前言

PREFACE

作为保险销售人员，你是不是经常面对这样的问题：

●　客户一听推销保险，立马就挂电话，怎么办？

●　一本正经地与客户沟通，客户却没兴趣，怎么办？

●　做保险计划询问客户隐私，客户突然不高兴了，怎么办？

●　客户说自己资金紧张，根本没钱买保险，怎么办？

●　客户说要回去和家人商量一下，却再无下文，怎么办？

●　客户认为保费贵，续保有困难，怎么办？

●　客户刚签完保单就后悔，想要退保，怎么办？

……

只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。

保险销售是一项颇具挑战性的工作，它不仅测试销售人员开口营销的有效性，还考验其与客户机敏沟通的能力。其实，销售的核心智慧就是沟通，一个成功的保险销售员往往能出口成章，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。

作为保险销售人员，当因为不知如何开口推销而犹豫不决时，当因为不知如何回答客户而哑口无言时，当面对客户的拒绝无言以对时，当因为不知如何处理客户异议而心浮气躁时，你首先要反思的就是自己的沟通方式是不是出现问题，是不是具备了一名出色的销售应该具备的口才水平。

完美发挥语言的无穷魅力，是很多保险销售从业者梦寐以求的愿望，善辩而有效的口才交流能在保险销售中起到事半功倍的作用。口才的锤炼不仅可以通过保险销售实践获得，也可以通过学习口才技巧与实战方法获得，这正是本书的核心与精华所在。

本书专为广大保险销售人员量身定制，针对保险销售工作过程中电话初访、登门拜访、挖掘客户需求、产品推介营销、高效提问、化解支付异议、化解需求异议、化解产品异议、化解信用异议、应对客户借口、跟进成交签单和保险售后服务等12大环节，以“错误应对+深度情景解析+实战强化训练+金牌技巧点拨”的方式将保险销售过程中常见的100个情景案例逐一展现，给出有效解决问题的答案。

针对每一个销售情景，都通过错误应对的方式提醒保险销售人员沟通过程中可能出现的问题，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的深度解析，最后进行实战强化训练，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助保险销售人员应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。

通过阅读本书，你能学会如何在开场就能吸引客户的注意力，你能学到如何分析不同层次、不同年龄客户的购买心理，你能学会如何与不同的客户进行不同的交流，你能学会如何区分阻碍与促进成交的语言信号，你能学会如何巧妙地应对客户各种名目、亦真亦假的异议，你能学会如何恰到好处地消除客户对保险的抵触情绪，你能学会如何引导客户成功签单，为自己完成销售业绩等。

本书既没有晦涩难懂的销售理论，也没有枯燥无味的纯粹说教，而是通过读者容易学习吸收的形式，典型而真实的销售案例，丰富而易用的干货技巧，让读者一看就懂，一学就会，即学即用，融会贯通。当然，在实际销售工作中，销售人员不能生搬硬套，而要学会因地制宜、因时制宜地运用本书中的方法与技巧去完成自己的销售任务，真正提高自己的销售沟通能力，大幅提升自己的销售业绩，成为令人羡慕的销售精英。

本书适用于保险销售一线人员学习，可作为保险销售口才培训的案例教材，也可作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。

编者

2017年12月