语言时，那么他需要心理消化从而继续前进的这个心理状态就会被你打乱甚至被封锁起来，这对他的恢复和发展都是不好的，因此，在这种情况下，你最好让对方沉浸在悲痛但必要的心理状态中一段时间，让他自己进行心理消化，逐渐走出阴霾，重获更多的阳光。

总而言之，身体语言和情感之间的联系非常紧密，在与人交流的过程中，你一定要谨慎使用自己的身体语言，让自己正确适当的身体语言引发对方的适当情感。

面对面的沟通中，信息来自于用词、声调、肢体语言

美国心理学家艾伯特·梅拉比安曾提出“7%～38%～55%定律”：当人们进行面对面沟通的时候，会使用到3个主要的沟通元素——用词、声调，还有肢体语言。所谓的“7%～38%～55%定律”，指的就是这3项元素在沟通中所担任的影响比重。用词占7%，声调占38%，肢体语言占得最重，是55%。从这个定律中，我们至少可以明白这样一个道理，在面对面的沟通中，说话内容是最不重要的，身体语言在信息交流中的重要性也可见一斑。

美国行为学家斯泰恩将非言语沟通中的显性行为称为身体语言，亦称体语。主要包括眼神、手势、语调、触摸、肢体动作和面部表情这类显性行为。肢体语言虽然无声，但具有鲜明而准确的含义，它与我们每一个人的生活息息相关。

譬如，星期天，忙碌了一上午的妻子吃完午饭后刚睡着，丈夫轻轻打开窗户准备让正在楼下玩耍的女儿回家做作业。为了不吵醒妻子，丈夫没有大声呼喊女儿，而是朝她招了招手，女儿看见爸爸的手势后，顿时明白了爸爸的意思，便迅速朝家走来。这时，丈夫抬手一看表，不到一点半，心想还可以让女儿再玩一会儿，于是，丈夫又向正朝家走来的女儿挥挥手。女儿看见爸爸的这个手势后，稍微一想，便又调转头，兴高采烈地和伙伴们玩去了。整个过程丈夫没有说一个字，仅凭手的两个简单动作，便和女儿完成了两次沟通。

同理，大街上的交通警察指挥来来往往的汽车和行人，靠的也是这种无言的体语。而一些目的性很强的动作，则完全可以看作是一种行为的信号。譬如，书店里，某一个人踮着脚去拿书架上的一本书，我们知道，他想看看这本书。尽管他已把脚踮得很高，但还是够不着。这时，他旁边身材较高的营业员注意到了他的这个动作，于是，从书架上拿了那本书递给了这位顾客。营业员是怎么知晓这位顾客心理的呢？因为顾客踮脚的动作表现了一种难以被人忽视的窘境：“我需要帮助！”

不同于有声语言的蕴含性和委婉性，我们身体所表达的话语是鲜明而准确的，尽管这一点我们经常意识不到。有时候肢体语言一旦和有声语言相结合，能准确传达话语者内心思想和情感的不是有声语言而是体语。如，一位年轻女孩告诉她的心理医生，她很爱她的男朋友，与此同时却又下意识地摇着头，从而否定了她的话语表达。可见，要想真正了解交谈对象的话语意思，在认真倾听其述说的同时，还必须认真解读对方的体语。她的一颦一笑、举手投足，都在传达着她的真实想法。

“在没有得到任何证据的情况下是不能进行推理的，那样，只能是误入歧途。”这是文学经典形象福尔摩斯侦探的名言。福尔摩斯是作家柯南·道尔笔下的神探，他的神奇之处就在于他可以凭借指甲、外套的袖子、脚上的靴子、膝盖处的褶皱、食指和拇指上的老茧，以及面部表情和种种行为判断人的内心活动。

“假如在得到所有这些信息的情况下，竟然还是无法对这些信息的主人做出准确的判断，我认为，这一定是天方夜谭。”福尔摩斯如是说。

为什么他有如此大的信心呢？因为他内心十分清楚人的身体语言密码所拥有的巨大力量。犯罪嫌疑人可以制造出种种口头的谎言，但是却没有办法控制住自己的身体语言。不经意中他们就会把内心的秘密泄露在一个眼神，或者一个看似没有深意的手势里。与一般人相比，福尔摩斯的优势就在于他懂得从人的身体语言来分辨他是否在说谎，同时从这些不说谎的信号里知道对方的真实想法。

告别了福尔摩斯，我们再来看看卓别林。卓别林是无声电影时代最伟大的电影明星。他塑造了一个又一个的大银幕经典形象。只要提起他的名字，我们就会回忆起那个穿着破烂的燕尾服，迈着八字步的形象。

与今天音画俱全，推崇技术的电影相比，卓别林的电影受时代和技术的限制，没有声音也没有色彩。但是，这些并没有影响到卓别林对故事的讲述，我们还是能看到一个个结构精巧、感人至深的故事。那么，你不会感到惊奇吗？他是凭借什么在无声的世界里把这些故事完整地叙述出来的呢？

这些问题的答案，既简洁又内涵丰富，那就是身体语言。卓别林就是使用丰富的肢体语言把人物的感情、想法、经历一一呈现在观众眼前。观众没有感觉有缺憾，也并不会觉得唐突，而是被他的一举一动所感动。演员的肢体表现也就是无声电影的灵魂。

从福尔摩斯到卓别林，我们一再提及一个词——身体语言。而我们总是过分重视口头内容表达，而忽略了身体语言的能量之大。福尔摩斯与卓别林给了我们新的启示，在与人面对面交流沟通时，即使不说话，我们也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。所以，开始注意去探究身体语言的密码！那些曾经被你忽视的非语言信息才是读懂对方心思的最可靠的资源。

人们的态度不是由文字而是由讲话的声音表现出来

谈话实际上都会有两种对话产生：一种是使用文字，一种是使用声调。有时候这两者很契合，但通常并非如此。当你问对方：“你觉得怎么样？”得到的回答是：“挺好的。”你通常不会凭借这句“挺好的”来判断他的感受，而会凭他的音调来判断他是否真的觉得很好，还是觉得一般或者不好。怎么样说话比说什么样的话更重要，因为我们的态度不是经由文字，而是经由讲话的声音表现出来。

有时候人们迫切需要自我表达，却不想直接说出来，例如，“你伤害了我的感情”“我好难过，我希望你能帮我减少痛苦”“我的工作让我感到沮丧，我需要你来听我诉苦”……这些话你很少会听到，但是你会从人们的音调中听出这样的讯息。对方会叹息、缓慢地说话、简短地回答问题，并以肢体语言——像是双眼垂视、死气沉沉的姿势，配合低沉无力的声调来表达。于是，你从中就能知道对方真正的情绪和态度。声调的作用很大，尤其是在电话、广播等看不到对方的交流形式中，通过电波，主持人的声音传到你的耳中，你从中可以得知主持人对所说内容的态度，他是赞成还是怀疑，他是喜欢还是厌恶，他是热情还是冷淡，你都能得知。所以，即使看不到模样，电台主播们还是以他们的声音征服了很多听众。

声音的重要性远远超过了言辞，而在交流中我们往往要回答对方的问题，于是我们通常把注意力放在言辞，而非声音上。这是片面的，只有仔细聆听对方说话的声音，才能丰富言辞的含意。

一个放大说话音量的人，通常有控制环境的目的。说话大声是独断、强制且具威胁性的行为，所以想支配或控制他人的人，讲话通常很大声。大部分人认为说话大声、低沉是自信的表现，但有些人大吼大叫，是因为害怕如果轻声细语，没有人会听得见。

说话小声的人一开始可能会被认为缺乏信心或优柔寡断，但是小心别上当。轻柔的声音可能反映出平静的自信，说话者认为没有必要支配谈话。要是对方说话总是轻声细语，请注意抑扬顿挫之处是否适当。当在场的人听不清楚的时候，他是否努力放大音量？如果不是，也许他不够细心，不能体贴别人，或者骄傲自大。如果持续轻声细语伴随着不舒服的肢体语言，像是缺乏眼神接触，转过身去或扭过脸，这些就是不舒服的象征以及自信心的缺乏。

说话一向很快的人，对于事情的评估和判断通常也很快，因此他们常常不假思索就做出判断。有些人说话快则是为了掩饰内心的不安全感，这种人会有自卑的反应，像是紧张兮兮，或是刻意引起别人的注意。也有一些人在以一般速度闲聊一阵子之后，发现谎言很难再编下去，于是说话就愈来愈快，企图对谎言加以解释。

说话一直都很慢的人也许是身体或心理有障碍，如果对方是因为心理有障碍而说话慢，会伴随着无法表达意见的反应。而要是因为身体障碍而说话慢，你只要和对方谈上几分钟，就能看出来。教师、演讲者以及经常要对大众说话的人，有时会故意放慢说话速度，让每个听众都听到他们的话，了解他们的意思。

说话结巴，如果不是由于先天身体障碍造成的话，通常是缺乏安全感、紧张或困惑所造成。但也有可能是说话者想准确表达自己的意思，而绞尽脑汁搜寻正确的字眼，或者对方有意暂停，好让你有机会插话。

人的声音高低是天生的，但是人们通常会为了一些固定的理由提高或降低音高。当特别害怕、高兴、痛苦、兴奋时，大多数的人声音会提高；有些人为了引诱别人，会明显地降低声音；当一个人伤心、沮丧或者疲倦时，音调也会降低。

有些人用谄上傲下的音调或其他假装的语调来呈现成功、老练、聪明、富有的形象。然而这些特性也许并非他们主要的人格特质，相反的，这只是没有安全感，企图寻求赞美与认可的表现而已。

在许多语言里，单凭音节或是对字句的强调，说话内容就会有全然不同的意思。我们问别人，愿不愿意和我们到哪儿去，如果得到的是语气坚定的回答：“好啊，没问题。”我们就知道对方接受了邀约，而如果对方以犹豫的语气说出同样的话，我们知道他接下来会说：“但是……”如果你仔细聆听对方的语调，就能察觉语意是否完整。如果对方欲言又止，即使你无法猜出真正的意思，至少能感受到暧昧模糊之处，并提出适当的问题加以理清。

声音只能透露一部分的情感，如果配合对肢体语言和说话内容的观察，通常就能掌握对方真实的情绪。对方的声音、说话内容和肢体语言如果协调一致，也就是在持续模式下，你就能轻易分析他的感觉，并预测他会对不同情况做出何种反应。要是声音与说话内容或身体语言相冲突，你就得依据一般模式推论可能的原因，以免妄下断语。例如，声音的强调通常伴随着肢体语言的强调。说话者强调某个字句时，可能会出现身体向前靠、点头或比手势的动作。因此，如果你能在倾听时，顺道观察肢体语言，这样一来，即使是细微的变化也难逃你的法眼，对方的任何一点小心思也能被你掌握。