情景演练13　电话约见陌生客户

错误应对示例1

保险销售人员：“王总您好，我是××公司的保险代理人小周。我们公司最近新推出了一款保障计划，特别适合您这样的大老板，您看您什么时候有空，我们见面，我给您详细介绍一下，好吗？”

高手指点

陌生客户戒备心理很强，第一次打电话就直接谈保险并约见，客户一般会拒绝。

错误应对示例2

保险销售人员：“关于这款保险产品的具体情况，我去找您面谈吧。您看周六和周日什么时候有空？”

客户：“不用了，我不想买。”

保险销售人员：“这款产品很受市场欢迎，性价比很高，希望您不要错过机会。怎么样？我还是上门给您介绍一下吧。”

高手指点

客户拒绝以后销售人员还在介绍产品优势，这不是在给客户减压，这是在给客户施压，不失败才奇怪。

深度情景解析

陌生客户戒备心理一般都比较强，所以第一通电话尽量不要直接约见客户，除非客户表现出强烈的兴趣。因为第一次打电话并没有将客户的戒备心理降到最低，一旦贸然提出见面的请求，只会让客户离销售人员越来越远。最好跟客户沟通几次，建立一定信任感后再提出面谈，如果客户仍然反对，保险销售人员就要设法减轻对方的压力，等客户的顾虑消除之后，再次邀约。

约见陌生客户时，需要注意以下几点：

1　心态和语气：平稳、轻缓、不急不躁。

2　见面有理由，要表示面谈的目的不是为了推销，像交朋友、介绍信息等都是很好的理由。

3　承诺面谈时间不长，这是考虑到客户的时间成本，一般15～20分钟为宜。

4　安全是客户最关心的，所以地点和时间要有保障，销售人员可以提建议，让客户自己选择。

实战强化训练

保险销售人员：“您好，是王先生吗？”

客户：“是的，你是谁？”

保险销售人员：“您好，我是××保险公司的代理人××，您的孩子快上小学了吧？”

客户：“是的。”

保险销售人员：“恭喜您有一个健康的孩子，孩子在给您带来欢乐的同时，您有没有想过为孩子上保险呢？”

客户：“我家孩子这么小，而且我也很忙，以后再说吧。”

保险销售人员：“现在人们的确很忙，父母没有时间为孩子考虑这方面的事情。不过，王先生，我建议您抽出一点儿时间为孩子做一个长远的规划，这对他将来的教育和生活都有好处，万一生活中有个意外，起码有所保障，您说对吗？”

客户：“哦？你有什么建议吗？”

保险销售人员：“那我就直说啦，我建议您为孩子购买一份“少儿教育保障计划”，只要您为孩子每年存5000元，当孩子到了18岁的时候，每年可以领取1万元的教育金。而且孩子在25岁的时候还能领取8万元的创业基金。我们这一款“教育保障计划”还能报销重大疾病的治疗费用和住院费用，最高保额达20万元。”

客户：“你说得太快了，内容也比较多，我记不住，你看这样吧，你给我发个资料过来让我看看吧。”

保险销售人员：“好的，请问您的邮箱是？”

（两天以后）

保险销售人员：“王先生您好，我是××公司的保险代理人××，之前跟您联系过的，您现在方便说话吗？”

客户：“方便，你说吧。”

保险销售人员：“我发的资料您看完了吗？”

客户：“看完了，只是还有一些地方不是很清楚。”

保险销售人员：“这样吧，您看您这两天什么时候有空，我在见面后给您详细解释一下吧。您是周六还是周日方便？”

客户：“别麻烦你了吧，我又不买。”

保险销售人员：“您别有心理负担，其实这是我的工作，谈不上麻烦的，您什么时间方便呢？”

客户：“那就周六上午十点吧，你直接来我办公室吧！”

保险销售人员：“好的，那周六上午见。”

金牌技巧点拨

第一次电话最好不要跟客户邀约面谈，双方建立了一定的信任基础后，客户对保险也有兴趣时再提出面谈，如果这时客户还拒绝，保险销售人员设法减轻对方压力，消除客户疑虑，最后成功约见。