第二章 小IP定位，私域流量的内核

2.1 至关重要的小IP定位

在广州的一次线下沙龙上，我做完分享，穿起外套正准备离开，一位女生走过来腼腆地问我，能否帮她分析下微信第一印象。她的微信简化图如下：白小白，朋友圈封面是一个大大的“禅”字，一只加菲猫的卡通图作为头像，签名写着：“让我们白白胖胖，美食相伴。”

我抬头看看她，低头看看微信，又抬头看看她，笑着说：“我怎么都没办法把你和你的微信联系在一起。你微信为什么是这样设置的？”原来，26岁的白小白养了一只胖乎乎的加菲猫，她就把卡通加菲猫设置为自己的微信头像。4年前大学毕业，因为喜欢广州的美食，留在广州工作。一天，吃着叉烧饭，看着加菲猫，她随手在签名写上了：“让我们白白胖胖，美食相伴。”而朋友圈封面那个“禅”的由来，则是她觉得自己应该静静心，所以换了“禅”字。我笑着对她说：“你的第一印象，是一只生活在广州，喜欢美食却又佛系的卡通加菲猫。”

白小白的问题，不仅在于微信第一印象五要素不统一，还在于与本人毫无关系。这是小IP定位缺失的典型案例。小IP定位决定了你的第一印象，让你的微信第一印象五要素保持统一，快速增加信任。

什么是小IP定位

小IP定位：让你的小IP在潜在粉丝的品类心智中做到与众不同。

接下来用一个场景诠释小IP定位的定义。如果你想吸引的微信好友，是生活在上海的30岁左右职场女性。平时忙于工作，周末喜欢精致地在外滩旁的高层露台喝着咖啡，品尝着下午茶，感受着习习微风，看着黄浦江上船只来来往往。像这类人群，想买什么商品或者服务的时候，马上会想起你？

可能你是她们身边最懂时尚职业装搭配的，可能你是她们身边最懂养生茶的，可能你是她们身边最懂居家咖啡的，也可能你是她们身边唯一一个懂私域流量的。对她们来说，你在某个品类上是与众不同的，这个品类心智认知就是你的小IP定位。

在小IP定位的定义里有三个关键词：潜在粉丝、品类心智、与众不同。

潜在粉丝

潜在粉丝是你的吸引对象，她们更容易信任你。短短4个字，却包含了你对你粉丝群体的深度了解。我们需要知道最容易吸引的粉丝画像，越清晰越好。例如，你是一个宝妈创业的典范，那么你的潜在粉丝主要就是想要成长的宝妈；又例如，你推荐的是高性价比的普通品牌化妆品，那么你的潜在粉丝主要就是女大学生群体。

潜在粉丝的特征画像，可以通过已有的粉丝好友特征去验证。你可以打开朋友圈，分析在微信上经常和你互动、点赞、评论、私信的粉丝好友们，有哪些共性特征？年龄、性别、爱好、有无孩子，等等。留意下她们的生活状态，还能判断他们大致的收入水平。你对你粉丝好友的特征了解得越清楚，你就能转化越多的潜在粉丝成为粉丝好友。

品类心智

品类心智就是我们想买某一类商品或服务时，脑海中一跃而出的品牌。研究心智，属于认知心理学的范畴。认知心理学认为，心智是决定我们的各种心理能力的核心角色。我们先用简单的例子来帮助大家理解心智：如果你想买双运动鞋，脑海中第一闪过的是去耐克专卖店看看，那么你的心智在运动鞋品牌这项上，耐克品牌就是你的惯性思维。当你走进耐克专卖店，最先吸引你的，是粉色跑鞋。那么你的心智在耐克运动鞋里，粉色是你的惯性思维。而在粉色的各类跑鞋里，有透气轻巧的，有防风结实的，你更喜欢轻巧型的，那么你的心智在耐克粉色跑鞋里，轻巧型是你的惯性思维。所以，你极有可能会买走一双粉色轻巧型的耐克跑鞋。而如果此时有人向你推荐蓝色斯凯奇运动鞋，就会显得非常费劲，你很可能会充耳不闻。

很可能，你还会碰到一种常见情况，就是在耐克专卖店里，你喜欢的粉色跑鞋没有你的尺码。如果你急着需要一双跑鞋，那你会退而求其次，去阿迪达斯的专卖店看看有没有自己喜欢的粉色跑鞋。

这意味着，心智是会排序做选择的。先去你最喜欢的运动品牌店里看看，如果没有，再去第二喜欢的运动品牌店里看看。如果还没有，这时候心智就会觉得买鞋这事变复杂了，因为它不知道应该去哪家运动品牌店，你就会进入随意逛店的状态。更有可能的是，你逛一天，都买不到鞋子。

这表明心智只能“数一数二”，厌恶复杂。这在孩子身上表现得更为明显。如果你是宝妈，给你的5岁女儿买鞋子，当你带着女儿进了一家鞋店，她选中了一双粉色的鞋子。你觉得这鞋子款式并不是你喜欢的，另一款灰色的你觉得更好看，你试着说服你的女儿买灰色那双，你会发现，这是非常难的一件事情，你女儿会哭着说一定要粉色的那双鞋子。你可能会觉得孩子不乖，其实你不知道的是，你挑战的是孩子的心智。在你女儿的心智中，粉色是鞋子的最佳颜色。用灰色去替换粉色，这种尝试对孩子来说意味着复杂甚至混乱，她自然是不愿意了。

心智认可“数一数二”的特征，源自人脑对信息的防御机制。人脑更愿意接受与其记忆现状相匹配的新信息，其他不匹配的信息会选择过滤。如果把人脑比作电脑，那么心智就是内存，粉丝好友的心智给自己生活中接触到的品类，都留了一个空位，等待着品牌去填充。这里的品牌包括企业品牌、个人品牌及小IP。

更神奇的是，心智还会让你只关注你想看到的信息，自动过滤那些和心智不匹配的信息。例如，你阅读文章时，很容易只看到符合自己观点的内容，而自动过滤与自己观点相悖的内容，甚至完全视而不见。“人们只看到自己想看的”，就是这个意思。而这还会不断强化你原有的心智认知。换言之，改变心智是无比困难的事情。这也是越来越多的人经常把“找同频的人”挂在嘴边的原因，其实就是找到相同心智认知的人。

我有个朋友叫陈庆庆，在杭州生活了五年后，定居在三线城市义乌，开了一家鲜花和女装混合的实体店。为了提升自己，她自费去韩国参加时尚搭配培训。私域流量概念流行起来后，她想在微信群里教她的微信好友时尚搭配。可是，她的微信好友绝大多数都是在杭州生活时加上的，对一个在义乌的女性教时尚，心存疑虑。因为陈庆庆违背了人们普遍的认知：时尚是从国际化大都市到国内一、二线城市，再下沉到三、四线城市的。无论陈庆庆是否真的了解时尚，只要她在义乌这个城市，人们就会觉得她并不懂时尚。这种难以改变的固定思维，我们只有顺应，而非改变。这就像为什么在中国，很多互联网企业会把总部放在北上广深杭的原因，除了有更多资源外，主要是为了满足人们的心智认知：大城市的互联网公司，更具实力。

与众不同

一句俗话说得好：“与其更好，不如不同”。与众不同是抢占心智的强有力武器。你想快速进入粉丝好友的心智，只有聚焦小IP定位，极度简化你的信息，让他们认为在这一方面，你就是最特别的。就像玛丽莲·梦露以性感著称，只要问及性感的女性代表，人们就会想到她。但实际上可能她智商很高，情商很棒，这已经不重要了。聚焦某一方面的与众不同足以让她粉丝万千。

黑捕的定位，就是专注于小IP定位，帮助各位小IP们找到自己的定位。在企业级的定位服务里，《定位》的作者杰克·特劳特，抢占了企业家的心智，企业定位咨询服务找谁？脑海中第一闪过的就是特劳特咨询公司。而在私域流量里，大量的小IP需要定位咨询服务，那你会想到谁，一定是我这个与众不同的专注在小IP定位的先行者。

想要与众不同，你需要具有考虑问题时的视角独特。分众传媒创始人江南春有个观点值得我们学习。当传统媒体都在拼命提升内容，让人们无意看到广告而被吸引，获得营销效果的时候，并不擅长做内容的江南春从另一个角度进行考虑：在什么地点什么时间，人们闲着会比看广告更无聊。于是，他发现了电梯这个特殊的空间。等电梯的时间闲着比看广告更无聊，那么广告就成了内容。如此独特的视角让分众传媒取得了巨大的成功。

同样一件事，换一个角度，就变得与众不同。在2020年1月初，一条关于裁员的段子刷爆了朋友圈。

华为：放弃平庸员工。

腾讯：结构性优化。

百度：鼓励狼性，淘汰小资。

马云：未来每年将会向社会输出1000名在阿里工作10年以上的人才。

虽然马云这句话的出处，来自他在阿里巴巴20周年时提到对未来的畅想：“30年以后，我们希望每年向社会推荐输出至少1000名在阿里工作10年以上的阿里人，他们应该参与到社会的建设中。”不过，被引用在这个段子里，显得格外与众不同，让这个段子引爆朋友圈。

“与众不同”这四个字，看似很好理解，也容易走进误区。我们常常锁定“不同”，但实际上，“与众不同”更应该关注“众”。因为“众”的人数范围，决定了你该如何不同。如果地球上只有两个人，你是女人，另一个是男人，你什么事都不用做，就是唯一的，与众不同的。就像私域流量的与众不同与公域流量的与众不同就完全不一样。私域流量里，你同类竞争的可能只有几个人，而在公域流量里，可能就是成千上万人在竞争。

因此，与众不同不是为了不同而改变自己，也不是为了哗众取宠而故意不同。而是提炼自己，从一个特殊的角度抢占粉丝好友的心智位置。与众不同是从零开始定位的基石，多花时间在与众不同的雕琢上，未来它会给你巨大的回报。

至关重要的小IP定位

可以快速建立信任

私域电商和传统电商是不同的。传统电商是通过评论系统去建立起商品的信任关系的，顾客只有通过商品评论来判断商品是否值得购买。私域电商里，粉丝好友是否购买则依赖于对分享者的信任。

阅读是我的兴趣爱好之一。我对互联网领域相关的书籍有着极高的敏感度。通过在当当网上进行关键词搜索，查阅书目，基本上就能判断内容的优劣，选择适合自己的书籍。最近我想拓展知识面，读一些人物传记，例如，曾国藩。可搜索“曾国藩”后发现，有20多个版本。不同出版社，不同作者，甚至还有同一本书的不同版本。因为平时人物传记读得少，对这样的搜索结果，完全无法决定该买哪一本。巧合的是，一次刷朋友圈时，看到“凡客体”操盘手许晓辉在朋友圈发了自己的2019年书单。他推荐了张宏杰的《曾国藩传》，他的原话是：“又是一个看到姓名就可以闭着眼买的作者，张宏杰。喜欢读历史的朋友，把他的所有书都买过来，也不会觉得踩雷”。我看到以后，立刻买了这本《曾国藩传》。因为我知道，许晓辉毕业于北京大学中文系，获得硕士学位，国内互联网领域的元老级人物，曾就职于雅虎、金山、凡客等知名科技公司并任职高管多次创业。既对互联网有深刻的理解，又对历史有着深入的研究。他以这样的背景来推荐《曾国藩传》，我是充分信任他的。

明确的小IP定位可以带来确定性，而确定性可以帮助快速建立信任。粉丝好友可以确切知道“你”可以给他带来什么。在这纷杂的世界里，人们对不确定性总感到焦虑不安。有个笑话：“无论你感到哪里不舒服，你去网上搜一下，出来的信息总让你觉得自己像得了绝症。”因而人们都在找信任的人，做确定的事。

更有意思的是，科学研究表明，信任的化学因素是催产素在起作用。女性对催产素比男性更敏感。而私域流量里最活跃的群体就是女性群体。在催产素的作用下，她们对信任的需求，远高于男性。这是从生物机能上证明了信任的重要性。“你”的定位越清晰，你的粉丝好友就越确定，对你也就越信任。

提升逼格，克服“怕被屏蔽”心理障碍

许多人在刚接触私域流量的时候，碰到了一道相同的坎。我们在真正迈出第一步之前，常常担心：“如果自己在朋友圈分享商品，会不会被原有的朋友们屏蔽？会不会被他们看不起？”

这个“怕被屏蔽”的心理障碍，80%的私域流量从业者们都碰到过。要克服这个心理障碍，我们需要明确一件事：“人们屏蔽的到底是什么？是屏蔽分享商品这个行为本身吗？”不，人们屏蔽的不是分享商品这个行为本身。在我的微信上，有一位杭州大厦香奈儿专柜的导购。她定期会发布最新款的香奈儿商品到朋友圈。我相信绝大多数女性朋友都不会屏蔽她，因为她分享的到柜新品对你来说是有价值的。所以人们并不是厌恶分享商品行为本身，而是会屏蔽这人分享的商品对自己毫无帮助，浪费自己的时间。

那么你确定了小IP定位，有效地组织朋友圈内容，让你的朋友圈，虽然有商品分享，但看过去仍是逼格满满。你的粉丝好友不仅不会屏蔽，反而会喜欢看你的朋友圈。如果你还能风格幽默一些，那你一天发20多条朋友圈都不会被屏蔽。

同样的话，完全不同的效果

你想给孩子买一本小学语文读物，你发朋友圈问道：“请问小学二年级的孩子，有什么好的语文课外阅读书可以推荐呀？”有两位微信好友同时给你推荐书籍。一位是宝妈叶菲，平时喜欢分享育儿知识。你在她的朋友圈里可以看到儿童教育的观点，有些观点你觉得还挺有道理；另一位是朋友圈仅三天可见的卢巧巧，你也忘了她具体是做什么的。相比之下，你自然听取了叶菲的建议，购买她推荐的书籍。事后你发现，原来卢巧巧的工作是小学语文教师。

在这个场景里，第一位宝妈叶菲，可能是兴趣使然，有意无意分享了儿童教育方面的内容，虽然不一定是刻意的定位，但你对她在儿童教育方面的认识是有印象的。而卢巧巧没有任何的定位，别人对她到底擅长什么也就无法判断。哪怕她工作是在小学担任语文老师，也无从知晓，她的话也就失去了影响力。

陈晓是一位热心的宝妈，只要在朋友圈看到有人咨询，总会热情地给出建议。但她发现，朋友们除了对她说声谢谢，从来没采纳过她的建议。有一次她看到有朋友询问如何搭配深秋的衣服，她回了近200字的评论。结果寒心地发现，朋友没有和她有任何互动。陈晓终于忍不住，私信朋友问这是为什么。朋友如实告诉她说，虽然她很热情，但是什么事情都会给建议，感觉什么都懂一点，又感觉什么都不精。所以无法确定是否要听她的建议。

这就充分说明了影响力的魅力并不在于你说了什么，而在于你是谁。现在分享商品或者服务的人实在太多了。当所有人都在说自己分享的产品是最好的时候，可信的只有“你”这个人本身。在嘈杂社群里，如果没有定位，你说的话就没有效果。哪怕你每天信誓旦旦地呼喊，每句话都加很多感叹号，也无济于事。而有定位的人，哪怕是云淡风轻的一句话，也会一呼百应。

小IP定位还可以往你的个人品牌里储蓄精神能量，形成势能。每一次的定位强化，都会让你话语的影响力上一个高度。就像在水库里蓄水一样，日积月累，总有一天，蓄满水的水库产生的势能真的是一泻千里，磅礴非凡。

同样时间聚焦在小IP上，大大提升效率

私域流量里的活跃人群，很多都是兼职，有些还是宝妈。白天忙工作，回家带小孩。忙里偷闲要发圈、沟通、社群维护，真的非常辛苦。时间对她们来说尤为宝贵。她们只能放弃自己的兴趣和爱好，挤出那么一点时间，打造私域流量，获得一定的收入。

和王小丫在做定位沟通的时候，她说自己以前特别喜欢插花，还发了好多之前的插花照片给我。我说你应该坚持下去。她表示自己真的很忙，每天早上6点半起床，到晚上12点睡觉，忙得团团转，完全没有自己的时间。“可是”，她说道，“好像也不知道忙什么，感觉没有效果。”

这是没有定位的私域流量从业者的通病。她们每天可以获得海量的素材内容。如果没有自己的定位，很容易迷失在素材的丛林中。虽然忙得焦头烂额，但回头看看，发现分享的商品太过于分散，显得杂乱无章。只有把时间都聚焦在自己的定位上，才可以提高自己的分享效率，节省时间。

有效的时间管理不是试着分配时间给所有的事情，而是让你把时间聚集在重点事情上。如果没有定位，做事就没有主次。你会感觉每件事都很重要，都很紧急。忙碌完一天，最茫然的是，你不知道今天的忙碌到底有没有效果。如果你忙碌的一天是聚焦在自己的定位上，那你就更有确定感，睡前你就会很充实，再累也不会感到迷茫。

总言之，没有小IP定位，你的朋友圈就像是一块移动的广告牌。哪怕通过你的努力，微信好友在增加，流量池看起来在变大。实际上，屏蔽你的人可能更多。找到自己的小IP定位，连接更多的人，让更多的人信任你，才会是你的价值所在。