情景演练12　与客户预约见面地点

错误应对示例1

客户：“那就周六吧。”

保险销售人员：“好的，那我们周六就去您家附近的餐厅吃西餐吧？”

客户：“你请我吃饭？为什么啊？”

保险销售人员：“没什么，不就是一顿饭嘛！”

客户：“我可承受不起，再见！”（挂断电话）

高手指点

初次见面就在饭馆，还请人家吃饭，这是非常唐突的，一般会引起客户的怀疑，从而约见不成功。有些保险销售人员认为做销售就得多请人吃饭，这是错误观念，应该摒弃。

错误应对示例2

保险销售人员：“张先生，咱们明天去爬山吧？”

客户：“不要了吧？最近天这么热，去爬山我怕中暑，还不如去游泳呢！”

保险销售人员：“没事儿，咱们提早出发，到了半山腰就不热了，而且山上风景优美，我们可以一边聊一边观赏美景。”

客户：“明天真不行，先这样，我还有事，下次聊。”

高手指点

熟人见面可能会稍微随意些，但客户就是客户，一定要尊重对方的意愿，地点可以商量，但销售人员不能一意孤行。

深度情景解析

见面地点一般有两点要求：商务中有休闲，方便谈事，但又不要太正式，要让人在放松的同时谈保险，熟悉的人约见更要尊重客户，不要因为认识客户或感觉跟客户关系很好就很随意。

常见面谈地点：办公室、家里、休闲场所、旅游景点、娱乐场所、消费场所等。

在预约见面地点时，需要注意以下三点：

实战强化训练1

保险销售人员：“是马先生吧？”

客户：“是的，您是哪位？”

保险销售人员：“您好，我是××保险公司的小王，是您的朋友刘云介绍我跟您联系的，他说我们公司的产品一定能够满足您的需求。”

客户：“哦，是什么产品？”

保险销售人员：“是一份财富保障计划，能让您在以后遇到困难时得到最大化的经济支援。您看是今天还是明天有空呢，我过去跟您面谈？”

客户：“今天下午三点以后吧。”

保险销售人员：“好的，马先生，那我们约在您办公室，还是其他地方呢？”

客户：“就在我办公室谈吧。”

实战强化训练2

保险销售人员：“刘姐，最近好吗？”

客户：“挺好的，你怎么样？”

保险销售人员：“我也还好，好久没见了。正好，我家附近新开了一间咖啡馆，环境很不错，拿铁的味道很是正宗，我记得您最爱喝的就是拿铁了，咱们什么时候去坐坐？”

客户：“是吗？好啊！”

保险销售人员：“您有空吗？是今天去还是明天去呢？”

金牌技巧点拨

约见熟悉的客户，见面地点可随意些，双方的家里、休闲娱乐场所都可以。只要是客户熟悉的、安静的、喜欢的、常去的场所都可以，但切忌一意孤行，应该在了解客户的前提下投其所好，目的是让客户情绪放松，利于感情沟通和销售工作的进行。